市場營銷內訓--保險大單綜合營銷技能提升特訓營

【課程背景】

在當前全球經濟的環境下，理財客戶不斷追求更加穩定的投資策略，這給各家保險公司及其關聯公司帶來了全新的機遇與挑戰。

保險的營銷效果在助力國家經濟發展、塑造自身價值方面都占有據舉足輕重的戰略地位，拓展新增業務量、加大實際交易量、這些都是增加金融機構中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰。

本課程從知名商業銀行個金銷冠的營銷實戰經驗出發，幫助一線營銷人員掌握營銷方法和技巧，從而提升全員的業績增量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時課程還會考慮到大家的心里健康對業績增速的影響，設計一系列的解決方案，來更好的解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態，保障達成平穩的營銷業績。

【課程收益】

老師分別從國學看金融的底層邏輯、資管新規后的理財產品形態、如何通過保險產品搶占先機、再通過營銷、銷售、談判策略和技巧來進行講授，通過營銷與銷售的核心區別、業績產生的三大核心要素、營銷模型的講授、營銷目標的設定、營銷策略的定制、銷售的市場定位、銷售中的產品、客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓練法，優勢談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學員對自己的銷售工作有更全面的認識。老師通過大量的模型、公式、案例來為學員打開思維、建立標準、給出工具，讓學員一聽就懂，上手就會，一做就能產出結果。課堂上，老師會帶領大家進行大量的現場演練，讓學員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學員的實際問題。

【課程對象】

各保險公司業務負責人、團隊負責人、團隊經理、客戶經理；銀行行長、副行長，營業部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、個貸部主任、副主任、客戶經理等擁有銷售指標的從業人員

【課程時間】

2天（6小時/天）/可做2天1夜的封閉式訓練營

【課程大綱】

基礎篇

一、學習的智慧

高效學習的三大障礙和五大步驟

二、透過國學看基金的底層邏輯

1、你一定要知道的投資中的“道”

2、觀歷史看事實

3、剝離現象看本質

其實金融很簡單

萬物歸一，再生萬物——一生二、二生三、三生萬物

所有的金融產品只是我們獲得美好生活的工具而已

不同世界之間要建立認知類比體系

例：假設你穿越回唐朝，你將如何向他們介紹現在的金融體系呢？

4、易經智慧的三種表現形態

5、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車”

6、擴張是欲望膨脹的一種瘋狂表現

三、整體理財市場的趨勢分析

1、從宏觀經濟形勢看未來理財市場的未來

(1)經濟周期對整體市場的深遠影響

(2)十四五后，國家大戰略下對整體市場的深遠影響

2、讓我們一起來通過數據看當下的理財市場

(1)《中國國家資產負債表2020》

(2)《中國銀行業理財市場半年報告（2021年上）》

3、我們天天說的3度是否可以支撐你的夢想

(1)大膽的說出你的夢想

例：企業咨詢案例華日家具半年超額達成既定年度目標

（2）廣度深度密度的現狀分析及全球數據對比

（3）未來市場對理財從業者的要求越來越高

城鎮化進程加速了從增量向存量的轉變

當前市場已由原來的跑馬圈地進入了精耕細作

我們只有變得更專業才能服務好我們的客戶

四、讓我們的經營業績快速提升

1、企業利潤公式深度分析

2、三大要素快速提升營業利潤

3、重新定義我們對大單的認知

(1)各家金融機構是如何定義大額訂單的

銀行、信托、私募、保險

(2)大家都見過或聽過哪些大額保單

例：1.平安億元保單

2.學員a簽下1000萬保單

3.學員b一年稅后收入300萬

(3)在你心里多大才叫大？

不同維度和視角會有完全不同的答案

有的客戶客單價并不高但已是他的全部

有的客戶客單價很高但只是他的九牛一毛

在目標設定中如何運用錨定效應

設定屬于你的“大單梯度等級”

什么是梯度等級

根據你的目標設定

如何設置屬于自己的梯度等級

現場演練：帶領大家設定自己的“大單標準”

