u課程目標：

è掌握新零售格局下的渠道策略

è掌握新市場格局下企業的招商策略

è掌握招商過程中的關鍵流程

è提升招商過程中的實戰技能

u培訓對象：渠道開發人員、招商人員

u培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發式等互動教學模式。

u課程導師：崔學良

崔學良老師泛家居行業著名專家、上海市十大杰出青年經濟專家、上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、傳統渠道創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、上海交通大學賦能高層教育中心特聘教授。出版十余部行業專業著作，從事泛家居行業研究、培訓實踐和培訓管理十五年，有著豐富的實戰經驗。

u培訓大綱：

**部分新零售市場發展趨勢與市場格局分析

一、新零售市場的行業特征與發展格局

§競爭加劇背后的市場格局變化

§天羅地網（互聯網與傳統通路）的競合

§市場格局的變換與競爭態勢—服務驅動、價值驅動

§深度分銷與精細化管理呼之欲出

§主動營銷迎來新的發展機遇

二、新渠道、新模式下的渠道選擇

§企業戰略的實現者與個體價值的意義

§新商業模式下的渠道分工與合作

§經銷商成為市場營銷成敗的**小單元

§新渠道伙伴的價值判斷與市場選擇

第二部分新零售渠道與經銷商的特征分析

一、新零售的渠道特征

§新零售的一般渠道策略

§經銷商渠道的價值和重要性

§傳統渠道常見渠道類型

§新零售區域市場規劃方法

§傳統渠道主要銷售渠道分析

二、經銷商特征分析

§經銷商利益分析VS廠家利益分析

§傳統渠道經銷商特點分析

§成功經銷商的特質

三、傳統渠道常見招商模式分析

§傳統渠道的常見招方式及優劣勢分析

§快速招商的模式與方法

§如何打造“樣板”市場

四、招商人員必須掌握的“五項技能”

§倒背如流六件事

§核心信息提煉的“三句半”

§經銷商的能力素質評估

§終端的質量評估

§市場走訪與競品調研

五、區域市場走訪與經銷商溝通策略技巧

§區域市場情況的調研

§主要競品銷售情況的了解

§公司**新策略的傳達

§經銷商日常銷售情況的掌握

§經銷商銷售技能的考核

§主動營銷工作的實施

§銷售任務的跟蹤與分解實施

§店員的日常培訓與激勵

§促銷活動的策劃與監督實施

§經銷商的動態了解與掌控

第四部分經銷商開發的五步曲

**步：市場調研與規劃

?區域市場的經濟狀況分析

?區域市場特征與選址策略

?市場細分與產品組合

?區域終端布局與消費特征分析

第二步：經銷商的選擇

?選擇優秀經銷商的標準

?目標經銷商“素描”練習

?傳統渠道目標經銷商重點目標

?尋找目標經銷商的渠道

第三步：經銷商拜訪與溝通

?拜訪經銷商需要做哪些準備

?拜訪經銷商的“三步驟”

?如何讓經銷商相信我們

?拜訪經銷商的“明察”與“暗訪”

第四步：談判與簽約

?如何進行招商談判

?談判時間、地點與方式的選擇

?簽訂合同需要注意的事項

?經銷商合作的法律風險防控

?什么樣的經銷商不能選

第五步：市場啟動與運營輔導

?啟動市場必須要做的“五件事”

?如何進行經銷商團隊培訓

?如何教會經銷商進行市場推廣

?如何教會導購銷售產品

?如何做好門店的開業促銷

?如何做好企業的品牌推廣

u培訓時間：1天（6課時）

u以下無正文

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