銀行個人客戶經理綜合技能提升--企業綜合管理內訓

授課專家：[臧其超]

授課天數：2天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服

課程目標：通過課程學習使學員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控，如果應對不同類型的客戶、建立長期客戶關系額度的技巧、語言營銷的技巧、應對客戶投訴的技巧、客戶經理的個人形象設計與裝扮技巧、競爭與協作的技巧、客戶異議處理的技巧，迅速提升銀行客戶經理經營業績

課程大綱：

第一部分客戶經理溝通技巧及客戶心理把控

第一講、成功銷售七項心理法則（略講）

因果法則

報酬法則

控制法則

相信法則

專心法則

物以類聚法則

反映法則

第二講、銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

要為組織奉獻，不要事不關己高高掛起。

要分享經驗智慧，不要藏著經驗智慧

要積極提交建議和解決辦法，

要拿自己該拿的錢，不拿不明不白錢

要心態放平穩、不要偏向任何一方

要為正義敢于打破常規

第三講、言談失敗的八種原因

表情不清

未加糖衣

戳人痛處

露出輕浮

弄巧成拙

時機不當

未分對象

力度不夠

第四講、如何把話說到別人心坎上“四要”

根據別人的興趣愛好說話。

根據別人的性格特點說話。

根據別人的潛在心理說話。

根據別人的不同身份說話。

第五講、銷售溝通中，聽、問、說基本功（重點講）

聽：聽什么？怎么聽？

1）問題點

2）興奮點

3）情緒性字眼

問：問什么？怎么問？

1)利用提問導出客戶的說明；

2)利用提問測試客戶的回應；

3)利用提問掌控對話的進程；

4)提問是處理異議的最好方式；

具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。

1)禮節性提問掌控氣氛

2)好奇性提問激發興趣

3)影響性提問加深客戶的痛苦

4)滲透性提問獲取更多信息

5)診斷性提問建立信任

6)“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

7)提問后沉默，將壓力拋給對手

有效提問：

1)著力宣傳，誘發興趣

2)學會給客戶“畫餅”制造渴望——

3)搞清客戶不感興趣的原因

問題類型：

1)開放問題（提出探索式的問題）

2)封閉式問題（提出引導式的問題）

如何說：

1)把好處說夠

2)把痛苦塑造夠

銷售溝通中的情緒調整和掌控：

1)改變自己的肢體動作

2)控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

3)問自己3個問

第六講、客戶類型

客戶分類法1：

1)謹慎型客戶

2)沉默型客戶

3)高效型客戶

4)強勢型客戶

客戶分類法2：

1)鄙視型

2)懷疑型

3)觀望型

4)知曉型

5)搗糨糊型

6)綜合型

各類型人有效溝通技巧：

1)分析型

2)支配型

3)表達型

4)和藹型

第二部分客戶經理銷售技能和成交力的提升

第一講、迅速同客戶建立信賴感的技巧：

傾聽

專業形象

顧客見證

模訪

同頻法

贊美法

共同話題法

同趣法

第二講、持久關系的建立

博弈關系貫穿銷售全過程

博弈是爭取企業合理利益必備技能

銷售人員不敢與客戶博弈三大現象

建立敢于博弈的心態(敢于付出,敢于收獲)

掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)

善于調動客戶理性與感性思維方式博弈

突破客戶拒絕方法

化解客戶抱怨與異議方方法

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力

需求的把控和關注順序的調控

1)看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2)調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

產品的展示和價值的塑造

1)讓客戶好奇的產品解說技巧

2)讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

競爭對手的阻擊

1)讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2)讓競爭對手在不知不覺中消失！

3)讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講、客戶異議處理步驟

不理、傾聽、理解部分。

忽視異議，延后處理的說明。

舉例證實說明利用

補償說明、借力說明、價值成本說明

把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

征求訂單

第五講、客戶經理談判技巧

談判的兩種類型

談判前的精心準備

開始談判

把談判分開來談：前場、中場、后場

面對難纏的對手怎么辦？

妥協的藝術

第六講、如何面對客戶價格的糾纏

突出優勢，物超所值此處求：

突出產品本身的優勢，

突出得力的后續支持。

突出周全的配套服務項目

巧問妙答，討討還還細周旋

第七講、處理拒絕原則技巧和策略：

以誠實來對待：

在語辭上賦以權威感：

不要作議論：

先預測反對：

經常做新鮮的對應：

第八講、成交技巧話術

老師介紹：臧其超

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

國內第一個提出“狼性營銷”的導師

南京大學MBA、英國牛津大學國際經濟碩士

國際數位教育聯盟高級咨詢師

創立過5家公司、6家企業常年顧問

10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人

工作經歷：

擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊。曾組建安利3000人營銷團隊和雅芳中國營銷總監。

曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；

曾經經營：

日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板

擅長課程：

營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。

企業綜合管理內訓銀行個人客戶經理綜合技能提升企業大客戶經理技能培訓