受訓對象：

企業CEO/總經理、研發總監、產品線總監、研發經理/項目經理/技術經理/產品經理、系統工程師、產品規劃專家等

課程目標：

營銷大師科特勒指出：“以市場為導向、以客戶為中心”就是對市場需求的管理！市場需求管理是公司戰略、市場計劃、新產品開發的依據，決定了公司競爭力的延續，直接影響到公司效益。

但是：“有價值的客戶需求在哪里，對有價值的需求如何進行匯總、分析。”目前大量的理論體系到此為止，如何在實際的操作層面上進行下去？如何執行？根據權威機構統計：項目缺陷的56％來源于需求定義錯誤，80％的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤，需求的正確與否直接影響產品開發周期、產品開發成本，甚至直接決定產品最終的市場成敗。

通過和眾多國內科技企業接觸，我們發現這些企業中普遍存在如下問題：

1.缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，“公司神經末梢與大腦失去聯系”；

2.產品開發過程需求工作持續時間短，需求分析不充分；需求沒有有效地分層分級，對不同階段需求應該詳細到什么程度沒有明確的定義；

3.需求的表達不夠結構化，充斥著“故事會”格式的需求，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性；

4.產品開發閉門造車，關注技術，不關注客戶；

5.產品開發出來才找客戶、找賣點；

6.不清楚業界眾多需求分析工具如何在不同需求分析階段進行恰當運用等；

7.……

本課程結合以上企業在市場需求管理中存在的問題進行深入的探討，結合多年企業的實踐和研發管理咨詢的案例，就企業在市場需求的收集、整理、歸類、分析、分解與分配、執行與驗證等環節的問題展開深入的講解，并分享大量企業的案例。

