銀行內(nèi)訓(xùn)-銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行客戶經(jīng)理、營(yíng)銷相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】

一、銀行營(yíng)銷基本理念

1．營(yíng)銷的演變

?策略演變：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷

?思維轉(zhuǎn)變：把你想要的變成對(duì)方的需求

2．營(yíng)銷的三要素

?整體營(yíng)銷、客戶滿意、客戶導(dǎo)向

3．銷售的兩個(gè)通路

?媒體通路、銷售通路

4．滿足需求、超越競(jìng)爭(zhēng)

?營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)——超越競(jìng)爭(zhēng)

?營(yíng)銷的本質(zhì)——滿足需求

5．兩個(gè)導(dǎo)向

?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：

?客戶導(dǎo)向：

6．銀行五種個(gè)人客戶類型

?保守型

?防御型

?穩(wěn)健型

?積極型

?激進(jìn)型

二、主動(dòng)營(yíng)銷基本流程

1．主動(dòng)營(yíng)銷八大流程

?引導(dǎo)

?分流

?等待

?輔導(dǎo)

?針對(duì)

?挖掘

?掌握

?決策

?跟蹤

2．開發(fā)客戶技巧

?客戶常規(guī)分析（個(gè)人與企業(yè)）

?六項(xiàng)準(zhǔn)備工作

?五個(gè)基本方法

?尋找客戶六個(gè)方法

?挑選客戶六種方法

?挖掘客戶法則（SPIN技巧）

?授信審批人員喜歡的客戶類型

三、銀行客戶經(jīng)理能力提升

1．營(yíng)銷人員ASK模型

?知識(shí)：精通各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)

?技巧：正確的營(yíng)銷方法

?態(tài)度：思維模式?jīng)Q定業(yè)績(jī)

2．營(yíng)銷人員四大類型

?術(shù)語(yǔ)型、運(yùn)氣型、忽悠型、顧問型

3、營(yíng)銷人員必備五大心態(tài)

4．客戶經(jīng)理發(fā)展途徑

?迷茫階段：獨(dú)上西樓，望盡天涯路

?成長(zhǎng)階段：為伊消得人憔悴

?成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

5．市場(chǎng)開拓與客戶管理

?客戶對(duì)服務(wù)的觀點(diǎn)

?客戶的滿意度

?客戶關(guān)系的建立和維護(hù)

?客戶關(guān)系發(fā)展模型

?真正的銷售始于售后

注：上述課程大綱為銀行課程通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、銀行特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

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