高階商業談判

受訓對象：大客戶經理、銷售代表、區域經理、采購人員、采購主管

課程目標：

了解談判的進行流程及各步驟操作技巧；

運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益；

識破對方的談判技巧并能有效化解。

課程大綱：

研討：新時代的銷售

練習：**產品買賣談判演練

認識談判

商業談判的意義

談判策略

談判風格和方法

優秀談判高手的特征

超語言影響

談判模式（談判階段解析）

準備

導入

探詢

討價還價

收場

準備—計劃

如何組建強勢談判團隊？

如何制訂談判方案？

談判前準備

對手研究

實例分析

導入—人的問題

談判動機

認知偏差

情緒化

溝通不良

探詢階段—利益、方案

查詢

互換

找出立場后面真正的實質利益

收場—達成協議

確定協議（成果）比你的最佳替代方案要好

將同意事項清楚且明確寫下來

再肯定良好關系

洽談策略

開局策略

分割

千萬不要接受第一次出價

故作驚訝

不情愿的對手

集中精力想問題

老虎鉗

中期策略

探詢底價

上級領導

避免敵對情緒

服務貶值

切勿提出折中

燙手山芋

禮尚往來

叫停

后期策略

黑臉/白臉

蠶食策略

讓步類型

反悔

小恩小惠

測試與學員練習

談判進階

談判圣經

致力于降低對對方談判結果的期待

練習：殘局妙解

師生交流

老師介紹：張偉奇

資深營銷專家；實戰派營銷培訓師。談判教練銷售訓練師；團隊教練；NLP高級執行師；深圳市商業培訓中心高級培訓師。

擅長領域：

銷售營銷策略市場研究

具備豐富的營銷實戰與管理經驗，對市場營銷、商業心理學、身心語言程式學、演講表達、銷售與購買的心理行為等有深入的研究，并親身實踐，形成了專業、系統、實用、實效的價值主張與獨特的培訓風格，獨立創編了“360度營銷訓練”系列課程。

工作經歷：

張偉奇國際培訓機構首席培訓師；

實戰派營銷培訓師、談判教練；

3600營銷系列訓練創編人；

香港國際管理學院客座教授；

美國世聯國際教練中心杰出團隊教練；

4家企業常年顧問；

23所大學、培訓機構特約講師。

主講課程：

1、如何成為銷售英雄；

2、如何成為談判高手；

3、人本統御—銷售管理關鍵突破。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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