【培訓對象】

省分行所在網點經理

【培訓收益】

使學員掌握銀行高端客戶如何開發與維護。

掌握如何進行社區營銷。

使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。

掌握人員的激勵與輔導技巧

銀行高端客戶開發策略

開發高端客戶的步驟和實用工具

開發高端客戶的社區營銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護

財富管理中心網點店長一天工作流程

活動量管理

業務KPI分析

如何做好人員的心理和業務輔導

如何結合人員特點進行員工激勵

激勵效果的評估

臺灣劉成熙老師-銀行業課程-銀行網點管理與主動服務營銷

主講：臺灣劉成熙老師

前言：

本為規劃省分行所在網點經理等等提升網點管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍，對公司的發展帶來一定的幫助。

本案經對貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。

課程規劃的說明

在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。各家商業銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發展規劃，實現可持續發展？這些都是擺在商業銀行面前現實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業銀行可通過收集數據、分析調研，迅速、敏感地確定富有價值的戰略性目標。

凡是追求可持續發展的銀行，永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業的未來打折扣。企業的高端客戶管理應該是完全動態的，可從企業與客戶的互動關系劃分，也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業的戰略意義去劃分。基于以上分析，“高端客戶”是企業的伙伴型客戶，是企業忠實的客戶，是為企業創造80％利潤的客戶，是為企業帶來高收益而企業只需支付低服務成本的客戶，因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系，傳承并認可企業文化，并愿意和企業建立長期合作的關系。這部分客戶為企業帶來了長期利潤、節省了開發新顧客的成本，且幫助企業誘發潛在顧客，實現戰略發展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發展顧客關系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。

課程目的

使學員掌握銀行高端客戶如何開發與維護。

掌握如何進行社區營銷。

使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。

掌握人員的激勵與輔導技巧

銀行高端客戶開發策略

開發高端客戶的步驟和實用工具

開發高端客戶的社區營銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護

財富管理中心網點店長一天工作流程

活動量管理

業務KPI分析

如何做好人員的心理和業務輔導

如何結合人員特點進行員工激勵

激勵效果的評估

臺灣劉成熙銀行客戶服務名單（簡版）：

中國建設銀行（廣州/昆明）

中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)

中國平安銀行（深圳，上海）；

深圳發展銀行總行

深圳發展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行）

深圳發展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行）

深圳發展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）

中信銀行深圳信用卡中心

招商銀行深圳；

廣東發展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執行力等）

中國農業銀行佛山分行

興業銀行股份有限公司福州總行

興業銀行股份有限公司呼和浩特分行（領導藝術與創新等）

興業銀行股份有限公司西安分行（高效團隊等）

興業銀行股份有限公司總行會計部

興業銀行股份有限公司太原分行

中國郵政儲蓄銀行（九江分行）

中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）

中國郵政儲蓄銀行沈陽分行

廣州農村商業銀行番禺支行

交通銀行蘇州分行

中國光大銀行海口分行

武漢天門城區信用聯社

中國銀行山西省分行財富管理中心

中國銀行海南省分行

浙江稠州商業銀行股份有限公司

學員對象：省分行所在網點經理

授課時數：2天12小時（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）

授課方式：

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程大綱

第一單元：網點營銷業務的管理

目標的制定

營銷策劃實施的過程管理

探討營銷活動計劃方案

營銷管理

營銷計劃方案的執行

控制

評估

反饋

銷售模式對管理風格的要求

銷售模式的核心分類

效能型及效率型管理模式

講授法

案例研討

小組討論

小組發表

第二單元：銀行網點主動服務營銷

客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

客戶為什么購買你的產品或服務

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

銀行網點主動服務營銷

講授法

案例研討

小組討論

小組發表

第三單元：設計和分解銷售指標（KPI）

市場劃分的方式（KPI的制定）

工作的流程

以目標為導向式的管理

目標管理的步驟

確認目標之績效評估標準

有效的銷售目標的分配（KPI的分解）

營業預算與管理的要領

銷售目標達成的管理掌控

講授法

案例研討

小組討論

小組發表

第四單元：營業活動計劃管理

計劃、指揮與控制

營業活動計劃的必要性

行銷與管理的計劃

有計劃性管理顧客

工作指令的下達

工作命令與報告的管理

部屬的工作職務分析

部屬行動管理與準則

部屬的時間管理掌控

講授法

案例研討

小組討論

小組發表

第五單元：人員業務的輔導技巧

工作教導的核心手法

精準目標SMART技巧

理清現狀的管理教練技巧

FEBC管理教練技巧

關健價值鏈管理的教練技巧

訂立行動目標的三步曲教練技巧

制定行動計劃的管理教練技巧

行動中TOTEA管理教練技巧

行動后跟進的ABC的訓練技巧

教導成功的關鍵因素

工作傳承四階段的執行重點

工作傳承執行應注意事項

工作傳承分解的實際操作

業務人員激勵與管理

銷售隊伍的訓練模式

入職培訓――強化戰斗意識

銷售專業訓練――強化戰斗技能

隨崗輔導――督處實戰經驗

集訓輪訓――保持最佳狀態

講授法

案例研討

小組討論

小組發表

第六單元：業務人員激勵與管理

員工激勵的原則

結果均等轉移到機會均等

創造公平競爭環境

激勵要把握最佳時機

激勵要有足夠力度

物質獎勵與精神獎勵相結合，

正負激勵相結合

構造員工分配格局的合理落差

員工激勵的實務應用

部屬的需求分析

部屬的個性分析

部屬的情緒掌握

部屬的心態分析

激勵部屬的要點

激勵的程序與障礙

有效的激勵技巧

組織激勵

工作激勵

管理的機能性激勵

激勵管理的特性與功能

激勵的效果評估

講授法

案例研討

小組討論

小組發表

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