銀行關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)與談判技巧

授課專家：[周巖]

授課天數(shù)：2天

收費標(biāo)準(zhǔn)：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服

課程大綱：

第一講關(guān)鍵客戶的廬山面目

1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則

2、關(guān)鍵客戶的精確定義

3、關(guān)鍵客戶的特征

4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類

5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別

討論：

第二講關(guān)鍵客戶管理策略

1、客戶管理的目的

2、客戶管理戰(zhàn)略

3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則

4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程

5、關(guān)鍵客戶管理重點要素

實戰(zhàn)案例：

第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧

1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求

?銀行營銷始于簽約之后

?培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”

?深度開發(fā)市場，提升銀行形象

?創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營績效

2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式

?硬件維護(hù)

?軟件維護(hù)

?功能維護(hù)

?心理維護(hù)

?特色和附加維護(hù)

3、關(guān)鍵客戶維護(hù)的技能要求

?金融業(yè)務(wù)技能

?市場營銷技能

?戰(zhàn)略聯(lián)盟技能

?客戶理財技能

?情報調(diào)研技能

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)中的業(yè)務(wù)拓展

?實現(xiàn)“雙贏”是關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)的終極目標(biāo)

?展業(yè)程序

?設(shè)計行動方案

?展業(yè)技巧

5、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)方法

?上門維護(hù)

?超值維護(hù)

?知識維護(hù)

?情感維護(hù)

?顧問式維護(hù)

?交叉維護(hù)法

6、注意事項：

?推行客戶滿意度調(diào)查

?第一時間處理客戶的抱怨或投訴

?客戶風(fēng)險預(yù)警與監(jiān)控

?完善關(guān)鍵客戶檔案管理

?永恒的二八定律

實戰(zhàn)說法：

業(yè)務(wù)談判中的實戰(zhàn)技能：一切皆有可能

第四講業(yè)務(wù)商談“秘訣”

1、心有靈犀一點通：溝而暢通才能達(dá)到目的

2、做一個忠實的聽眾：突破從傾聽開始

3、問的運用技巧：問君能有幾多“愁”

4、答的運用技巧：有理也不必直說

5、介紹產(chǎn)品：“三段論”和金融服務(wù)方案書的運用

6、必須合理組合使用的業(yè)務(wù)手段：

投其所好——攻心為上

場外公關(guān)——工夫在“詩”外

主動建議——報盤技巧

贈送禮物——有“禮”人不嫌

實戰(zhàn)案例：對公業(yè)務(wù)為什么前功盡棄？

7、學(xué)會甄別客戶的異議（拒絕）

?沒有拒絕便沒有營銷

?正確面對拒絕

?識別異議的廬山真面目

?異議處理原則和模式

?隨機應(yīng)變總相宜

?角色扮演：你的心事我最懂

第五講成交是硬道理——談判高手速成

1、及時走出成交誤區(qū)

?成交的八大誤區(qū)

?勿犯營銷商談的大忌

?保全面子

?不奢望一見鐘情，避免客戶反感才是關(guān)鍵

?言談舉止十戒

2、撲捉成交信號：該出手就出手

?掌握客戶情緒變化規(guī)律

?識別客戶購買信號

3、講究成交策略：兵來將擋水來土淹

?投石問路

?二選一法則

?直接請求促成的策略

?學(xué)會提煉共識

?以退為進(jìn)

?循序漸進(jìn)法則

?實證借鑒策略

?利益誘導(dǎo)

?激將法則

4、適當(dāng)妥協(xié)：拿捏分寸最重要

?從容面對僵局與讓步策略

?退一步海闊天空

?主動退讓與分寸拿捏

5、空口無憑：簽下協(xié)議才是“真”

一字千金

協(xié)議的主要內(nèi)容和結(jié)構(gòu)

須注意的事項

課堂討論：跟了半年的苦惱：前進(jìn)還是止步？

第六講課程回顧與總結(jié)

1、1天課程內(nèi)容回顧

2、課堂提問與咨詢

老師介紹：周巖

·工商管理碩士、美國AITA認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；

·銀行營銷管理顧問；

·歷任銀行行長、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理、麥肯錫項目經(jīng)理等；

·中國——東盟商務(wù)策劃專家；

·主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》；

·主持編寫銀行員工培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培訓(xùn)近50場；

·《中國經(jīng)營報》《市場周刊》《銷售與市場》《中國營銷傳播網(wǎng)》等多家報刊上發(fā)表專題文章300余篇；

培訓(xùn)領(lǐng)域

銀行私人客戶經(jīng)理營銷、銀行關(guān)鍵客戶維護(hù)、銀行機構(gòu)客戶關(guān)系營銷

培訓(xùn)課程

《打造高效的銀行營銷團(tuán)隊》

《商業(yè)銀行專業(yè)營銷技能訓(xùn)練》

《銀行大客戶經(jīng)理特訓(xùn)營》

《銀行關(guān)鍵客戶維護(hù)與談判技巧》

《銀行私人客戶經(jīng)理營銷特訓(xùn)》

《與狼共舞---銀行機構(gòu)客戶管理與維護(hù)》

周老師詼諧、幽默和精辟的語言風(fēng)格，及其一貫堅持的PMP培訓(xùn)原則--解決問題導(dǎo)向，在中南、華南、華東一帶，備受學(xué)員親睞。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行、光大銀行、浦東發(fā)展銀行、交通銀行、中國銀行、中國電信、廣東移動通信、中國系統(tǒng)集成集團(tuán)、自然美國際機構(gòu)、哈軸集團(tuán)、凱泉泵業(yè)、美的電器、山東華光集團(tuán)、深圳中汽租賃有限公司、北京德正利德科技、合肥卷煙廠、聯(lián)想華東各大增值合作伙伴、華東醫(yī)藥、正大青春寶、艾康生物等多家企業(yè)。

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)銀行關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)與談判技巧企業(yè)銀行管理與談判專項技能培訓(xùn)