【培訓(xùn)對(duì)象】

售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任

【培訓(xùn)收益】

1.學(xué)習(xí)使用客戶畫(huà)像技術(shù)，定位潛在客戶群，并通過(guò)對(duì)客戶來(lái)源地判斷，整理出一套與流程或產(chǎn)品相對(duì)照的客戶識(shí)別模型；2.能利用目標(biāo)法有目的尋找客戶，通過(guò)客戶分析工具和銷(xiāo)售漏斗，準(zhǔn)確定位潛在優(yōu)質(zhì)客戶；3.理解個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格對(duì)于客戶開(kāi)發(fā)構(gòu)成的影響，并依據(jù)個(gè)人風(fēng)格熟練運(yùn)用2-3種提升個(gè)人銷(xiāo)售影響力的方案；4.通過(guò)分析客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，找到能與分行當(dāng)前客戶關(guān)系管理系統(tǒng)相結(jié)合的客戶維護(hù)的有益嘗試。

1找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn)

1.1營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售有何不同

1.2營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的3個(gè)步驟

1.3獲取客戶特征的3大因素

1.4描述客戶分群特征的5個(gè)步驟

1.5練習(xí)：客戶畫(huà)像技術(shù)

2按圖索驥

2.1客戶開(kāi)發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)

2.2大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇

2.3 7個(gè)問(wèn)題幫您找到目標(biāo)客戶

2.4客戶開(kāi)拓的12種方法

2.5討論：本分行評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)

3好鋼用在刀刃上

3.1評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容

3.2對(duì)公產(chǎn)品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗

3.3客戶分類(lèi)管理

3.4客戶優(yōu)先管理矩陣

3.5練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類(lèi)方法及資源分配原則

4有備而戰(zhàn)——客戶的銷(xiāo)售策略和方法

4.1大客戶銷(xiāo)售策劃的結(jié)構(gòu)

4.2銷(xiāo)售規(guī)劃的5項(xiàng)內(nèi)容

4.3一體化解決方案的設(shè)計(jì)

4.4大客戶開(kāi)發(fā)模型

4.5練習(xí)：制定某客戶的開(kāi)發(fā)策略

5成為客戶的大眾情人

5.1 5種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi)

5.2找到自己的撒手锏

5.3面對(duì)不同客戶的銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì)

5.4進(jìn)入顧客的頻道

5.5測(cè)試：參訓(xùn)者銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試

6客戶關(guān)系基礎(chǔ)

6.1客戶關(guān)系管理模型

6.2客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟

6.3客戶關(guān)懷的6種方法

6.4客戶外交的5大形式

6.5討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段

銀行內(nèi)訓(xùn)優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別技巧培訓(xùn)課程優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)技巧培訓(xùn)課程