研修課程
課程大綱：
一、用好經銷商的資源
１、經銷商管理的目標是什么？
經銷商管理的核心是管理經銷商的資源。
經銷商管理的目的，是最大化地利用經銷商的資源，促進我們的產品銷售。
管理經銷商的理想目標是：
讓經銷商的員工變成我們的員工；
讓經銷商的資金變成我們的流動資金；
讓經銷商的倉庫變成我們的庫房；
讓經銷商的網絡變成我們的網絡；
總之，讓經銷商變成我們的分公司、辦事處。
２、向經銷商學習經銷商管理經
銷售人員每次拜訪經銷商，經銷商都在向銷售人員要政策，要支持，經銷商在千方百計地使用廠家的資源讓自己多賺錢。
銷售人員如何像經銷商一樣，讓經銷商的資源最大限度地為我所用？
３、如何做好經銷商的資源管理
銷售人員如何管理經銷商的員工，讓經銷商的人大力推動我們產品的銷售？
如何管理經銷商的資金，讓經銷商把錢用于推廣我們的產品？比如，如何讓經銷商自己出錢做促銷？
如何從經銷商的庫房中找到生意機會？
如何管理好經銷商的銷售網絡，從而確保銷售主動權？
二、開發擁有我們所需要的資源優勢的經銷商
選擇一個錯誤的經銷商，等于一開始你就失敗了。
銷售人員選擇經銷商的標準，就是看他是否具有我們所需要的資源。
向企業推薦以下１１種類型的經銷商
三、管理經銷商的三大策略
１、利益激勵
銷售準則：銷售人員不是把產品賣給經銷商，而是用自己的智慧幫助經銷商利用公司的產品賺錢。
娃哈哈宗慶后說：那些能賺大錢的人，都是懂得如何讓別人賺錢的人。
銷售人員如何幫助經銷商賺錢？
——銷售人員要幫助經銷商賺錢。
——幫助經銷商省錢。
——幫助經銷商解決影響賺錢的不利因素。
——幫助經銷商掌握賺錢的方法。
當經銷商抱怨賣你的產品不賺錢時，或者說賣你的產品不如賣競爭對手的產品賺錢時，銷售人員該如何辦？
２、客情關系
良好的客情關系能夠促進銷售。
銷售人員如何向經銷商提供個性化和人性化的服務打動經銷商？
３、增值服務
銷售人員要做顧問式銷售。
銷售人員要做客戶的導師同，教會客戶做市場；
做客戶的軍師，幫助客戶策劃市場；
做客戶的影子總經理，指揮著客戶的業務員做市場；
做客戶的編外業務員，親自幫助客戶做市場。
４、銷售人員的三重身份
做經銷商賺錢的好幫手
做經銷商生意場上的朋友
做經銷商經營管理的顧問
四、客戶溝通
溝通是不花錢的促銷。廠商之間的許多矛盾是因為溝通不良造成的。
銷售人員如何做好經銷商溝通工作？
五、領導經銷商
為什么一些業務員向經銷商提出的建議，會被經銷商接受采納，配合支持，合作順利？
為什么一些業務員向經銷商提出的建議，會被經銷商置之不理，消極抵觸，合作不順？
銷售人員一定要提高對經銷商的影響力。
對客戶缺乏影響力的銷售人員不會是一個營銷成功者！
六、經銷商管理中的難題應對
老師介紹：王榮耀
《銷售與市場》雜志社培訓總監。
擅長領域：
銷售策劃咨詢
工作經歷：
現任《銷售與市場》雜志社培訓總監。
教育背景：
1983年畢業于山西財經學院。
服務客戶：
自80年代中期以來，曾先后在河南、河北、江蘇、浙江等十幾個省市，為近千家企業培訓過數萬名推銷員，如河南蓮花味精集團公司、中美合資竹林安特制藥有限公司、富魄力家俱工程公司、鞍山銀座大廈、寧波金田銅業集團公司、石家莊君樂美家俱商場、三槍自行車集團公司、三九醫藥貿易有限公司、中國銀行河南分行、交通銀行鄭州分行、海天大酒店等知名企業。
著作：
主編《中國經銷商》、《終端實戰操作手冊》、《私營公司銷售管理與控制精要》、《變革時代的企業經營與管理》著作，編寫《金牌業務員》培訓教材一套6本，在《銷售與市場》、《商界》、《中外管理》等雜志上發表了300多篇涉及銷售與管理方面的文章，并制作4套業務員培訓VCD。
課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析
-角色扮演-觀看錄象-練習
內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
