商務(wù)談判的策略與技巧

課程目標(biāo)：

讓學(xué)員熟練地掌握談判的三個(gè)層面的特點(diǎn)；

讓學(xué)員了解談判時(shí)應(yīng)該具備的心理素質(zhì)與優(yōu)秀談判者應(yīng)該具備特征；

讓學(xué)員掌握談判前事的謀劃要點(diǎn)，設(shè)計(jì)談判的策略框架；

讓學(xué)員了解對(duì)手在談判中常用的詭計(jì)，和應(yīng)對(duì)技巧；

讓學(xué)員掌握控制、迷惑、進(jìn)而影響對(duì)手心智的方法與技巧；

讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用；

課程大綱：

第一部分：談判的概念與要點(diǎn)

什么是談判

談判的三個(gè)層面

談判的八大要素

成功談判者的特征

測(cè)試：你的談判風(fēng)格

案例分析：某公司的供應(yīng)談判

第二部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程

目標(biāo)設(shè)立

確立自己的BATNA（最佳替代方案）

了解你的對(duì)手

對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序

列出選擇項(xiàng)

就每個(gè)談判問(wèn)題設(shè)定界限

檢驗(yàn)界限的合理性

演練：代理商與廠家的合同談判

第三部分：成功的談判者的行為模式

成功的談判者——注重行為

常見(jiàn)的一般行為

談判中鼓勵(lì)使用的行為

談判中避免使用的行為

第四部分：談判中的策略

談判的流程

談判策略之前期策略

談判策略之中期策略

談判策略之后期策略

原則談判法的含義

原則談判法的四項(xiàng)法則

研討：競(jìng)爭(zhēng)性談判的要點(diǎn)

老師介紹：楊鳴宇

清大總監(jiān)班客座教授

AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師

日本資生堂株式會(huì)社（中國(guó)區(qū)）等多家知名企業(yè)常年?duì)I銷及培訓(xùn)顧問(wèn)

工作經(jīng)歷：

十年銷售及管理經(jīng)歷，五年咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷；服務(wù)過(guò)快速消費(fèi)品的企業(yè)寶潔，同時(shí)也有豐富工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)服務(wù)過(guò)世界某管理軟件巨頭公司，創(chuàng)造了兩年從普通業(yè)務(wù)員成為區(qū)域銷售冠軍的成績(jī)，具有全面的銷售工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底；目前是日本資生堂株式會(huì)社戰(zhàn)略培訓(xùn)顧問(wèn)，協(xié)助制訂資生堂現(xiàn)代通路策略和政策；參與資生堂在華公司的培訓(xùn)體系建設(shè)，并負(fù)責(zé)資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓(xùn)工作；對(duì)銷售管理和銷售培訓(xùn)有深入的研究。

主講課程：

《大客戶銷售技巧》

《大客戶銷售策略》

《商務(wù)談判技巧》

《與大型零售企業(yè)（KA賣場(chǎng)）的合作之道》

《打造超級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員》

《消費(fèi)者心理及行為分析》

授課風(fēng)格：

課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計(jì)注重理論與實(shí)際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式傳遞知識(shí)與技能；在中國(guó)傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語(yǔ)言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

服務(wù)客戶：

資生堂、法國(guó)達(dá)能、聯(lián)想集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、松下通訊、中國(guó)人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)郵政、TCL集團(tuán)、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)雪鐵龍、唐山鋼鐵等。

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)商務(wù)談判的策略與技巧企業(yè)商務(wù)談判管理技巧培訓(xùn)