哈佛經(jīng)理商務(wù)談判十項(xiàng)修煉

受訓(xùn)對(duì)象：

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，以及公司中涉及商務(wù)談判的中高層經(jīng)理，包括商務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、渠道總監(jiān)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、投融資總監(jiān)以及專業(yè)培訓(xùn)師等

課程目標(biāo)：

通過實(shí)例解述——提升高級(jí)經(jīng)理超一流商業(yè)談判見識(shí)

通過課題模擬——掌握哈佛經(jīng)理商業(yè)談判的十項(xiàng)修煉

通過案例分析——借鑒先進(jìn)的國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)

通過對(duì)抗演練——培養(yǎng)國(guó)內(nèi)一流的商務(wù)談判高手

課程大綱：第一部分(Chart 1)：哈佛談判全景

Step 1：談判基礎(chǔ)：哈佛經(jīng)理商務(wù)談判基礎(chǔ)(A Way To A New Step)

談判引論

談判的普遍性、談判的本質(zhì)和特征、談判過程

案例：瓊文和蘇卡的一天

談判的合作性與分配性

通過案例分析講解合作型談判的要點(diǎn)。合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。

互利談判成功要素、互利談判過程中的關(guān)鍵步驟

哈佛全景案例

通過案例分析典型商務(wù)活動(dòng)（包括談判活動(dòng)）的整個(gè)過程，分析其中談判的作用、談判的社會(huì)環(huán)境因素、談判中的道德問題。總結(jié)、報(bào)告與測(cè)試。

案例：麥當(dāng)勞在中國(guó)、PHILIPS在中國(guó)

Step 2：案例分析：談判的關(guān)鍵成功要素(Powers Of Negotiation)

通過案例分析講解談判實(shí)力，了解決定談判過程和結(jié)果的重要因素。

談判實(shí)力的重要性、實(shí)力的來源、關(guān)鍵成功因素

案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進(jìn)設(shè)備、與供貨商的較量、ALAR公司

模擬談判：九云公司

第二部分(Chart 2)：哈佛經(jīng)理談判4P技術(shù)

Step 3：定位對(duì)手(Positioning the Competitor)：制定談判的精準(zhǔn)技術(shù)與方法

分析講解如何針對(duì)不同的對(duì)手采取有針對(duì)性的方法

案例：一個(gè)標(biāo)的為一元的談判、北勘公司

模擬談判：朝日公司

Step 4：談判準(zhǔn)備(Preparing for the Negotiation)：成功談判的細(xì)節(jié)預(yù)測(cè)與技術(shù)準(zhǔn)備

通過案例分析講解談判過程與準(zhǔn)備。

了解和分析對(duì)手、設(shè)計(jì)自己在談判中的策略、設(shè)計(jì)談判計(jì)劃

案例：木材廠引進(jìn)設(shè)備、林紹良

模擬談判：愛姆垂旅店

Step 5：談判過程(Process of the Negotiation)：步步為營(yíng)的過程細(xì)節(jié)管理

商務(wù)談判的【課程特色】

過程：摸底階段，報(bào)價(jià)階段，磋商階段，交易達(dá)成階段

案例：××集團(tuán)的談判管理

Step 6：情緒談判(Passion in the Negotiation)：用情緒藝術(shù)滲透和影響談判過程

分析講解常用的感情應(yīng)用方法：建立和積累感情、情緒的運(yùn)用

通過案例分析和模擬練習(xí)談講解談判的技巧、合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。

案例：麥道公司、日航、推銷軟件

模擬談判：FLP和KLL的采購(gòu)談判

第三部分(Chart 3)：哈佛談判的謀略與藝術(shù)

Step 7：區(qū)分優(yōu)勢(shì)(Differencing the Advantages or)

分析談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)行模擬練習(xí)。

模擬練習(xí)：出口鴨子

戰(zhàn)略采購(gòu)談判

合資談判優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

通過案例分析講解談判談判常用策略中的?

老師介紹：孫巍

清大EMBA

清大生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中心專家顧問

清大繼續(xù)教育學(xué)院特聘顧問

清大能源規(guī)劃與訓(xùn)練中心特聘顧問

清大醫(yī)藥衛(wèi)生高管培訓(xùn)基地特聘顧問

日新（中國(guó)）常年高級(jí)顧問

曾任某跨國(guó)咨詢公司總裁助理、品牌市場(chǎng)總監(jiān)、高級(jí)管理（咨詢）顧問

國(guó)內(nèi)遠(yuǎn)程培訓(xùn)E－learning咨詢實(shí)施首席專家，包括技術(shù)采用與功能架構(gòu)、課程體系研發(fā)、培訓(xùn)E化管理

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：

歷任BEC?必宜華總裁、民生（事業(yè)）合伙人、清大高管培訓(xùn)（EDP）基地秘書長(zhǎng)、劉開渠藝術(shù)基金會(huì)理事，某跨國(guó)實(shí)業(yè)投資集團(tuán)總裁助理，寶潔中國(guó)（P&G）推廣經(jīng)理。

近八年跨行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，跨IT互聯(lián)網(wǎng)、媒體出版及管理咨詢培訓(xùn)行業(yè)營(yíng)銷管理及運(yùn)營(yíng)（Marketing&Operation Management）,包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理（Offline/Online Marketing）及大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷（VIP Strategic Marketing）、產(chǎn)品（IT產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品、教育產(chǎn)品）開發(fā)管理、資源拓展（政府與行業(yè)聯(lián)盟）、銷售和隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)；

逾十個(gè)行業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，包括IT、汽車、醫(yī)藥、醫(yī)療、電子、通信、家具、建筑、能源、石化等，參與或主持近十五次大型企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目。

主要課程與咨詢方向：

管理咨詢：企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)

咨詢式培訓(xùn)：企業(yè)項(xiàng)目管理、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、泛網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和品牌建設(shè)、哈佛經(jīng)理商務(wù)談判；

教練式輔導(dǎo)：企業(yè)大學(xué)與人力資源開發(fā)、xD3

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)哈佛經(jīng)理商務(wù)談判十項(xiàng)修煉