課程大綱：

一、廠家為什么需要經(jīng)銷商？

渠道借用

資金安全

作業(yè)成本

二、廠家的分類及對(duì)經(jīng)銷商的選擇

廠家的各種分類

產(chǎn)品的發(fā)展階段

經(jīng)銷商的類型

如何選擇經(jīng)銷商

團(tuán)隊(duì)式開發(fā)方案

投資型經(jīng)銷商的開發(fā)

經(jīng)銷商開發(fā)的前期工作

三、廠家為什么要管理經(jīng)銷商

企業(yè)的穩(wěn)定

產(chǎn)品的消化

市場(chǎng)費(fèi)用的使用

資源分?jǐn)?/p>

控制競(jìng)爭(zhēng)者

業(yè)務(wù)人員的內(nèi)憂外患

四、廠家如何管理經(jīng)銷商

設(shè)立課題管理制度

建立經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品管理

供應(yīng)鏈管理

資產(chǎn)安全管理

分層管理

錯(cuò)位管理

五、廠家管理經(jīng)銷商的細(xì)節(jié)動(dòng)作

如何深入了解經(jīng)銷商

那些話題是能觸動(dòng)經(jīng)銷商

廠商之間的常見矛盾和誤區(qū)分析

經(jīng)銷商為什么不好管，三個(gè)角度看過來

業(yè)務(wù)人員的自我管理

與經(jīng)銷商的談判誤區(qū)

如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的退貨

產(chǎn)品質(zhì)量事故處理

如何培訓(xùn)經(jīng)銷商

廠家高層如何拜訪大經(jīng)銷商

如何改造經(jīng)銷商

如何處理與經(jīng)銷商下屬業(yè)務(wù)人員的關(guān)系

幫助經(jīng)銷商樹立對(duì)廠家投入的新概念

經(jīng)銷商找組織

為經(jīng)銷商制作月度刊物

為經(jīng)銷商制作管理/經(jīng)營(yíng)手冊(cè)

經(jīng)銷商的主題式座談會(huì)

經(jīng)銷商管理中的備忘錄制度

經(jīng)銷商管理工作中的第三者干擾問題

如何最大程度調(diào)用經(jīng)銷商的社會(huì)資源

壓貨還能怎么壓

如何面對(duì)經(jīng)銷商的抱怨

業(yè)務(wù)人員如何用個(gè)人品牌來影響經(jīng)銷商

如何設(shè)計(jì)超越經(jīng)銷商想象的項(xiàng)目

經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向與業(yè)務(wù)人員的教育導(dǎo)向

業(yè)務(wù)人員短線利益與經(jīng)銷商長(zhǎng)線利益的矛盾

那些話題是不能與經(jīng)銷商溝通的

如何向經(jīng)銷商傳輸創(chuàng)新贏利模式

六、廠家如何防范經(jīng)銷商？

防范經(jīng)銷商的變故給廠家的影響

防范經(jīng)銷商的惡意拖欠

防范經(jīng)銷商的竄貨

防范經(jīng)銷商節(jié)后大退貨

防范經(jīng)銷商的價(jià)格破壞

七、廠家與經(jīng)銷商的有效溝通

常見的廠商溝通障礙

了解經(jīng)銷商內(nèi)部運(yùn)作

優(yōu)化溝通形式及內(nèi)容

管理方式的選擇

八、廠家開發(fā)管理經(jīng)銷商常見問題

溝通問題

進(jìn)貨問題

費(fèi)用問題

質(zhì)量問題

價(jià)格問題

終端配合問題

九、疑難解答

老師介紹：潘文富

經(jīng)銷商課題研究者

軟性傳播課題研究者

大學(xué)生就業(yè)課題研究者

森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司

上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司

武漢瑪特企業(yè)管理咨詢有限公司

國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人

國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)第二起草

教育背景：

《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志

《第一財(cái)經(jīng)》市場(chǎng)營(yíng)銷顧問

《銷售與市場(chǎng)》特約編輯顧問

主講課程：

經(jīng)銷商業(yè)主出身，研究領(lǐng)域主要在：經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化、營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約、創(chuàng)新贏利模式；廠商合作關(guān)系優(yōu)化、企業(yè)招商及預(yù)招商設(shè)計(jì)等課題為主。

授課經(jīng)歷：

自身作為經(jīng)銷商業(yè)主,從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時(shí)以打工者的身份進(jìn)入國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、分支機(jī)構(gòu)主管、區(qū)域銷售經(jīng)理、高端產(chǎn)品推廣專員、培訓(xùn)師、市場(chǎng)部經(jīng)理等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員的復(fù)合視角，具備從多個(gè)角度看經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)。

同時(shí)，集合了五十多位資深經(jīng)銷商業(yè)主作為研究顧問，持續(xù)五年時(shí)間，建立了目前國(guó)內(nèi)最為龐大完整的經(jīng)銷商課題庫(kù)，并與法、美、日等國(guó)的經(jīng)銷商研究組織保持技術(shù)互換。對(duì)經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個(gè)課題均保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究，所研發(fā)的經(jīng)銷商問題解決方案通俗易懂、角度新穎、且易于操作執(zhí)行，現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)。發(fā)表關(guān)于經(jīng)銷商問題的研究論文上百萬(wàn)字，出版關(guān)于經(jīng)銷商研究專著二十余本，為國(guó)家商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草人。

客戶評(píng)論：

解決方案通俗易懂、角度新穎、且易于操作執(zhí)行，現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)生產(chǎn)廠家如何有效開發(fā)及管理經(jīng)銷商