銀行內(nèi)訓(xùn)--優(yōu)質(zhì)客戶的識別、開發(fā)與客戶維護(hù)

【培訓(xùn)對象】

售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任

【培訓(xùn)收益】

1.學(xué)習(xí)使用客戶畫像技術(shù)，定位潛在客戶群，并通過對客戶來源地判斷，整理出一套與流程或產(chǎn)品相對照的客戶識別模型；2.能利用目標(biāo)法有目的尋找客戶，通過客戶分析工具和銷售漏斗，準(zhǔn)確定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶；3.理解個(gè)人銷售風(fēng)格對于客戶開發(fā)構(gòu)成的影響，并依據(jù)個(gè)人風(fēng)格熟練運(yùn)用2-3種提升個(gè)人銷售影響力的方案；4.通過分析客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，找到能與分行當(dāng)前客戶關(guān)系管理系統(tǒng)相結(jié)合的客戶維護(hù)的有益嘗試。

1找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn)

1.1營銷與銷售有何不同

1.2營銷戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟

1.3獲取客戶特征的3大因素

1.4描述客戶分群特征的5個(gè)步驟

1.5練習(xí)：客戶畫像技術(shù)

2按圖索驥

2.1客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)

2.2大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇

2.3 7個(gè)問題幫您找到目標(biāo)客戶

2.4客戶開拓的12種方法

2.5討論：本分行評估銷售機(jī)會的標(biāo)準(zhǔn)

3好鋼用在刀刃上

3.1評估銷售機(jī)會的6項(xiàng)內(nèi)容

3.2對公產(chǎn)品銷售中的雙銷售漏斗

3.3客戶分類管理

3.4客戶優(yōu)先管理矩陣

3.5練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則

4有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法

4.1大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)

4.2銷售規(guī)劃的5項(xiàng)內(nèi)容

4.3一體化解決方案的設(shè)計(jì)

4.4大客戶開發(fā)模型

4.5練習(xí)：制定某客戶的開發(fā)策略

5成為客戶的大眾情人

5.1 5種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類

5.2找到自己的撒手锏

5.3面對不同客戶的銷售風(fēng)格應(yīng)對

5.4進(jìn)入顧客的頻道

5.5測試：參訓(xùn)者銷售風(fēng)格測試

6客戶關(guān)系基礎(chǔ)

6.1客戶關(guān)系管理模型

6.2客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟

6.3客戶關(guān)懷的6種方法

6.4客戶外交的5大形式

6.5討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段

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