企業營銷大賣場管理技巧

授課專家：[黃靜]

授課天數：2天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服

課程大綱：

第一部分與大賣場的溝通

第一講大賣場合作應該樹立的觀念

1、2個理解不對稱的原因

1、3個賣場的概念誤區

第二講關于談判

1、10個談判細節

2、談判的主要項目

3、談判的目標設定

4、談判的準備工作

5、談判中如何提問

6、評估對手的策略

7、談判的檢討

8、談判技巧介紹

第三講如何建立有效的溝通機制

1、了解賣場的經營體制

2、了解賣場的采購體系

3、了解哪些是與你有關聯的人

4、常見大賣場架構

5、溝通的幾個細節

第四講如何與采購打交道

1、采購的主要權利

2、是什么阻礙溝通

3、與采購溝通的技巧是

4、用欲望管理采購

第五講成為受大賣場歡迎的人

1、受歡迎的KA經理

2、受歡迎的業務員

3、受歡迎的促銷員

第二部分與大賣場合作的誤區系列

第一講觀念誤區

1、賣場的大小與你的態度

2、算帳的邏輯

3、采購總監是什么

4、采購的專業

第二講行為誤區

1、除了服從，你還能怎樣？

2、你的眼睛和耳朵可靠嗎？

3、敵人還是朋友

4、如何定位你和你的員工

第三部分大賣場的操作流程

第一講大賣場的價格管理

1、競爭的分類

2、價格競爭的原因

3、價格與價值

4、商品的價格結構

5、國內流通業態價格水平

6、大賣場價格戰的幾種情況

7、大賣場價格戰的方式

8、如何防范大賣場的價格破壞

第二講大賣場進貨管理

1、賣場的訂貨作業流程

2、電腦訂貨依賴的條件

3、大賣場進貨確認細節

第三講大賣場的陳列管理

1、大賣場陳列的負責單位

2、大賣場陳列原則

3、大賣場陳列考量要素

第四講大賣場庫存管理

1、庫存管理的原則

2、庫存的計算指標

3、庫存的控制重點

第五講大賣場商品管理

1、商品管理的必要性

2、商品生命周期

3、商品引進規則

4、商品管理的依據

5、商品管理的重點

第六講關于新品

1、商品的申報

2、新品的陳列

3、新品的促銷

第七講關于商品下架

1、正常的商品汰換

2、非正常的商品下架

第八講大賣場供應商管理

1、大賣場供應商管理的必要性

2、供應商級別劃分

3、賣場對A級供應商的支持

4、供應商如何獲得好的等級？

第四部分與大賣場的合作

第一講賣場的資金安全

1、樹立貨和錢的概念

2、貨款風險的幾種原因

3、如何控制賣場合作的資金風險

第二講如何做好年度回顧

1、為什么回顧

2、年度回顧的要點

3、年度回顧的內容

4、年度回顧的細節

5、年度回顧的幾個誤區

第三講關于大賣場費用

1、大賣場不同的贏利模式

2、為什么會有通路費

3、如何控制通路費

4、如何用最低成本做好促銷計劃

5、如何降低促銷中的非計劃性開支

第四講賣場合同談判

1、合同談判中供應商的現狀

2、合同談判中的注意事項

3、合同的控制點：

4、如何對抗霸王合同

第五部分大賣場基本知識介紹

1、大賣場組織架構

2、商品組織表

3、商品績效表

4、價格政策

5、毛利提升方法

6、采購術語

7、營業術語

第六部分各類零售終端的了解

1、各類零售終端的定義

2、各類零售終端的特點

3、目前國內主要大賣場對比

老師介紹：黃靜

著名賣場采購經理采購培訓經理；國內多家賣場專業媒體特約撰稿人；國務院國資委《現代賣場管理》標準教材起草人；國際商務職業資格專家委員會委員，畢業于武漢大學法學院，十余年的專業采購工作經歷。

擅長領域：

供應鏈管理市場研究銷售

對當前的多種形式終端零售業有一定的切身體會與研究，擅長研究分析如何操作供應商與大型KA賣場的聯合運作，尤其對供應商與大賣場的合作關系、贏利模式、深度聯合、資源借力、資金鏈、供應鏈管理、產品組合、賣場與供應商與廠家的三角關系等方面有較系統的研究。

工作經歷：

著名賣場采購經理采購培訓經理

國內多家賣場專業媒體特約撰稿人

國務院國資委《現代賣場管理》標準教材起草人

國際商務職業資格專家委員會委員

十余年的專業采購工作經歷，從國有大型零售企業到外資零售商業集團，期間從事過基層銷售、賣場管理、行政管理、人力資源、商品采購、采購部門管理、賣場營運策劃、人員培訓、開店規劃等相關環節的工作，先后擔任營業主管、行政經理、總經理助理、采購課長、采購經理、采購項目培訓師等職務。

教育背景：

武漢大學法學院

服務客戶：

魯花集團、金龍魚、金光集團等。

課程形式：

-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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