1.了解研發需求工程過程與其他研發流程體系的接口關系；

2.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質量的客戶需求；

3.掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產品包需求，明確產品的競爭優勢與賣點；

4.掌握外部需求和內部需求一體化管理的機制，從而降低產品的端到端生命周期成本；

5.掌握對產品包需求進行分解和分配，確保需求與設計協同一致，減少模塊間耦合的方法；

6.掌握對客戶需求、產品包需求、設計需求進行持續驗證和跟蹤的機制和方法；

7.掌握構建需求收集長效機制，提升公司整體需求管理能力的機制和方法；

8.掌握支撐研發需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法。

課程大綱：

1案例分析：某案例公司市場之路

討論：業界產品市場需求管理存在的常見問題及解決思路

需求管理的難點與解決

隱性流程

迭代流程

多進程并發流程

輔助流程

監督流程

需求工程在研發管理體系中的位置

討論與演練

2產品需求管理概述

有效市場需求管理的要求

統一市場需求的觀念與意識

市場需求、客戶、客戶、產品需求的關系

需求視角不同會有什么結果

市場需求流程總體框架

市場需求管理的定義與定位

階段劃分

總體框架

與其他流程之間的關聯

需求管理的職責范圍

規范需求管理各個階段工作的方法與工具

明確組織與角色讓流程得到有效的執行

案例分析：T公司的組織調整

分布式組織及適用

集中—分布式組織及適用

產品需求分析過程介紹

產品需求收集

產品需求整理

產品需求分析

產品需求的分解和分配

產品需求實現與驗證

實例講解：業界某案例公司需求管理體系的建設和需求管理實踐

討論與演練

3以市場為導向的客戶需求采集

識別客戶？

需求收集渠道：外部渠道與內部渠道

產品擴展方法論

市場的新穎程度分析

公司的新穎程度分析

誰是我們的客戶？能否進行延伸？

客戶、最終用戶、間接用戶

產品擴展路線圖

市場細分方法

技術鴻溝（保齡球道、龍卷風、……）采集內容

需求采集的兩個原則

以公司的產品戰略及路標規劃為指導

以用戶欲望為準繩

用模板和工具指導采集內容的規范性

客戶滿意度及競爭比對（＄APPLES模板）

如何制訂調查報告

單項需求模板

演練：單項需求模板的運用

采集渠道

信息來源

采集活動的十個種類與特征

時間驅動與事件驅動

案例分析：需求探針

如何讓相關部門的采集活動有效展開

需求采集前的準備活動

讓所有相關者知道什么是高質量的需求

如何通過計劃來規范后續的活動

如何讓每種采集活動高效的執行

采集中的基本方法

傾聽技巧

如何運用十問引導客戶

案例分析：用戶訪談

實戰演練與問題討論

如何構造例行化的需求收集機制？

需求收集的IT支持

業務流程改進（出差流程等）

員工任職資格牽引

員工具體績效承諾落實

案例分享：某公司市場需求管理制度講解

針對需求收集環節結合公司實際情況思考具體改進行動計劃（QuickWins）

4需求的評審與解釋

需求的若干特性理論

如何組織評審

在解釋活動中得到產品的候選概念

需求篩選標準

演練：用KJ親和圖法探索用戶的欲望

需求與解決方案的分離工作

在用戶的描述頻度中發現客戶價值

案例分析：用AHP工具得到需求的優先權重

從需求滿足度的評審中發現商機

案例分析：用KANO模型來區分需求的層級

需求滿足度比對報告

評審后的交付

創意、產品候選概念

市場評估報告

實例講解：某案例公司的需求分析實例

5產品需求的分解和分配

研發需求分解和分配流程介紹

產品需求到設計規格轉化方法（ＱＦＤ方法）

質量屋（HOQ）

實戰演練與問題討論

需求分解與分配的基本理念

物理分解與功能分解

需求分解與分配操作

產品功能定義（應用場景描述）

需求功能定義的要點講解

產品的分解的三個層次

功能分解方法：創建故事板

案例分享：具體銀行設備產品某功能需求功能定義講解

功能分解

需求功能分解的要點講解

功能分解工具：功能流圖法（FFBD）的操作要點講解

需求分配

需求分配表（RAS）介紹

什么是需求因子？

形成設計需求、產品規格定義

設計驗證與架構選擇

思考：性能、可靠性等非功能需求如何分解？

需求分解到硬件、軟件、結構、電纜等物理模塊

什么是設計要素？有什么作用？如何實現到模塊概要設計的銜接？

案例分享：具體系統產品客戶需求->產品包需求->設計需求->需求分解需求案例分享

6產品需求的跟蹤和驗證

研發需求持續驗證和跟蹤流程介紹

需求雙向跟蹤機制（RTM）

需求編號規范介紹

需求跟蹤的必要性

前向跟蹤

后向跟蹤

需求變更控制機制

正確認識需求變更？

如何把變更變成機遇而非負擔

需求穩定性統計

需求變更流程講解

需求變更評估時需要考慮的因素介紹

需求驗證和確認

模塊級的V&V模型

產品級的漸增測試模型

BBFV、BBIT、SDV、SIT

需求到測試的跟蹤

如何評價測試的完備性？

需求驗證和跟蹤輸出（需求雙向跟蹤模板RTM關鍵要素介紹））

需求工程支撐的工具介紹（5分鐘）

實戰演練與問題討論

7從候選概念到產品需求包的需求分析工作

業界常見問題

在需求轉換成產品概念階段的繼承

產品戰略

影響者與客戶

競爭者

機會與威脅

候選概念的充實補充

現有產品

制造好的組件

同類產品

建立在（用戶、競爭者、公司、技術）四個角度的分析工具

QFD工具的作用與意義

案例分析：QFD展開的步驟與方法

如何建立需求陣列

如何建立產品特性陣列

如何建立需求VS產品特性矩陣

建立特性沖突矩陣

進行評估、調整工作

確定產品概念

演練：SQFD展開

交付模板：形成產品需求規格說明書

8課程總結

老師介紹：專家團

專家團由專業學養、多年實務經驗、全方位互動、生動活潑實戰專家、教授組成。能從一位企業管理需求、著眼經營分析及目標管理，既能結合經營管理與專業知識，卻又深入淺出。同時專家團隊人員還長期擔任著清大、北京大學、香港大學、天津大學EMBA、北京理工大學EMBA、大連理工大學EMBA、西安交通大學EMBA、上海交通大學、浙江大學等國內知名大學EMBA的客座教授或特聘講師，接受過數十家電視媒體對話欄目或論壇類專業節目的專訪，學員遍及全國各地。

專業精深——專家團老師有多年管理的經驗，結合近10年對本土企業的深入研究，整合出一整套對本土企業提升盈利能力的體系。

實力派講師——專家團以其專業學養和多年實務經驗，引入世界500強企業的先進管理方法，結合小組練習、情景模擬，案例分析、角色扮演、頭腦風暴的全方位互動方式，把課程演繹得極為生動活潑，完全跳脫一般講授的巢臼。

大師風范——專家團非常樂于與大家分享自己的研究成果，不僅常年為企業提供各種針對性強的整體財務解決方案；還應電視媒體的邀請，主講的財務管理系列課程，受到了觀眾的廣泛認同。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業生產管理內訓產品需求管理和需求分析實戰班公司產品需求管理技巧培訓