銀行內訓--休眠客戶激活案例式教學項目

【課程總覽】

休眠客戶激活全流程解讀

第一講：底層邏輯講

一、存量激活的路徑與案例

1.存量經營在外資銀行的演進路徑

2.匯豐銀行的存量經營模式

3.國內銀行成功案例介紹

二、休眠客戶升級的三大吸引點

1.專屬定制的禮品

2.稀缺實效的沙龍

3.渴望得到的權益

三、存量盤活五步曲

1.資源儲備

2.客戶清分

3.策略定向

4.營銷實施

5.建檔維護

第二講：營銷實戰講

一、電話營銷的五大步驟

1.資料解讀

2.短信預熱

3.敲門電話

4.營銷電話

5.當面營銷

二、沙龍營銷

布場技巧：沙龍現場管理的八大區域

流程步驟：營銷植入式沙龍的八大流程

營銷技巧：沙龍現場的踢單營銷技巧

第二天：模擬+實戰的電話營銷輔導

一、項目要點

1.半天電話營銷模擬，半天電話營銷實戰

2.為保證每人均有演練及獲得老師點評的機會，請每班人數不超過20人

3.每人演練5分鐘，老師點評5分鐘，20人共計200分鐘，折合3.5小時

4.每人攜帶手機并保證電量充足

5.每人攜帶100名左右存量客戶名單

6.教室空間要足夠，避免彼此電話干擾

二、情景模擬方式

1.每組4人，共計5組

2.A組1案例營銷，與B組1案例客戶進行對演

3.時間達到5分鐘時會被叫停

4.老師對學員的營銷表現給予點評

5.特別落后學員老師將進行強化訓練

三、實戰營銷方式

1.從存量客戶中篩選出有潛力的目標客戶

2.解讀目標客戶資料，設計合理地接近策略

3.采用適合的聯系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問題

4.結合客戶資料與接觸表現，設計適合的升級策略

5.采用電話營銷方式邀約客戶用存款、理財等多種方式達到VIP級別，實現客戶升級

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