【培訓對象】

銀行客戶經理

【培訓收益】

客戶信用管理篇

一、信用管理基礎以及信用理念介紹

（一）信用與商業信用及其發展

1）信用的概念及其特點2）信用銷售的發展

（二）信用風險的來源及其防范

1）顯性風險2）隱性風險

（三）信用管理價值鏈

1）6大環節3）4大系統3）3點控制

（四）信用管理的目標及職能

1）信用管理的目標2）信用管理的5大職能

（五）信用管理的組織方式

1）組織方式的考慮要素2）組織方式的難點

3）信用、財務以及銷售的關系4）具體組織形式

（六）信用客戶的范疇及其控制

1）信用客戶的范疇2）信用客戶的控制

（七）信用風險模型

1）著名咨詢公司信用模型分享2）探討適合公司實際情況的信用模型的設計

（八）信用政策的類型及其調整

1）財務型、銷售型與均衡型2）信用政策調整的信號

（九）信用成本

1）短缺成本2）管理成本

3）壞賬損失4）機會成本

二、信用信息的獲取和解讀

（一）選擇客戶信息來源渠道

1）小客戶的信息來源渠道2）中等客戶的信息來源渠道

3）大客戶的信息來源渠道

（二）自行搜集客戶信息

1）通過與客戶的交易接觸搜集信息

2）通過對客戶進行實地走訪搜集信息

3）通過與同行或者相關行業的信息交換搜集信息

4）通過公共信息渠道搜集信息

（三）委托專業機構搜集客戶信息

1）選擇適當的信用調查結構2）購買標準信用報告

3）委托專業機構對特定客戶實施信用評估

（四）核心信息的深度解讀—財務報表的閱讀與分析

1）資產負債表的閱讀與分析2）利潤表的閱讀與分析

3）現金流量表的閱讀與分析4）會計報表附注的解讀

5）會計報表粉飾識別

三、客戶信用狀況分析與信用風險規避

（一）信用狀況的定性分析

1）LAPP模型2）特征分析模型3）SWOT分析模型

（二）信用狀況的定量分析

1）營運資產模型2）Z值分析模型3）沃爾評分法

（三）避免合同糾紛

1）關注合同主體資格2）合同內容要嚴謹

3）合同法律關系要清楚4）加強合同的日常管理

（四）識別常見的商業欺詐

1）識別信用額度詐騙2）識別常見合同詐騙

3）識別結算方式詐騙

（五）顧客信用亮起紅燈的種種跡象

1）財務付款方面2）經營反常現象的異態

3）銷售采購方面的異態4）經營者本身的反常現象

四、信用管理的主要流程

（一）建立信用部門

1）機構建設2）制定信用規范（制度）

（二）制定信用總則

1）制定信用總則需要考慮的幾個關鍵問題

2）不同部門在制定信用總則中的分工及其關系協調

（三）新客戶授信

1）接受初始交易2）全面調查跟蹤

3）信用分析評定4）授信傳達

（四）賒銷跟蹤

1）訂單（合同）階段的跟蹤2）發貨階段的跟蹤

3）正常賬期的欠款跟蹤4）非正常賬期的欠款跟蹤

（五）客戶信用重審

1）不定期評審2）定期評審

應收賬款回收篇

一、應收賬款管理實務

（一）應收賬款管理績效不佳的原因探討

1）外部環境因素分析2）內部環境因素分析

3）英國銷售專家波特?愛德華關于賒銷期與應收賬款回收概率的研究結果

（二）改善應收賬款績效的方法

1）提高付現折扣2）縮短信用期限

3）加強收款理念和技巧等方面的專業培訓

（三）提升應收帳款品質的具體作法

1）征信調查2）建立檔案3）制定管理控制制度

4）自我管理5）績效評價6）某業務員收款案例

（四）應收賬款的保障方法

1）提前支付2）抵押權3）質押權

4）第三方保證5）所有權保留6）銀行保函

7）代位權與撤銷權

二、收款與追款實務

（一）顧客遲延付款的理由分析

1）顧客提出抱怨2）顧客對當初的交易條件不滿

3）顧客當初的購買是出于人情4）顧客購買的商品沒有獲得預期的效果

5）顧客發現商品存在缺點6）市場行情發生顯著變化

7）顧客沒有按照計劃順利銷售產品8）顧客的付款能力每況愈下

9）顧客資金周轉不力

（二）收款時的應對要領和技巧

1）定期拜訪2）態度至上

3）掌握心理4）名正言順

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）了解客戶的結算周期2）以誠待人

3）尋找第三者擔保4）事前催收

5）上門要早6）高頻次，小金額

7）不許空諾8）不急于銷售，風險責任明確

9）嚴密的合同10）隨時觀察動向

11）了解客戶財務狀況12）利用第三者

13）直截了當14）小心客戶熘掉

15）利用人情關系16）不給客戶提出分外要求的機會

17）借助對方上司的壓力18）以物抵債

19）聘請律師或追債能手20）利用領導人追債

21）利用還款保證追債22）調動公司群體力量追債

23）利用跟蹤糾纏討債24）妙用釣魚法

25）委托追債公司討債26）責令債權當事人追債

三、不良債權處理實務

（一）處理不良債權的五大技巧

1）了如指掌2）導之以利3）運籌帷幄

4）施加高壓5）出奇制勝

（二）呆賬催收實務

1）債務重組2）財務重整3）破產清算

4）仲裁5）訴訟

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