渠道管理內訓--團體險渠道運用與銷售技巧提升

課程背景

針對太平洋保險的需求進行量身定做課程，主要針對太平洋保險從業專員及太平洋的主要團體險（如團體壽險、團險健康險、團體意外險），以團體險的渠道運用及團險客戶開發、維系、營銷為方向開展課程培訓，通過脫口秀形式的課程開展方式，讓學員可以在放松、愉悅、高參與度的氛圍下吸收課程內容。

課程目標

以團體險的渠道運用及團險客戶開發、維系、營銷為方向開展課程培訓，通過脫口秀形式的課程開展方式，讓學員可以在放松、愉悅、高參與度的氛圍下吸收課程內容。

課程大綱

**板塊團險營銷渠道篇1.1營銷渠道管理概念何為營銷渠道

營銷渠道有哪些

渠道管理的重要性

渠道對團險營銷的重要性1.2營銷渠道的六大作用性營銷渠道六大作用性

提高營銷、溝通互助、尋找洽談、服務作用、信息整合、流通作用

團險銷售如何靈活應用渠道作用性

團體保險、銀行保險、三方機構的配合運用

第二板塊：團體險客戶開拓與維系篇2.1團險準客戶開拓關鍵行為及方法團險準客戶開拓的三大有效方法

團險準客戶開拓的兩大關鍵行為

團險準客戶開拓的四大必備條件

案例：某保險公司團單保險員的全市學生團單開發2.2針對不同類別客戶進行精準開發EOAC模型在準客戶開發上分析及應對靈活應用

打造銷售的愉悅、溝通、互動點

不同類型客戶的營銷方案設計2.3準客戶開發中的快速拉近關系稱呼改變氣場

普通客戶、重要客戶、資深老客戶稱呼改變設計

迅速拉近關系的五種稱呼2.4團單客戶開發維系的引導技巧引導的兩層含義-由此及彼、揚長避短

引導技巧在客戶開發維系中的運用

案例：把客戶的注意力進行轉移的技巧2.5團單客戶開發維系的共情推動對共情的正確認識

表達共情的落地方法

高級共情技巧“自我暴露”運用

如何讓客戶與自己產生足夠的粘性2.6團單客戶開發維系的人緣術贊美的目的、價值和意義

認清贊美的本質

贊美是營銷的工具

贊美打造良好溝通氣場

案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應

面談贊美的方法-直接贊美、比較贊美、感覺贊美

根據團單客戶狀態進行贊美：

贊美團單客戶名字、客戶所在地、口音、方言、職業、年齡、生日、家人、身份、業務選擇、業務合作等

案例：如何贊美男性客戶、女性客戶、合作客戶、疑問客戶

第三板塊：團險客戶對接人心理分析篇3.1團險客戶的四種需求與四種細分演練團險客戶基本、信息、情感、精神述求

四類行為客戶精準細分的目的3.2營銷中“主動方”與“被動方”的行為分析八戒型、悟空型

三藏型、沙僧型3.3客戶類型分析不同客戶溝通模式不同

不同性格客戶的六點分析

1)特征分析

2)行為模式

3)動作模式

4)語言模式

5)優缺分析

6)心理需求

客戶性格測試工具運用

第四板塊：團險客戶實戰營銷技巧提升篇4.1團險客戶激發需求激發客戶需求VS挖掘客戶需求

人性的兩大需求

團險客戶的三重需求4.2激發需求的“說者為王術”傾聽的三層特殊含義

傾聽的障礙

案例：團險營銷過程中專業術語引起的傾聽障礙

案例：方言引起的傾聽障礙

案例：團險客戶主觀意識引起的傾聽障礙

傾聽的兩個層次

傾聽的三個技巧

案例：面對面的回應技巧（表情、動作、語言）

案例：團險營銷中超級經典好用的回應詞組

模擬訓練：傾聽激發客戶對于哪類團險有需求（團體壽險、團體健康險、團體意外險）4.3激發需求的“主動提問術”提問的目的

提問的兩大類型

提問遵循的原則

三層提問法

信息層問題設計及應答話術

問題層提問設計及應答話術

現場演練：企業對于團險中企業年金、員福、團單的需求激活4.4交易關鍵行為一-成功的**印象閑聊成為良好溝通的橋梁

閑聊的原則、目的、內容

如何快速與客戶找到溝通話題

男性客戶閑聊溝通要點

女性客戶閑聊溝通要點4.5交易關鍵行為二-面銷談判心理暗示性動作團險面銷的核心是什么

團險面銷應該看哪里

如何快速讀懂客戶的感受及想法

客戶落座的關鍵位置

座位安排對營銷的心理作用

單人營銷的座位安排

雙人營銷的座位安排

客戶臉部十二大潛意識小動作心理映射

客戶手部六大潛意識動作表達

客戶腳部六大潛意識動作表達

客戶身體三大坐姿表示4.6交易關鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧正確理解客戶異議

談判解決客戶異議的兩大基本準則

談判解決客戶異議的四心原則

異議處理能力提升的萬能應用法則-“同一劍成”

常見客戶常見異議：

客戶說：“我不需要”應對技巧

客戶說：“我不感興趣”應對技巧

客戶說：”我考慮考慮“應對技巧

客戶說：“你們留下資料就可以了”應對技巧

客戶說：“我很忙，沒時間、要開會”應對技巧

客戶說：“這個團險價格不劃算”應對技巧

客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你吧”應對技巧4.7交易關鍵行為四-有效促進信號把握什么是促成信號？

促成信號的把握

促成的語言信號、感情信號、動作信號

常見的6種促成技巧

直接促成法、緊迫促成法、二一促成法

體驗促成法、假設促成法、見證促成法

現場演練：學員學會3種以上的促成方法

第五板塊：員工心態調整及情緒管理篇5.1潛意識的工作啟發為自己而工作VS為工作而工作

方方面面：目的、價值、壓力

好的心態是成功的開始5.2團險營銷三種必破心態不好意思開口

害怕被拒絕

害怕被客戶罵

失敗的營銷來自消極的心態5.3團險保險員心態剖析溝通恐懼產生的原因

溝通厭惡產生的原因

溝通不自信產生的原因5.4不良心態的五種呈現自卑心態-擔心自己做不好

膽怯心態-怕面對，怕交流，緊張

謹慎心態-怕得罪，過于謹慎

消極心態-不積極面對，希望意外發生

乞求心態-弱者姿態，言語乞求，失敗的開始

案例：在數據高壓力大的情況下如何樹立自信心5.5四大階段員工的情緒管理情緒類型測試

案例：興奮期員工對工作失去熱情如何調整？

案例：黑暗期員工對工作無趣失向如何調整？

案例：成長期員工對工作麻木厭惡如何調整？

案例：職業期員工如何在行業繼續走下去？5.6緩解壓力的六大工具重新框架法

沉默祝福術

美好心情圖

游戲工作術

異性狀態法

靈氣觀念術

互動：壓力釋放練習

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