課程大綱：

第一講銷售的基本理念及心里界定

一、銷售的基本概念

1、成功的五大法則：

誠實將心比心知識就是力量工作就是游戲決不放棄

2、過去不等于未來

3、走進新銷售時代

4、銷售的涵義

二、知識經濟對銷售的影響

第一、對消費者需求的影響

第二、對產品需求的影響

第三、對價格需求的影響

第四、對分銷需求的影響

第五、對企業營銷管理的影響

第六、對從事銷售工作的人員的影響

三、銷售工作的特性

四、頂尖的銷售人員應具備的條件

1、銷售人員必備的能力2、3H1F 3、FABE定律4、AIDAS[AISDMA]

5、頂類銷售人員必備的12項職能

1、積極的心理態度2、人際關系（討人喜歡的程度）3、身體健康

4、產品的認識與了解5、客戶開發的能力6、接觸顧客的技巧

7、產品介紹的技巧8、處理異議的技巧9、結束銷售的技巧

10、客戶服務及管理能力11、收款的能力12、自我時間與目標管理的能力

五、如何增強自信心及排除對失敗及被拒絕的恐懼

1、了解銷售的心理定律

堅信定律期望情緒吸引間接效用相關定律

2、遵循銷售的七大心理法則

偉大法則報酬控制相信專心物以類聚反映法則

3、鍛煉心理健康素質

積極的自我對話積極的形象積極的健康食品積極的自我訓練與發展

4、持續發展個人力量

對自己完全負責一種積極的解釋方式追求卓越的承諾堅持感恩的態度

5、改善銷售業績的步驟

第二講、銷售前準備與有系統的開發顧客

一、建立新的銷售模式

1、什么是舊的銷售觀念

客戶聯系10%評估需求20%產品介紹30%結束銷售40%

2、建立新的銷售模式

信任40%需求30%產品介紹20%結束銷售10%

3、銷售新模式取代舊觀念的原因

4、建立模式的做法

5、建立新的銷售模式因素是友誼

6、如何發揮客戶對你的信任度

二、銷售的80/20法則

三、如何開發與接觸潛在顧客

1、沒有計劃就是在計劃失敗管理循環：Plan.Do.check Action

2、計劃的5F

3、計劃的5W1H

4、進行銷售的前奏曲---準備

（1）長期準備：

（2）短期準備：

（3）尋找準客戶的方法與途徑：

（4）建立有效的名單庫

（5）找出黃金未來客戶：

（6）銷售前的心理準備：

四、如何快速進入顧客的頻道

1、建立親和感的認知：

2、成功銷售的新層次：

3、進行銷售新層次心靈的調整：

4、進行新層次心靈的改變：

5、建立親和感的步驟：

6、語言的同步形式：

7、建議客戶購買的時機：

五、顧客購買心態剖析，如何快速找出顧客潛在要求

1、顧客購買的心理的七個階段：

2、顧客購買心理的曲線圖：

3、拒絕的因素：

六、如何有系統的介紹產品和拒絕處理

1、顧客的五大類十種購買模式：

2、顧客的購買策略：

3、系統介紹產品及服務：

4、介紹產品的三贏策略：

5、介紹產品的大忌：

6、不同類型顧客的應付方法：

7、優秀的展示技巧：

七、剖析七種客戶抗拒的類型：

1、三種抗拒的形態：

2、針對問題種類的九項拒絕：

3、應付拒絕的技巧：

4、常見的拒絕詞：

5、處理異議的八大技巧：

6、價格異議處理：

7、處理金錢與價格的異議：

8、處理價格異議的三個問題：

第三講、成交的技巧與售后服務

一、銷售過程中銷售人員必須觀察到：

二、積極熱誠是勝利的關鍵

三、把握成交時機

四、成交的方法與藝術----十三個締結成交的方法

請求成交法假定成交法選擇成交法小點成交法優惠成交法

保證成交法從眾成交法機會成交法異議成交法小狗成交法

富蘭克林成交法定單成交法約定成交法

第四講銷售就是收回帳款

1、收回帳款才是銷售工作的結束

2、回收的重要性

3、回收的心情

4、預防拖延付款的方法

5、收回呆帳的方法

第五講售后服務

1、恰當時機的感謝函

2、觀察銷售后的狀況

3、提供最新的情報

4、將顧客組織化

5、誠懇的作為商討對象

6、處理不滿的要訣

第六講銷售高手的自我管理

一、如何做好自我管理

1、如何需要自我管理

2、如何維持自信

3、健康第一（健康要訣）

4、度過低潮的妙訣

二、如何做好目標管理

1、指定目標給你帶來的好處

2、訂立目標的依據

3、訂立目標遵循的原則

三、如何作好個人時間管理

1、會創造時間的銷售高手

2、如何制定一天的行程表

2、業務時間減少浪費的方法

4、創造時間的良好人脈及道具

四、如何提升個人成長

1、態度是成功的基石

2知識就是力量

4、重視你個人的形象

5、養成良好的習慣

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓企業銷售管理技能培訓巔峰銷售塑造工程管理課程