【課程背景】：

您是否意識到您的大客戶銷售人員激情不夠？動能不強？溝通談判水平一般？客戶關系建立維護不到位？產品價值塑造不專業、客戶異議解除不巧妙？耗費了大量的時間卻始終無法簽單？對，沒錯，這些現象主要是因為大客戶銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程由中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東導師采用最具實戰的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰場上自我突破、業績倍增的“廣告大客戶銷售精英”！！！

【課程收益】：

1.鍛造大客戶銷售人員狼性精神的5項核心

2.鍛造大客戶銷售人員攻心銷售5大核能

3.鍛造大客戶銷售人員10項大客戶溝通技術

4.鍛造大客戶銷售人員7種大客戶類型應對策略

5.鍛造大客戶銷售人員大客戶關系升級5大方法

6.鍛造大客戶銷售人員產品價值塑造5種絕招

7.鍛造大客戶銷售人員大客戶異議解除5種方法

8.鍛造大客戶銷售人員談判促進成交6大策略

9.鍛造大客戶銷售人員黃金服務致勝5大法寶

【授課方式】：實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練

【建議課時】：2天12小時

【培訓地點】：客戶自定

【培訓對象】：銷售經理，銷售總監，副總，總經理，CEO等及其相關人員

【課程大綱：

第一講：引爆大客戶銷售精英內心的八大核動力

1.當遇到問題，你說別人有問題，你立刻開始原地踏步。

2.遇到問題說這是我的責任，你就立刻成長。

3.公司找你，是來解決問題的，如沒有問題，你立刻失業。

4.私下說公司不好，還要在公司上班，等于出賣自己的身體和靈魂。

5.一個人要成功要么組織一支團隊，要么加入一支團隊。

6.出丑才會成長，成長就會出丑。

7.你的命運決定于你所經常接觸的人。

8.今天所有的一切都是昨天努力和選擇的結果。

案例分析（一）

專題討論（二）

第二講：銷售狼性精神五項解密及鍛造

1.狼性6種特征深度解密

2.狼性處世6種大智慧

3.狼性不足的5項要因

4.狼性鍛造的6項指引

5.狼性鍛造的5大真言

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第三講：大客戶攻心銷售五大核能

1.相信自我之心

2.相信產品之心

3.相信客戶相信產品之心

4.相信客戶現在就需要之心

5.相信客戶使用后會感謝你之心

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第四講：大客戶銷售溝通十項核心技術

1.溝通的3大原理

2.銷售問話的2種方式

3.開放式問話的5大時機

4.封閉式問話的5大時機

5.溝通挖掘大客戶需求的黃金6問

6.溝通中聆聽的6個技巧

7.溝通中贊美的6個技巧

8.贊美大客戶的6句經典術語

9.溝通中認同大客戶的5種方法

10.認同大客戶的6句經典術語

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第五講：七種大客戶類型分析及攻略

1.“從容不迫型”分析及攻略

2.“優柔寡斷型”分析及攻略

3.“自我吹噓型”分析及攻略

4.“豪放直率型”分析及攻略

5.“沉默寡言型”分析及攻略

6.“吹毛求疵型”分析及攻略

7.“小心翼翼型”分析及攻略

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第六講：大客戶關系升級五大技能

1.親近度關系升級6大策略

2.信任度關系升級6大策略

3.利益關系升級6大策略

4.人情關系升級6大策略

5.博弈關系升級6大策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第七講：產品價值塑造五種絕招

1.產品介紹及價值塑造5個注意事項

2.產品介紹及價值塑造5個關鍵

3.產品價值塑造3項法則工具

4.說服大客戶的2大力量

5.產品價值塑造3維故事法

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第八講：大客戶五種異議解除方法

1.解除價格異議的5個技巧

2.解除品質異議的5個技巧

3.解除銷售服務異議的5個技巧

4.解除對接人權限異議的5個技巧

5.解除大客戶對銷售人員異議的5個技巧

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第九講：談判促進成交六種利器

1.談判準備與布局的8個重點

2.談判中讓價的5項原則

3.付款方式談判的5項原則

4.談判中讓步的8大策略

5.談判中突破僵局的6種方法

6.回款談判的6種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第十講：黃金服務致勝五大法寶

1.優質大客戶服務6大準則

2.大客戶抱怨的6種心理

3.巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟

4.幫助大客戶拓展事業的5大方法

5.大客戶關系維護的6種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

【培訓師資】：

彭小東導師：

彭小東導師：全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練，打造中國實戰狼性廣告銷冠特種兵總教練，中國廣告協會學術委員，中國廣告協會廣告營銷實戰導師，央視品牌顧問，“媒無界”，“新戶外廣告”，“廣戰神”，“行銷力”，“搶占心智”，“競合力”，“總裁智慧”等品牌創始人商標持有人，26年一線廣告傳媒實戰實操

企業市場營銷內訓大客戶銷售技巧培訓大客戶銷售實戰技巧培訓課程