授課專家：[孫海藍]

授課天數：2天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服

課程目標：

建立以客戶為中心的高效優質客戶服務團隊，確定在市場與競爭中的位置；分析機遇與挑戰；建立高效率、高業績的業務組；市場戰略的正確操作達到最佳效果。

課程大綱：

第一講:營銷管理的定義

和尚賣梳子案例引出課程話題：營銷和激勵密不可分

1.1營銷的概念：什么是營銷？

互動：營銷模式有很多種，比如會議營銷。

會議營銷是不是主流營銷？為什么？你認為營銷賣的是什么？互動

我個人認為：會議營銷不是主流營銷，它只是服務營銷的末端戰術。它只不過通過會議場所（虛擬終端）實現了銷售。

案例：海爾營銷案例

1.2營銷和促銷的區別：

案例：鄭州工貿臨促員案例

第二講：營銷與人員素質

2.1透視營銷（推銷）人員和職業推銷人員

推銷到底是什么？推銷的真諦是什么？卓越的推銷理念

2.2推銷員的基本素質

強烈的自信心－－狼

良好的自我形象－－孔雀

?強烈的企圖心－－鷹

?非凡的親和力－－貓

?豐富的專業知識－－袋鼠

?精湛的銷售力－－狐貍

2.3綜合素質：

1．豐富的商品知識，嫻熟的談話技巧

2．較強的文字表達能力和豐富的法律知識

3．靈敏的市場嗅覺

4．恪守職業道德，堅持實事求是介紹產品必須誠心誠意，不可欺瞞哄騙。

5．端莊的儀表，瀟灑的舉止

6.精力異常充沛,充滿自信,經常渴望金錢,勤奮成性,有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰的一種

7、靈敏的市場嗅覺

2.4心理素質:必須加強心理訓練，培養正確的推銷態度。

2．4.1：首先要有推銷信心

2.4.2：愛心是力量的源泉和成功的保證

2.4.3:耐心非常重要

第三講：推銷的六大失敗陷阱：

?1、欠缺正確的職業觀念

?2、利益導向至上

?3、個性強，自制力不足

?4、墻頭草隨風倒

?5、知識與技能欠缺

?6、不善學習與總結

第四講：提高人員溝通技巧

提問：互動如何溝通能收到更好的效果？

一、溝通的定義及重要性

1、什么是溝通？

2、溝通的重要性

二、溝通障礙分析

1、傾聽的障礙

2、表達的障礙

3、回饋的障礙

三、提高溝通效果的途徑

（一）有效溝通的要點是什么

1、讓對方聽的進去（時機、場合、如何讓對方對話題感興趣）

2、讓對方樂意聽（互利的雙贏的）

3、讓對方聽得合理

（二）溝通技巧

1、溝通技巧精華

2、漏斗式溝通策略

3、上下溝通的要點

第五講：推銷專業化推銷訓練

1、推銷前的預算

案例：海爾T模式案例

2推銷的流程的概述

第六講：人的職業生涯規劃

案例：海爾型號經理的職業生涯規劃管理

第七講：自我管理－自主經營

7.1 SBU的定義

2、SBU的經營案例

司機經營路線、司機給客商買DVD的案例市場關系的幾個案例

3、做好工作是為企業更是為自己：和尚挑水吃的案例

第八講：心態管理

你首先要充分認識自己

進而不斷地去改造自己

你應善于發揮自己的長處

又敢于接受批評彌補不足

這就是對自己正確的態度

態度決定成敗：

如果你沒有令人愉悅的容貌，

你就應該有令人愉悅的微笑；

如果你沒有令人敬佩的氣質，

你就應該有令人敬佩的精神；

如果你沒有令人信服的技能，

你就應該有令人信服的態度。

8.1你追求的目標是什么？

三情分析、兩界、兩種市場競爭力

第九講：營銷團隊的激勵管理

1、真正的激勵是什么

2、馬斯絡的需求理論

3、海爾的激勵案例，分配機制

4、拉繩效應

第十講：營銷團隊的管理

1.8020原則

2、1010原則

3、pk原則

4、管理化繁為簡

第十一講：營銷團隊的執行力

11.1什么是執行力

11.2如何去之行

第十一講：性格之樹－－認識你的客戶

1、認識你的客戶

你的性格輪廓與現場測試

第十二講：認同企業的價值觀

11.1企業文化的重要性

11.2一個團隊的成功離不開優秀的企業文化

11.3企業文化的定義和企業領導人所扮演的角色

11.4海爾的企業文化的案例

老師介紹：孫海藍

海爾實戰派資深培訓師、高級咨詢顧問、備受企業歡迎的培訓師。

IPTS國際職業培訓師行業協會職業培訓師；中國百強企業優秀講師

IPTS國際職業培訓師協會專業委員，特約理事、協會專業職業講師、30強金牌培訓師。

借鑒海爾管理經驗，創建了中國本土備增企業利潤的管理咨詢模式，國內多家企業管理咨詢公司高級培訓師、咨詢師。

工作經歷：

海爾管理實戰工作經驗10年，原海爾企業文化體系主創人員、曾任海爾大學高級講師。

10年工作經歷走過企業文化、人力資源、目標管理、行政總監等中高級管理崗位。

海爾內部企業講師5年實戰工作經驗。

擅長領域：

企業文化、人力資源、中高層管理能力提升

主講課程：

◆企業文化類：

《打造高績效的文化執行力》、《培育企業文化，提高企業凝聚力》、《企業文化落地》、《團隊制勝、文化營銷》、《兼并企業的文化融合》、《用企業文化經營人心—企業員工關系管理》、《創新經營——強勢企業文化管理模式透析》、《中韓企業文化的融合》

◆管理、執行類：

《客服實戰管理技巧（外包服務管理實戰技巧）》、《卓越運營的店長六項管理修煉》、《危機管理與客服投訴處理技巧》、《高效執行力和海爾OEC管理模式》《高效能人士7習慣》、《溝通技巧和團隊建設》、《海爾SBU經營管理》、《優秀班組長技能修煉》、《中高層干部管理技能修煉》、《班組建設和班組文化管理》、《卓越的6S實戰管理》

《培育員工創新精神》《卓越員工核心修煉——責任和執行》

人力資源、綜合類：

《目標管理和時間管理》、《責任和執行》《辦公室行政秘書實戰》

《目標和績效》、《員工職業化》、《企業內部培訓師訓練》、《打造企業創新的人力資源體系》

企業綜合管理內訓企業營銷團隊管理技能培訓營銷團隊的激勵管理