銀行內(nèi)訓(xùn)--休眠客戶激活案例式教學(xué)項(xiàng)目

【課程總覽】

休眠客戶激活全流程解讀

第一講：底層邏輯講

一、存量激活的路徑與案例

1.存量經(jīng)營(yíng)在外資銀行的演進(jìn)路徑

2.匯豐銀行的存量經(jīng)營(yíng)模式

3.國(guó)內(nèi)銀行成功案例介紹

二、休眠客戶升級(jí)的三大吸引點(diǎn)

1.專屬定制的禮品

2.稀缺實(shí)效的沙龍

3.渴望得到的權(quán)益

三、存量盤活五步曲

1.資源儲(chǔ)備

2.客戶清分

3.策略定向

4.營(yíng)銷實(shí)施

5.建檔維護(hù)

第二講：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講

一、電話營(yíng)銷的五大步驟

1.資料解讀

2.短信預(yù)熱

3.敲門電話

4.營(yíng)銷電話

5.當(dāng)面營(yíng)銷

二、沙龍營(yíng)銷

布場(chǎng)技巧：沙龍現(xiàn)場(chǎng)管理的八大區(qū)域

流程步驟：營(yíng)銷植入式沙龍的八大流程

營(yíng)銷技巧：沙龍現(xiàn)場(chǎng)的踢單營(yíng)銷技巧

第二天：模擬+實(shí)戰(zhàn)的電話營(yíng)銷輔導(dǎo)

一、項(xiàng)目要點(diǎn)

1.半天電話營(yíng)銷模擬，半天電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

2.為保證每人均有演練及獲得老師點(diǎn)評(píng)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)每班人數(shù)不超過20人

3.每人演練5分鐘，老師點(diǎn)評(píng)5分鐘，20人共計(jì)200分鐘，折合3.5小時(shí)

4.每人攜帶手機(jī)并保證電量充足

5.每人攜帶100名左右存量客戶名單

6.教室空間要足夠，避免彼此電話干擾

二、情景模擬方式

1.每組4人，共計(jì)5組

2.A組1案例營(yíng)銷，與B組1案例客戶進(jìn)行對(duì)演

3.時(shí)間達(dá)到5分鐘時(shí)會(huì)被叫停

4.老師對(duì)學(xué)員的營(yíng)銷表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)

5.特別落后學(xué)員老師將進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練

三、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方式

1.從存量客戶中篩選出有潛力的目標(biāo)客戶

2.解讀目標(biāo)客戶資料，設(shè)計(jì)合理地接近策略

3.采用適合的聯(lián)系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問題

4.結(jié)合客戶資料與接觸表現(xiàn)，設(shè)計(jì)適合的升級(jí)策略

5.采用電話營(yíng)銷方式邀約客戶用存款、理財(cái)?shù)榷喾N方式達(dá)到VIP級(jí)別，實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)

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