五、專業化的能力塑造超級大單

(一)家庭理財到底里的是什么？

1、7大5小12道金融牌照簡介

2、家庭理財的5大規劃

例：不同方式的儲蓄到底有多大差別

3、六大財務比率在家庭理財中的作用

(二)資管新規對理財市場的影響和應對

1、縱觀過往，銀行理財的變遷史

2、資管新規到底約束了什么

3、資管新規的本質

4、未來理財市場的展望

5、我們應該如何積極應對

(三)明確什么是資產配置

1、資產配置的定義

2、資產配置策略的適用條件

3、資產配置策略失效節點

4、量化資產配置

案例：大類資產配置典范——耶魯捐贈基金

(四)大類資產情況

1、權益類（股票）：第一類可投資資產

股票市場回顧

A股市場量化分析

美股、港股市場量化分析

案例：以各個股票市場的指數型基金為研究對象，即通過研究基金看股票市場

2、固收類（債券）：第二類可投資資產

債券市場分類、衡量指標

海外債券投資方式

案例：以債券型基金為研究對象

3、大宗商品：第三類可投資資產

黃金

石油

案例：以大宗商品基金為研究對象

4、另類固收產品：第四類可投資資產

固定收益類資產

資管計劃與信托計劃

5、流動性資產：現金及流動資產

6、其他大類資產

REITs：新型固收產品

未上市公司股權

實物資產（不動產）

(五)資產配置模型

1、簡單的資產配置模型

股債20/80比例模型

股債二八輪動模型

穩健綜合模型

2、經典戰略資產配置模型（可選學，對數學和統計學要求較高）

馬科維茨模型

風險平價模型

目標風險配置模型

3、智能投顧平臺

4、對資產進行擇時判斷

營銷篇

1.營銷和銷售的核心區別

2.決定企業業績的核心3大要素

深度分析：浦發銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標

3.營銷中的STV三角形模型

4.一切營銷的底層基礎

(1)菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5.營銷的核心目的

(1)達成領導下達的既定指標

(2)為潛在客戶傳達產品價值

(3)為自己的銷售動作做鋪墊

6.8大營銷方法助力你的目標達成

重點：打造互聯網營銷的生態閉環

互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷

7.開始設定你的遠大目標

大膽地說出你的想法，不要進行自我設限

8.開始制定你的營銷策略

(1)現場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(2)處處發力等于白費力氣

(3)找出你不滿意的現狀

(4)構建你的現況分析圖并找出核心沖突點

(5)突破瓶頸，決勝市場

(6)現場演練：按小組畫出你的現況圖并找出最少三個核心沖突點

銷售篇

一、建立正確且清晰的戰略目標

1、什么才是你的正確目標

2、如何建立你的正確目標

3、不斷突破自我，成為行業精英

現場演練：重新定義目標，并帶領現場學員進行目標設定

二、找到當前與目標之間的差距

三、找到達成目標的核心障礙

四、設計突破核心障礙的所有路徑和方法

五、快速突破，達成目標

1.清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)通過市場分析全面了解市場環境及需求

(2)通過優勢資源找出你的細分市場陣地

(3)你選定的市場就是你未來的主戰場

2.你的客戶到底是誰？

(1)你要找的核心客戶是誰？

(2)建立清晰的客戶畫像

(3)客戶一定要進行分層管理

3.你真的了解你的產品嗎？

(1)SWOT問題分析法運用

(2)深度分析自己所經營的產品

(3)深度分析所處市場對標競品

現場練習：運用SWOT分析法分析你現在所銷售的一款產品，同時分析一款競品

4.客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

5.為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)永遠向著為解決客戶的核心需求出發

(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

6.銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

第0層抗拒沒有溝通線

第1層抗拒對方不認同你提出的問題

第2層抗拒對方不認同你提出的解決方向

第3層抗拒對方不認同你提出的解決方案

第4層抗拒對方認為你提出的解決方案存在負面分支

第5層抗拒對方認為你提出的解決方案存在執行障礙

第6層抗拒對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.解決銷售6層抗拒的8步訓練方法

第1步建立溝通線

第2步挖掘需求

第3步達成共識

第4步展示方案

第5步要求承諾

第6步處理障礙

第7步達成銷售

第8步銷售復盤

現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案

8.在時間面前人人平等

(1)我們都在和時間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)6大維度快速過濾你的目標客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間

9.強大的執行力是銷售業績的直接保障

遠離所有的負面情緒和負面磁場

盯緊你的目標，不要讓外因干擾你的行動

找到核心發力點，記住，處處發力等于白費力氣

量大是支付的核心關鍵

主動主動再主動，行動行動再行動

10.客戶的異議處理

談判策略和技巧篇

1.思路決定出路

(1)談判無處不在

(2)12條談判策略

(3)無形的談判技巧

(4)談判的新定義：優勢談判的4個層次

(5)比雙贏更重要的事：實現你的目標

(6)循序漸進才能爭取更多

(7)一切談判與情景密切相關

(8)對照談判清單進行訓練：人人都可受益

現場演練：按小組進行練習，列出自己的談判清單，并進行談判演練

(9)找出更深層次的動機

2.人決定一切

(1)關注對方會讓你收獲更多

(2)尋找關鍵的第三方

(3)真正的做到尊重對方

(4)摸清對方的實力并予以鼓勵

(5)信任和缺乏信任的談判

(6)如何重獲信任

3.觀念和溝通

(1)縮小認知差距

(2)對方的言論和觀點比你的更重要

(3)總結你所聽到的全部內容

(4)永遠保持沉著冷靜

(5)弄清楚對方做出承諾的方式

(6)做決策前先征求意見

(7)爭論對錯對于談判毫無意義

現場演練：按小組進行談判對抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對手

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