課程大綱：

一、用好經(jīng)銷商的資源

１、經(jīng)銷商管理的目標(biāo)是什么？

經(jīng)銷商管理的核心是管理經(jīng)銷商的資源。

經(jīng)銷商管理的目的，是最大化地利用經(jīng)銷商的資源，促進(jìn)我們的產(chǎn)品銷售。

管理經(jīng)銷商的理想目標(biāo)是：

讓經(jīng)銷商的員工變成我們的員工；

讓經(jīng)銷商的資金變成我們的流動資金；

讓經(jīng)銷商的倉庫變成我們的庫房；

讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變成我們的網(wǎng)絡(luò)；

總之，讓經(jīng)銷商變成我們的分公司、辦事處。

２、向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理經(jīng)

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商，經(jīng)銷商都在向銷售人員要政策，要支持，經(jīng)銷商在千方百計地使用廠家的資源讓自己多賺錢。

銷售人員如何像經(jīng)銷商一樣，讓經(jīng)銷商的資源最大限度地為我所用？

３、如何做好經(jīng)銷商的資源管理

銷售人員如何管理經(jīng)銷商的員工，讓經(jīng)銷商的人大力推動我們產(chǎn)品的銷售？

如何管理經(jīng)銷商的資金，讓經(jīng)銷商把錢用于推廣我們的產(chǎn)品？比如，如何讓經(jīng)銷商自己出錢做促銷？

如何從經(jīng)銷商的庫房中找到生意機(jī)會？

如何管理好經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，從而確保銷售主動權(quán)？

二、開發(fā)擁有我們所需要的資源優(yōu)勢的經(jīng)銷商

選擇一個錯誤的經(jīng)銷商，等于一開始你就失敗了。

銷售人員選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，就是看他是否具有我們所需要的資源。

向企業(yè)推薦以下１１種類型的經(jīng)銷商

三、管理經(jīng)銷商的三大策略

１、利益激勵

銷售準(zhǔn)則：銷售人員不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是用自己的智慧幫助經(jīng)銷商利用公司的產(chǎn)品賺錢。

娃哈哈宗慶后說：那些能賺大錢的人，都是懂得如何讓別人賺錢的人。

銷售人員如何幫助經(jīng)銷商賺錢？

——銷售人員要幫助經(jīng)銷商賺錢。

——幫助經(jīng)銷商省錢。

——幫助經(jīng)銷商解決影響賺錢的不利因素。

——幫助經(jīng)銷商掌握賺錢的方法。

當(dāng)經(jīng)銷商抱怨賣你的產(chǎn)品不賺錢時，或者說賣你的產(chǎn)品不如賣競爭對手的產(chǎn)品賺錢時，銷售人員該如何辦？

２、客情關(guān)系

良好的客情關(guān)系能夠促進(jìn)銷售。

銷售人員如何向經(jīng)銷商提供個性化和人性化的服務(wù)打動經(jīng)銷商？

３、增值服務(wù)

銷售人員要做顧問式銷售。

銷售人員要做客戶的導(dǎo)師同，教會客戶做市場；

做客戶的軍師，幫助客戶策劃市場；

做客戶的影子總經(jīng)理，指揮著客戶的業(yè)務(wù)員做市場；

做客戶的編外業(yè)務(wù)員，親自幫助客戶做市場。

４、銷售人員的三重身份

做經(jīng)銷商賺錢的好幫手

做經(jīng)銷商生意場上的朋友

做經(jīng)銷商經(jīng)營管理的顧問

四、客戶溝通

溝通是不花錢的促銷。廠商之間的許多矛盾是因為溝通不良造成的。

銷售人員如何做好經(jīng)銷商溝通工作？

五、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商

為什么一些業(yè)務(wù)員向經(jīng)銷商提出的建議，會被經(jīng)銷商接受采納，配合支持，合作順利？

為什么一些業(yè)務(wù)員向經(jīng)銷商提出的建議，會被經(jīng)銷商置之不理，消極抵觸，合作不順？

銷售人員一定要提高對經(jīng)銷商的影響力。

對客戶缺乏影響力的銷售人員不會是一個營銷成功者！

六、經(jīng)銷商管理中的難題應(yīng)對

老師介紹：王榮耀

《銷售與市場》雜志社培訓(xùn)總監(jiān)。

擅長領(lǐng)域：

銷售策劃咨詢

工作經(jīng)歷：

現(xiàn)任《銷售與市場》雜志社培訓(xùn)總監(jiān)。

教育背景：

1983年畢業(yè)于山西財經(jīng)學(xué)院。

服務(wù)客戶：

自80年代中期以來，曾先后在河南、河北、江蘇、浙江等十幾個省市，為近千家企業(yè)培訓(xùn)過數(shù)萬名推銷員，如河南蓮花味精集團(tuán)公司、中美合資竹林安特制藥有限公司、富魄力家俱工程公司、鞍山銀座大廈、寧波金田銅業(yè)集團(tuán)公司、石家莊君樂美家俱商場、三槍自行車集團(tuán)公司、三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、中國銀行河南分行、交通銀行鄭州分行、海天大酒店等知名企業(yè)。

著作：

主編《中國經(jīng)銷商》、《終端實戰(zhàn)操作手冊》、《私營公司銷售管理與控制精要》、《變革時代的企業(yè)經(jīng)營與管理》著作，編寫《金牌業(yè)務(wù)員》培訓(xùn)教材一套6本，在《銷售與市場》、《商界》、《中外管理》等雜志上發(fā)表了300多篇涉及銷售與管理方面的文章，并制作4套業(yè)務(wù)員培訓(xùn)VCD。

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)用智慧管理經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)銷商供應(yīng)商管理技能培訓(xùn)