授課專家：[張嘯敏]

授課天數(shù)：2天

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服

課程目標(biāo)：

這次課程后參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：

?銷售談判在銷售過程中的地位，談判高手應(yīng)掌握的溝通技巧

?如何做一個(gè)“知己知彼”的高效率的談判者

?如何應(yīng)用和平衡談判雙方的實(shí)力及對比

?如何有效應(yīng)對談判障礙及掌握談判五大原則

?如何有效應(yīng)對談判對手的圈套和談判沖突

課程大綱：

第一天上午9：00－10：30

1.掌握溝通技巧

做一個(gè)高效率的談判者

＊溝通的目的，方式和原則

＊溝通與銷售談判的關(guān)系

＊了解溝通的障礙了解溝通的障礙

掌握溝通技巧

深入了解銷售談判過程的意義

講解

提問

討論及案例

溝通游戲

＊有效傾聽的技巧

＊適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式同上講解

提問

討論及案例

角色扮演

下午13：00－15：00

2.客戶為什么來談判

-做一個(gè)高效率的談判者

＊銷售人員的職責(zé)了解“知己知彼”的重要性

講解

提問

討論及案例

＊客戶的動(dòng)機(jī)和需要

了解“信息”在談判中的決定作用

講解

提問

討論及案例

3.影響力的作用

＊外界影響

＊關(guān)于“內(nèi)在力量”應(yīng)用和平衡談判雙方的實(shí)力及對比

講解

提問

討論及案例

4.強(qiáng)化論證，克服障礙

-做一個(gè)有說服力的談判者

＊論證的公式：F-A-B-E

＊強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧

如何有效應(yīng)對談判障礙

講解

提問

角色扮演

討論及案例

第二天上午9：00－10：30

5.談判中的五個(gè)準(zhǔn)則

-做一個(gè)專業(yè)的談判者

＊“永遠(yuǎn)不要在談判的開始先建議妥協(xié)，。。。

＊“無論對方要求何種讓步，先學(xué)會(huì)論證自己……

＊“不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……

＊“如果退讓不可避免,則小步退讓……

＊“鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”

掌握談判五大原則

講解

提問

討論及案例

談判游戲

應(yīng)用商務(wù)談判力量及談判基本原則的實(shí)際案例和練習(xí)通過演示訓(xùn)練從而熟練掌握談判實(shí)力應(yīng)用及談判原則

講解

提問

討論及案例

書面練習(xí)及

錄像分析

6.識別對手的圈套

-做一個(gè)有勇有謀的談判者

＊談判對手最常用的圈套

＊您的應(yīng)對方法應(yīng)對談判對手的圈套講解

提問

討論及案例

下午13：00－15：00

7.防止沖突，鞏固關(guān)系

-做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者

＊防止沖突

＊鞏固關(guān)系

＊衡量談判成敗的最終評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如何結(jié)束談判，

何為戰(zhàn)略型的談判者講解

提問

討論及案例

15：15－17：00

關(guān)于價(jià)格談判的幾種應(yīng)對方法

銷售談判的實(shí)戰(zhàn)問答

大客戶的銷售談判分析法

談判焦點(diǎn)－銷售價(jià)格的應(yīng)對方案

講解

提問

角色扮演

討論及案例

老師介紹：張嘯敏

1984畢業(yè)于上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),

1987-2002期間先后加入上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部,美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司,法國達(dá)能集團(tuán),英國嘉實(shí)多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機(jī)械集團(tuán)公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),

擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個(gè)城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計(jì)劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計(jì)劃以及廣告宣傳推廣活動(dòng)，計(jì)劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實(shí)踐的能力與經(jīng)驗(yàn).

在此期間,在悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA高級財(cái)務(wù)課程教育.

主講課程：

職業(yè)銷售技巧;銷售談判技能;顧問式銷售;大客戶銷售管理;

經(jīng)銷渠道開發(fā)與管理;客戶服務(wù)管理;銷售隊(duì)伍的指導(dǎo)與管理;

工業(yè)品及項(xiàng)目銷售技能;產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理人;營銷計(jì)劃的制定與管理

工作經(jīng)歷：

從2002年起,加入了上海企開營銷咨詢有限公司

擔(dān)任高級營銷管理培訓(xùn)師,并開始致力于企業(yè)營銷策略和現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)組織與管理的研究。同時(shí)將研究的結(jié)果，按國際專業(yè)培訓(xùn)方式開發(fā)出”實(shí)戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用”;“銷售團(tuán)隊(duì)的組織,領(lǐng)導(dǎo)與管理”;“現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等培訓(xùn)課程，并為很多外資企業(yè),合資企業(yè)、國有企業(yè)及民營企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢，深受好評。

2004年起，在法國Cegos企顧司擔(dān)任市場與銷售管理顧問,專職培訓(xùn)師.

服務(wù)客戶：

曾接收張先生培訓(xùn)或咨詢服務(wù)的部分客戶：

?FLUKE美國福祿克公司上海辦事處

?AMPHENOL-TFC安費(fèi)諾-泰姆斯(常州)通訊設(shè)備有限公司

?GD Mobile廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司深圳公司

?UNILEVER聯(lián)合利華食品(中國)有限公司

?Sibelco矽比科礦業(yè)

?Grundfos格蘭富水泵

?Faurecia佛吉亞汽車座騎

?Chevron雪佛龍菲利普斯化工

?NIPPON蘇州立邦涂料有限公司

?ABB廈門ABB低壓電器設(shè)備有限公司

?BESTSELLERS綾致時(shí)裝（天津）有限公司

?TROX AIR妥思空調(diào)設(shè)備（蘇州）有限公司

?Sgaic-Kgi光華-愛而美特

?Interprinter德國普瑞特國際印刷紙有限公司

?Nash-elno納西姆工業(yè)（中國）有限公司

?J&J強(qiáng)生醫(yī)療器材（上海）有限公司

?利萊森瑪電機(jī)科技（福州）有限公司

?圣戈班高功能塑料（上海）有限公司

?璐彩特國際（中國）化工

?上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

?旭電（上海）科技

?Crawforddoor昆山闊福門業(yè)

?南京天翔電子技術(shù)

?萊尼特種電纜（常州）

?Moeller Electric穆勒電氣（上海）

?美最時(shí)洋行(上海)

?上海蘇爾壽工程機(jī)械制造

?飛利浦照明電子(上海)

?上海耀皮康橋汽車玻璃

?上海大西洋貝爾黃頁廣告

?博士視聽系統(tǒng)（上海）

?揚(yáng)子石化－巴斯夫

?北京長城華冠汽車技術(shù)開發(fā)

?開德阜物流（上海）

?大眾汽車金融（中國）有限公司

?中英海底系統(tǒng)有限公司

?蘇州馬培德辦公用品制造有限公司

?多米諾噴碼技術(shù)有限公司

?拉法基鋁酸鹽(中國)有限公司

?BP鎮(zhèn)海煉化碧辟（寧波）液化氣有限公司

?德國迪爾齒科公司上海代表處

?國民淀粉化學(xué)貿(mào)易(上海)有限公司

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)強(qiáng)化銷售中的談判能力企業(yè)銷售溝通談判技巧培訓(xùn)