強化銷售中的談判能力--企業綜合管理內訓

授課專家：[張嘯敏]

授課天數：2天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服

課程目標：

這次課程后參加人員應該能掌握以下幾點：

?銷售談判在銷售過程中的地位，談判高手應掌握的溝通技巧

?如何做一個“知己知彼”的高效率的談判者

?如何應用和平衡談判雙方的實力及對比

?如何有效應對談判障礙及掌握談判五大原則

?如何有效應對談判對手的圈套和談判沖突

課程大綱：

第一天上午9：00－10：30

1.掌握溝通技巧

做一個高效率的談判者

＊溝通的目的，方式和原則

＊溝通與銷售談判的關系

＊了解溝通的障礙了解溝通的障礙

掌握溝通技巧

深入了解銷售談判過程的意義

講解

提問

討論及案例

溝通游戲

＊有效傾聽的技巧

＊適當的表達方式同上講解

提問

討論及案例

角色扮演

下午13：00－15：00

2.客戶為什么來談判

-做一個高效率的談判者

＊銷售人員的職責了解“知己知彼”的重要性

講解

提問

討論及案例

＊客戶的動機和需要

了解“信息”在談判中的決定作用

講解

提問

討論及案例

3.影響力的作用

＊外界影響

＊關于“內在力量”應用和平衡談判雙方的實力及對比

講解

提問

討論及案例

4.強化論證，克服障礙

-做一個有說服力的談判者

＊論證的公式：F-A-B-E

＊強化論證的幾個技巧

如何有效應對談判障礙

講解

提問

角色扮演

討論及案例

第二天上午9：00－10：30

5.談判中的五個準則

-做一個專業的談判者

＊“永遠不要在談判的開始先建議妥協，。。。

＊“無論對方要求何種讓步，先學會論證自己……

＊“不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……

＊“如果退讓不可避免,則小步退讓……

＊“鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”

掌握談判五大原則

講解

提問

討論及案例

談判游戲

應用商務談判力量及談判基本原則的實際案例和練習通過演示訓練從而熟練掌握談判實力應用及談判原則

講解

提問

討論及案例

書面練習及

錄像分析

6.識別對手的圈套

-做一個有勇有謀的談判者

＊談判對手最常用的圈套

＊您的應對方法應對談判對手的圈套講解

提問

討論及案例

下午13：00－15：00

7.防止沖突，鞏固關系

-做一個戰略型的談判者

＊防止沖突

＊鞏固關系

＊衡量談判成敗的最終評價標準如何結束談判，

何為戰略型的談判者講解

提問

討論及案例

15：15－17：00

關于價格談判的幾種應對方法

銷售談判的實戰問答

大客戶的銷售談判分析法

談判焦點－銷售價格的應對方案

講解

提問

角色扮演

討論及案例

老師介紹：張嘯敏

1984畢業于上海大學理學院技術物理專業,

1987-2002期間先后加入上海玩具進出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設備貿易部,美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司,法國達能集團,英國嘉實多潤滑油上海貿易公司,和航星機械集團公司等國內外知名跨國企業,

擔任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經理,全國銷售經理，及營銷總監等主要銷售職位,并在銷售經理領導崗位超過10多年。在選擇有潛力的產品及服務市場，選擇指定和管理各個城市的經銷或批發商，招聘當地市場的銷售人員，建立區域辦事分支機構等，計劃和執行區域或全國銷售和促銷計劃以及廣告宣傳推廣活動，計劃和執行銷售人員管理系統和有關專業培訓等,專業銷售領域內具備極其豐富的理論和實踐的能力與經驗.

在此期間,在悉尼Macquarie大學接受MBA高級財務課程教育.

主講課程：

職業銷售技巧;銷售談判技能;顧問式銷售;大客戶銷售管理;

經銷渠道開發與管理;客戶服務管理;銷售隊伍的指導與管理;

工業品及項目銷售技能;產品(品牌)經理人;營銷計劃的制定與管理

工作經歷：

從2002年起,加入了上海企開營銷咨詢有限公司

擔任高級營銷管理培訓師,并開始致力于企業營銷策略和現代銷售團隊組織與管理的研究。同時將研究的結果，按國際專業培訓方式開發出”實戰銷售技能及應用”;“銷售團隊的組織,領導與管理”;“現代經銷渠道的組織與管理”等培訓課程，并為很多外資企業,合資企業、國有企業及民營企業提供內訓和咨詢，深受好評。

2004年起，在法國Cegos企顧司擔任市場與銷售管理顧問,專職培訓師.

服務客戶：

曾接收張先生培訓或咨詢服務的部分客戶：

?FLUKE美國福祿克公司上海辦事處

?AMPHENOL-TFC安費諾-泰姆斯(常州)通訊設備有限公司

?GD Mobile廣東移動通信有限責任公司深圳公司

?UNILEVER聯合利華食品(中國)有限公司

?Sibelco矽比科礦業

?Grundfos格蘭富水泵

?Faurecia佛吉亞汽車座騎

?Chevron雪佛龍菲利普斯化工

?NIPPON蘇州立邦涂料有限公司

?ABB廈門ABB低壓電器設備有限公司

?BESTSELLERS綾致時裝（天津）有限公司

?TROX AIR妥思空調設備（蘇州）有限公司

?Sgaic-Kgi光華-愛而美特

?Interprinter德國普瑞特國際印刷紙有限公司

?Nash-elno納西姆工業（中國）有限公司

?J&J強生醫療器材（上海）有限公司

?利萊森瑪電機科技（福州）有限公司

?圣戈班高功能塑料（上海）有限公司

?璐彩特國際（中國）化工

?上海浦東發展銀行信用卡中心

?旭電（上海）科技

?Crawforddoor昆山闊福門業

?南京天翔電子技術

?萊尼特種電纜（常州）

?Moeller Electric穆勒電氣（上海）

?美最時洋行(上海)

?上海蘇爾壽工程機械制造

?飛利浦照明電子(上海)

?上海耀皮康橋汽車玻璃

?上海大西洋貝爾黃頁廣告

?博士視聽系統（上海）

?揚子石化－巴斯夫

?北京長城華冠汽車技術開發

?開德阜物流（上海）

?大眾汽車金融（中國）有限公司

?中英海底系統有限公司

?蘇州馬培德辦公用品制造有限公司

?多米諾噴碼技術有限公司

?拉法基鋁酸鹽(中國)有限公司

?BP鎮海煉化碧辟（寧波）液化氣有限公司

?德國迪爾齒科公司上海代表處

?國民淀粉化學貿易(上海)有限公司

課程形式：

-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓強化銷售中的談判能力企業銷售溝通談判技巧培訓