《智奪訂單》項目訂單銷售深度實戰培訓

受訓對象：各級銷售主管,營銷主管，總經理，骨干銷售人員和銷售相關的各級企業管理人員等

課程大綱：

一.發現項目訂單機會技能:(職業銷售高手的必備洞察力)

1.從潛在客戶發生的事件中發現銷售機會

2.證實項目機會切入技巧

二.挖掘客戶信息技能:(正確信息是競爭致勝的基礎保障)

1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧)

2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎)

3.交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障)

三.識別判斷項目狀態技能:（知己知彼,百戰不殆）

1.識別判斷六大銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)

2.識別判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型

3.識別判斷自己產品企業的競爭地位(獨家工具競爭地位模型)

4.識別判斷客戶資金情況(三個必要問題)

5.識別判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據)

6.識別判斷客戶最終決策形式(區分兩大類客戶最終決策形式)

7.識別判斷客戶關鍵決策人權限(推動者,守門者,評估者,決策者)

8.識別判斷客戶關鍵決策人權限(白手套,黑手套,規則制定者,多余者)

9.識別判斷客戶關鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,代言,內線)

10.識別判斷客戶關鍵決策人影響力(正,負,零)

四.保持項目參賽資格技能:（投入合適資源,保持項目參與資格）

1.識別客戶采購步驟(客戶采購經過什么流程步驟)

2.識別關鍵守門者(每個采購步驟誰負責選擇備選供應商)

3.制定合適的策略(制定搞定守門者策略)

五.制定決勝戰略技能:（將在謀,不在勇）

1.戰略目標(致勝目標在于控制最終采購決策形式)

2.選擇關鍵人(實現戰略目標需要有影響力代言人支持)

3.策劃關鍵行為(策劃代言人關鍵支持行為)

六.執行控制技能:（所以戰略都必須借助代言人協助完成）

1.利益鏈接(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮自己促成交易)

2.吸引力(客戶永遠選擇最有吸引力的產品,企業和銷售人員)

3.傾向態度(影響力促成客戶對企業和銷售人員傾向態度)

4.理由借口(理由借口是客戶形成傾向行為的橋梁)

5.傾向行為(銷售目標就是促成客戶支持傾向行為)

七.建立提升與客戶親近度技能

1.約見接近關鍵客戶的策略與技巧(一切銷售工作的基礎)

2.親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)

3.建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)

4.識別客戶對你親近度四色眼鏡技巧(提升關系獨家工具)

5.塑造良好行為習慣提升親近度(細節決定成敗)

6.提升親近度策略與技巧(九大社交禮物,快速有效提升親近度)

7.做關系與環境協調技巧(場合,行為與目標策略協調技巧)

8.客戶情緒識別與管理(銷售人員的基本功)

八.建立提升與客戶信任度技能

1.信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)

2.識別信任度的三種狀態(紅,黃,綠)

3.建立保持信任度關系原則(獨特理念)

4.建立個人信任度三要素

5.建立企業信任度策略

九.提升人情關系策略與技能

1.人情關系的意義(人情也是利益)

2.人情關系動力模型（做關系的指路明燈）

3.做人情關系的原則(優秀銷售人員的共同特征)

4.做客戶關系的創新(獨特,超越期望,關系升華)

5.做關系的節奏控制(欲速則不達,節奏是關鍵)

6.銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題）

十.銷售談判技能:(爭取企業最大利益必備功夫)

1.銷售談判的特點（銷售談判不同于其它談判，站在銷售角度講談判）

2.銷售談判常犯的十大錯誤（用別人的錯誤，提高自己最合算）

3.明確銷售談判的目標（爭取企業合理利益，堅守利益陣地）

4.銷售人員的談判心態（為企業爭取合理利益是責任）

5.報價策略（構建利益陣地）

6.評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）

7.爭取利益十五種談判武器（爭取合理利益的策略）

8.雙贏讓步策略（創造價值，尋增值點，各取所需）

9.談判議題安排策略（掌握談判主動權）

10.談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

11.談判風格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）

12.談判友好結束策略（以順利執行為目標）

大客戶營銷全景案例故事(片段僅供體驗參考)：

老師介紹：專家團

專家團由專業學養、多年實務經驗、全方位互動、生動活潑實戰專家、教授組成。能從一位企業管理需求、著眼經營分析及目標管理，既能結合經營管理與專業知識，卻又深入淺出。同時專家團隊人員還長期擔任著清大、北京大學、香港大學、天津大學EMBA、北京理工大學EMBA、大連理工大學EMBA、西安交通大學EMBA、上海交通大學、浙江大學等國內知名大學EMBA的客座教授或特聘講師，接受過數十家電視媒體對話欄目或論壇類專業節目的專訪，學員遍及全國各地。

專業精深——專家團老師有多年管理的經驗，結合近10年對本土企業的深入研究，整合出一整套對本土企業提升盈利能力的體系。

實力派講師——專家團以其專業學養和多年實務經驗，引入世界500強企業的先進管理方法，結合小組練習、情景模擬，案例分析、角色扮演、頭腦風暴的全方位互動方式，把課程演繹得極為生動活潑，完全跳脫一般講授的巢臼。

大師風范——專家團非常樂于與大家分享自己的研究成果，不僅常年為企業提供各種針對性強的整體財務解決方案；還應電視媒體的邀請，主講的財務管理系列課程，受到了觀眾的廣泛認同。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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