卓越的商務溝通與談判實戰(zhàn)策略特訓營

課程目標：

充分認識加強商務溝通和談判的重要意義

掌握高效的客戶溝通和談判策略

全面提升商務溝通水平和客戶談判技能

課程大綱：

第一章商務談判概述

一、談判定義

1.談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;

2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)的過程;

3.談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；

4.談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

二、商務談判的特征

1、了解認同

2、利益交叉

3、雙贏結(jié)果

4、交易實施

5、利益滿足

三、商務談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、商務談判的內(nèi)容

1、產(chǎn)品（品種、包裝、功能、技術(shù)參數(shù)）

2、價格（離岸、到岸）

3、運輸

4、保險

5、政策

6、優(yōu)惠

7、附加

8、意外

9、仲裁

10、合同

第二章商務談判的準備

一、商務談判模型設(shè)計

1、談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應變、締結(jié)四個階段的規(guī)劃。

2、談判的流程設(shè)計

3、談判的成功=80%的準備+20%的應變

二、談判準備事項

1.探查虛實

2.模擬實現(xiàn);

3.時空選擇;

4.地點選擇;

5.收集信息的方法

6.確定目標

7.擬定計劃

8.開場方式

9.談判能力;

10.心理訓練;

三、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

1.有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案

2.良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)

3.能承受矛盾及晦暗不明的壓力

4.有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險

5.有耐心等待真相揭露的智慧

6.愿意與對手及其同事們接觸交流

7.堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念

8.有接受不同意見的能力

9.有從個人角度透視談判的洞察力

10.有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力

11.愿意運用團隊的專才

12.穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判

第三章商務談判中的實戰(zhàn)技巧演練

一、商務談判中的應變策略

1.開門見山

2.假需求

3.先問價錢

4.夸大的表情

5.預算的陷阱

6.先失后得

7.提供額外的價值

8.要些小東西

9.適時反擊

10.攻擊要塞

11.“白臉”“黑臉”

12.“轉(zhuǎn)折”為先

13.文件戰(zhàn)術(shù)

14.期限效果

15.調(diào)整議題

16.打破僵局

17.聲東擊西

18.金蟬脫殼

19.緩兵之計

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走為上策

23.杠桿作用

24.反敗為勝

25.態(tài)度簡明

二、商務談判的5W2H模式

三、與客戶談判的注意事項

1.切勿在接待處洽談

2.不要忘記雙方心理上的相對地位

3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談論價格與利益

4.不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上

5.不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達

6.要用肯定性語句

7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問

8.及時總結(jié)并陳述客戶認可的優(yōu)點

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局

六、解決談判分歧的五種方法

第四章客戶異議處理技巧

一、客戶的四類拒絕

二、客戶異議解讀

三、處理異議的基本觀念

四、處理異議的基礎(chǔ)

五、處理異議營銷人員常見的缺點

六、處理客戶異議的步驟

七、處理異議的基本程序

八、處理客戶異議的通用技巧

九、克服價格異議的12種方法

十、常見客戶異議分析與處理

十一、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

第五章談判合約的簽訂與執(zhí)行

一、合約的意義

二、合約的分類

1、意向書

2、協(xié)議

3、合同

三、合約的內(nèi)容

1、權(quán)利

2、義務

3、標的

4、時限

5、金額

6、約束

7、附件

8、仲裁

四、合約的簽訂

1、簽訂的時機

2、簽訂的儀式

五、合約的執(zhí)行

1、執(zhí)行的要點

2、執(zhí)行的難點

3、過程溝通與異議處理

第六章情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演客戶和商家談判人員，實景情模擬，內(nèi)容現(xiàn)場設(shè)計）

老師介紹：閆治民

荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團文化教育事業(yè)部總監(jiān)/資深培訓師

2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)

