銀行內訓--客戶關系營銷技巧提升

【培訓對象】

網點負責人、理財經理、大堂經理

【培訓收益】

樹立行員在客戶心中的專業形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護難和營銷難的問題；幫助行員建立精準規范的外拓思路和打法，學會針對不同的客群采用不同的拓客方式，達到最大化的效果；幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產生業績；幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程；體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點

一、意識的改變迫在眉睫

1.品牌意識

2.客戶意識

3.經營意識

4.服務意識

第一講：走出去——增量客戶的開發

一、走出去之前的三大準備工作

1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析

2.隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習

3.配套工具準備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網點的外拓前準備

二、社區營銷

1.靜態宣傳精準化

1）靜態宣傳的方式

2）靜態宣傳的關鍵要點

2.動態活動常態化

1）活動主題多樣化

2）活動形式時尚化

3.顆粒歸倉是根本

案例：社區共建活動如何實現真正的“走出去、請進來”

三、企業開發

1.找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表

2.定策略：從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變

案例：一個學校的深度開發

3.建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴

4.訂方案：選擇產品，設計層級優惠方案

案例：如何搞定一家醫院的代發

5.辦活動：前期造勢、現場活動與后期跟進

案例：一家代發的“一薪為您”

四、商戶合作

1.基礎客戶獲取與基本業務辦理

2.網點與商戶的資金流合作

3.網點與商戶的客戶流共享

案例：每一個商戶都有一個故事

第二講：請進來——流量客戶的管理

一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷

1.廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位

2.聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面

案例：魔性的廳堂白板獨立完成產品的銷售

3.優秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調整

二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡

游戲：中國文字的設計

1.銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點

2.銀行廳堂營銷的關鍵點

1）全面覆蓋

2）批量營銷

案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例

案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程

3.廳堂快速營銷工具136的神奇作用

1）136的設計原理

2）136的適用環境

3）136的結構特征

演練：主打產品的136話術的擬定

4.廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標準流程

3)廳堂微沙的事后跟進

4）完美的個人展示

三、高效的廳堂導流活動

1.活動定向、目標聚焦

2.物料及現場準備

3.前期造勢

4.現場組織

1）促銷活動的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個反饋周

案例：健康開放日活動

2）回饋活動的組織

案例：如何通過情人節讓客戶真的成為你的朋友

5.事后跟進

6.活動小結

第三講：留的住、挖的深——存量客戶的維護和營銷

一、存量客戶的開發和維護

1.你管理的核心客戶是誰

2.五大類客戶的標準服務營銷體系

1）新開貴賓卡客戶標準服務流程

2）產品到期客戶標準服務流程

3）流失預警客戶標準服務流程

4）持卡待提升客戶標準服務流程

5）普通客戶分層批量標準服務流程

3.讓客戶不想走、不愿走、不能走

1）有溫度的服務

案例：某銀行的8大感動場景營銷

2）專業的產品配置

案例：一個高客兩千萬資金的安排

3）個性增值服務

案例：某銀行私行客戶經理的忠誠客戶

二、銷售前準備

視頻：一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約

1.客戶的準備

1）夠MAN的客戶才是我們的準客戶

案例：美國營銷大師的故事

2）客戶信息收集的方法

演練：從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求

2.輔銷工具的準備

案例：某股份制銀行輔銷工具的展示

輔銷工具話術

3.話術準備

1）提前準備好話術腳本的重要性

案例：講的清和講不清

案例：有準備和沒準備

案例：個人講和團隊講

三、銷售中溝通

1.用SPIN來提問和切入

1）SPIN提問法的設計原理

案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

演練：結合主打產品的SPIN提問

2）SPIN的提問流程

2.用FABE來呈現產品

1）FABE呈現產品的步驟

案例：瓜子二手車直賣網

2）FABE的呈現重點

演練：結合主打產品的FABE呈現

3.促成技巧

1）促成的四大類方法

演練：促成話術的使用

四、如何做出不一樣的沙龍

1.前期準備的183231原則

案例：3小時的沙龍，40個客戶如何簽下33單產品

2.過程組織的23項重點的逐一落地

案例：存量客戶的升V沙龍

課程收尾：

1.回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2.答疑解惑、結語

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