企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)-行業(yè)策劃與解決方案式營銷

在競爭如此激烈的經(jīng)濟(jì)市場中，企業(yè)營銷是企業(yè)需要非常重視的，營銷作為企業(yè)的獨(dú)特功能，因?yàn)闋I銷使以顧客為核心的，為了能夠滿足顧客所需以及服務(wù)，需要制定有效的營銷策略，因此許多人會(huì)參加企業(yè)營銷內(nèi)訓(xùn)來進(jìn)修學(xué)習(xí)。

體系一.行業(yè)分析與市場機(jī)會(huì)

行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？

案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二.針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？

各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三.基于行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

參考工具——如何市場細(xì)分

參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析

為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷

競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競爭（進(jìn)入難度?森林與樹木）

游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）

體系四.針對行業(yè)進(jìn)行有效的市場拓展

營銷新概念

4P與4C

創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭

體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價(jià)值---四大拓展方式

交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿

討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五.針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)

企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

市場部與銷售部的分工和關(guān)系

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用

討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位

體系六.行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系七.行業(yè)解決方案推廣的技巧

產(chǎn)品經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？

產(chǎn)品經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？

產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；

產(chǎn)品經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？

產(chǎn)品經(jīng)理如何超越客戶意識(shí)，實(shí)施領(lǐng)先客戶銷售策略？

產(chǎn)品經(jīng)理如何引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品和價(jià)值體現(xiàn)？

案例分享:產(chǎn)品經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

體系八.解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”

展會(huì)

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈(zèng)品

商務(wù)活動(dòng)

參觀考察

客戶俱樂部

討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？

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