中原十大杰出營銷策劃人

河南省十大杰出營銷專家

河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員

10多年快速消費品行業(yè)營銷策劃與市場管理經(jīng)驗

“營銷非戰(zhàn)爭”理論和“顧客心智終端”理論創(chuàng)立者

先后發(fā)表論文500余篇，是行業(yè)內(nèi)發(fā)表文章數(shù)量最多者之一

迄今為止在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓、公開課220多場，獲得客戶一致好評

主講課程：

一、獨家品牌課程

《快消品行業(yè)客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實戰(zhàn)》

《現(xiàn)代營銷渠道模式的變革與創(chuàng)新》

《營銷不是戰(zhàn)爭——人本營銷》

《以客戶為中心的新產(chǎn)品開發(fā)與策劃實效特訓營》

《高效的整合營銷傳播體系的構(gòu)建與實施策略》

《狼性營銷團隊建設(shè)速成特訓營》

《卓越品牌規(guī)劃與管理》

二、系列經(jīng)典課程

1、實戰(zhàn)營銷系列

《營銷戰(zhàn)略制訂與選擇》

《營銷管理核心工具使用》

《高效的促銷策劃、執(zhí)行與管理》

《消費心理與行為研究及市場開發(fā)策略》

《客戶溝通與談判》

《營銷人員專業(yè)技能訓練》

《實戰(zhàn)營銷情景模擬訓練》

《高效的營銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新》

《經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)》

《終端營銷操作與管理實戰(zhàn)》

2、團隊打造系列

《團隊執(zhí)行力提升訓練》

《團隊潛能開發(fā)特訓》

《高績效的管理團隊建設(shè)》

3、高效管理系列

《中國式企業(yè)文化建設(shè)》

《企業(yè)的柔性管理》

《中層管理能力訓練》

《高層領(lǐng)導力訓練》

《高效授權(quán)體系建設(shè)》

《高效人力資源管理》

《微笑管理》

4、精英創(chuàng)業(yè)系列

《天生我才為我用——如何自己當老板》

《機會就有眼前——如何把握人生的機會》

《你是世界第一等——如何保持永久的競爭力》

《遍地盡是黃金甲——如何成功開店》

5、和諧家庭系列

《如何獲得美滿而長久一生的愛情》

《如何經(jīng)營一個幸福美滿的家庭》

《優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長》

授課風格：

勤于思考，勇于創(chuàng)新，強調(diào)原創(chuàng)，突出實效，具有系統(tǒng)的管理與營銷理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；

激情演講式體驗型培訓創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓實效非常突出；

其團隊潛能開發(fā)訓練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。

工作經(jīng)歷：

金星啤酒集團品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任

金星啤酒集團營銷總公司副總

金星啤酒集團集團營銷副總監(jiān)

江西帝泉啤酒常務副總

卡耐基（鄭州）企業(yè)管理咨詢公司策劃總監(jiān)

荊棘鳥整體養(yǎng)生文化傳播集團文化教育事業(yè)部總監(jiān)/資深培訓師

咨詢領(lǐng)域

營銷非戰(zhàn)爭理論實踐

人文營銷理論實踐

消費者心智終端理論實踐

營銷渠道變革與創(chuàng)新

現(xiàn)代客戶關(guān)系創(chuàng)新管理

快速消費品行業(yè)深度營銷

優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長

如何經(jīng)營一個幸福美滿的家庭

主持項目

山西百世儒商：汾陽王酒、竹酒品牌文化與廣告創(chuàng)意

江西帝泉啤酒：發(fā)展戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

江西帝泉啤酒：企業(yè)文化戰(zhàn)略設(shè)計與實施

江西啤酒：工業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展研究

鄭州豪威電子：人力資源管理

服務客戶：

中國酒雜志社中國啤酒工業(yè)信息網(wǎng)

中國總裁培訓網(wǎng)安利(中國)

克斯敏(中國）絲寶集團武漢總部

河南省營銷協(xié)會鄭州郵政局

鄭州人壽保險新鄉(xiāng)醫(yī)學院

深圳兆榮實業(yè)金星啤酒集團

亞太啤酒清明上河園公司

豪威電子科技數(shù)訊達科技

寶豐仟禧酒業(yè)安信汽車貿(mào)易

百世儒商公司中世商務咨詢

河南商專中原工學院

東華理工大學南昌大學

西湖明珠大酒店京峰大酒店

華夏工貿(mào)

著作：

《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》

（國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理實戰(zhàn)真經(jīng)，暢銷全國各大新華書店和啤酒企業(yè)，已經(jīng)發(fā)行第二版）

多篇文章獲國內(nèi)有關(guān)學術(shù)重要獎項，并入選《中華群英譜》、《中國酒業(yè)年鑒》等國家級圖書

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓企業(yè)商務溝通技巧培訓卓越的商務溝通與談判實戰(zhàn)策略特訓營