市場營銷內訓--大客戶營銷與銷售技巧

課時：4天（每天6小時，實戰練習多）

教材：講義+自購書籍《魚塘式營銷》

【客戶開發篇】——魚塘式營銷

第一章魚兒：細分定位，鎖定精準客戶

1.三大聚焦，占領客戶心智

2.客戶/用戶畫像盤點與細化

3.大數據分析

課堂練習1：用戶畫像

第二章魚塘：找對客戶群，讓營銷有的放矢（重點）

1.流動型魚塘的營銷策略

2.周期型魚塘的營銷策略

3.穩定型魚塘的營銷策略

4.線上魚塘的營銷策略

課堂研討2：“我們的客戶在哪里？”

課堂研討3：社群、小紅書、直播、抖音、視頻號等平臺對比與策劃；

第三章塘主：從塘主合作到自建魚塘

1.不同魚塘的營銷策略

2.流量困局

3.與塘主合作

4.自建魚塘（APP、社群）

課堂練習4：用魚塘思維制作自己的魚塘打法表

第四章魚餌：巧設賣點，讓客戶蜂擁而至（重點）

1.別拿胡蘿卜釣魚

2.“引子”與“鉤子”

3.不同渠道的引流手段

第五章養魚：極致體驗，帶來持續變現

1.為何要“養魚”？

2.養魚三招

3.粉絲營銷

4.轉介紹設計

【銷售技巧篇】——魚塘式營銷

第一章客戶管理與維護

1、客戶分級和歸類

如何給客戶分級ABCD

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

2、重點客戶信息搜集

客戶導入渠道（客戶來源）

客戶信息的獲取

3.給重要客戶建檔

獲取信任的技巧——投其所好

對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶檔案：麥凱66

銷售工具：共創本行客戶信息搜集表

第二章顧問式銷售技巧

（一）提問技巧

提問是銷售溝通中最核心的技巧！

封閉式選擇式開放式

銷售中提問的目的是什么？

提問→傾聽→得到需求

1.給答案式提問—封閉

人就是一臺強大的“糾錯機器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問的？

2.反問式提問

注意：不要馬上回答客戶問題！

故事：拂曉就撤退

6個標準反問話術

反問練習：

客戶：你們的價格好高啊！

3.以問收尾

銷售高手養成用問題收尾的習慣。

經典案例

案例分析：賣李子的故事

課堂討論：從故事中你發現了什么？

（二）聆聽技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽者必將受人歡迎。

良好傾聽的八大準則

（三）共情技巧

1、情緒共鳴

2、感受共鳴

課堂互動：找到彼此的5個共同點

第三章電話/微信邀約技巧

案例：三碗面的故事

邀約的核心：給理由+選擇式締結

第一步、給理由

課堂互動：理由編寫

第二步、選擇式邀約

選擇式邀約核心：跳過了“要不要”

案例：“貓？狗？魚？”

選擇式提問實戰運用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

話術示范+課堂角色扮演邀約練習

二次邀約技巧

第四章現場接待與成交策略

1.開場破冰技巧

1）聊天技巧

核心：聊客戶感興趣的話題

聽故事技巧

2）夸贊技巧

PMP法則PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個法則

如何夸贊不同性別客戶

如何夸贊不同年齡的客戶

電話里如何夸贊

課堂練習：找出學員的贊美點

3）套關系技巧（20個套關系關鍵詞）

課堂互動：快速找到對方的共同點

2.FBI產品價值塑造（FABE的升級版）

——談判談的是價值而不僅僅是價格

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據（Illustrate）：“舉例來說……”

銷售不是賣產品本身，而是賣產品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習：用FBI策略設計產品的介紹流程（形成話術庫）

3.信任升級，解除客戶抗拒

為什么不成交？因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。

抗拒解決的終極武器——平行架構法

解除抗拒的基本流程

4.逼單技巧

逼單的目的——逼出抗拒

抗拒效應、稟賦效應

5.銀行銷售的10個成交技巧

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