課程背景：

在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，消費(fèi)金融已成為全民加速實(shí)現(xiàn)美好生活的又一大重要的金融工具，百姓的需求量與日俱增，這給銀行及其關(guān)聯(lián)公司帶來了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

消費(fèi)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行個(gè)金銷冠的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助銀行營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷方法和技巧，設(shè)計(jì)出一整套完整的實(shí)戰(zhàn)方案及落地執(zhí)行策略，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽俊Ｔ诖诉^程中，會(huì)給學(xué)員提供一系列的實(shí)用工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來即用，一用即會(huì)”的效果。

課程收益：

針對(duì)我司當(dāng)前的實(shí)際需求，老師將針對(duì)銷售人員對(duì)公渠道的商務(wù)拓展能力進(jìn)行全面提升，內(nèi)容分別從營(yíng)銷、銷售、談判策略和技巧進(jìn)行講授，通過營(yíng)銷與銷售的核心區(qū)別、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三大核心要素、營(yíng)銷模型的講授、營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定、營(yíng)銷策略的定制、銷售的市場(chǎng)定位、銷售中涉及的產(chǎn)品和客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢(shì)談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對(duì)自己的銷售工作有更全面的認(rèn)識(shí)。老師通過大量的模型、公式、案例來為學(xué)員打開思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問題。

課程對(duì)象：

消費(fèi)金融公司負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、商務(wù)拓展經(jīng)理、商務(wù)拓展專員；銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員。

課程時(shí)間：

2天（6小時(shí)/天）/可做2天1夜的封閉式訓(xùn)練營(yíng)

課程大綱：

一、讓我們一起重新認(rèn)識(shí)我們熟知的消費(fèi)金融

1．你心中的消費(fèi)金融是什么樣的？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，形成小組觀點(diǎn)，并上臺(tái)進(jìn)行分享

2．消費(fèi)金融在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中的功能和意義

（1）通過中國(guó)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展視角看消費(fèi)金融未來發(fā)展大趨勢(shì)

（2）銀保監(jiān)會(huì)大力發(fā)展消費(fèi)金融對(duì)整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)順利轉(zhuǎn)型的重大作用

（3）從消費(fèi)金融行業(yè)市場(chǎng)層面深度刨析供需之間的關(guān)系

3．從我公司戰(zhàn)略視角看潛在市場(chǎng)中的5大核心目標(biāo)

4．從終端客戶角度看消費(fèi)金融市場(chǎng)

（1）客戶為什么要選擇消費(fèi)金融產(chǎn)品

（2）三大維度看客戶使用消費(fèi)金融產(chǎn)品是否劃算

全球經(jīng)濟(jì)的宏觀研判、貨幣的時(shí)間價(jià)值、資金使用的機(jī)會(huì)成本

例：你真的會(huì)算帳嗎？老師通過給客戶進(jìn)行三大維度的深度分析，讓客戶欣然接受消費(fèi)金融產(chǎn)品，并幫助進(jìn)行大量的客戶轉(zhuǎn)介紹。

現(xiàn)場(chǎng)演練：讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員以小組為單位進(jìn)行三大維度的分析、演算練習(xí)。

二、通過多維營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略布局

1.營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別

2.決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.營(yíng)銷中的STV三角形模型

4.一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

(1)菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

(2)阿里巴巴提出的3P理論

5.營(yíng)銷的核心目的

(1)達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)

(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)為自己的銷售動(dòng)作做鋪墊

6.通過3P理論深度刨析反觀自我

(1)從兩個(gè)維度看營(yíng)銷中的”人“

(2)我們到底有什么”貨“？

(3)不同的對(duì)公銷售渠道在營(yíng)銷中的相應(yīng)應(yīng)用”場(chǎng)景“打造

(4)深度分析老師在銀行和私募領(lǐng)域運(yùn)用的對(duì)公全渠道拓展方案及背后的核心邏輯

例：老師通過和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過半年時(shí)間，便完成全年核心對(duì)公開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)，并通過裂變營(yíng)銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶10萬+。

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下營(yíng)銷三要素的深度刨析

7.8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷

8.開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

大膽地說出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限

例：

9.開始制定你的營(yíng)銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略

(1)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(2)找出你不滿意的現(xiàn)狀

(3)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(4)突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

三、通過銷售思維突破全面提升戰(zhàn)略落地效能

1.清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開始

(1)通過市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2)通過優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

作為產(chǎn)品發(fā)行方的我們都有哪些可以占領(lǐng)的市場(chǎng)陣地？

例：中國(guó)銀行消費(fèi)金融針對(duì)二手車市場(chǎng)的攻占策略分析

(3)你選定的市場(chǎng)就是你未來的主戰(zhàn)場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員以小組為單位進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的選擇，并加以觀點(diǎn)支撐。

2.從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)為用戶思維

(1)利他思維是一切銷售成功的底層邏輯

(2)你的客戶到底是誰？

渠道客戶和終端用戶

(3)建立清晰的客戶畫像

(4)客戶一定要進(jìn)行分層管理

①對(duì)公直客客戶

②對(duì)公渠道客戶

(5)深度分析不同客戶的不同潛在需求

例：中華人壽銀保伙伴開發(fā)銀行渠道時(shí)對(duì)客戶和用戶的潛在需求提前進(jìn)行的深度分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員以小組為單位列出渠道客戶和終端用戶的各10大需求，并進(jìn)行分享。

3.你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)SWOT問題分析法運(yùn)用

(2)深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

(3)深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

4.客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

5.為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處

6.銷售過程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

第0層抗拒沒有溝通線

第1層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的問題

第2層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步建立溝通線

第2步挖掘需求

第3步達(dá)成共識(shí)

第4步展示方案

第5步要求承諾

第6步處理障礙

第7步達(dá)成銷售

第8步銷售復(fù)盤

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

8.在時(shí)間面前人人平等

(1)我們都在和時(shí)間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶

購(gòu)買意愿度、是否符合購(gòu)買條件、購(gòu)買決策、購(gòu)買金額、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買時(shí)間

9.強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績(jī)的直接保障

21條軍規(guī)塑造強(qiáng)大的高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員朗讀21條軍規(guī)，并以小組為單位進(jìn)行讀后分享

10.客戶的異議處理

四、商務(wù)談判策略與技巧

1.思路決定出路

(1)談判無處不在

(2)12條談判策略

(3)無形的談判技巧

(4)談判的新定義：優(yōu)勢(shì)談判的4個(gè)層次

(5)比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

(6)循序漸進(jìn)才能爭(zhēng)取更多

(7)一切談判與情景密切相關(guān)

(8)對(duì)照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練

(9)找出更深層次的動(dòng)機(jī)

2.人決定一切

(1)關(guān)注對(duì)方會(huì)讓你收獲更多

(2)尋找關(guān)鍵的第三方

(3)真正的做到尊重對(duì)方

(4)摸清對(duì)方的實(shí)力并予以鼓勵(lì)

(5)信任和缺乏信任的談判

(6)如何重獲信任

3.觀念和溝通

(1)縮小認(rèn)知差距

(2)對(duì)方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要

(3)總結(jié)你所聽到的全部?jī)?nèi)容

(4)永遠(yuǎn)保持沉著冷靜

(5)弄清楚對(duì)方做出承諾的方式

(6)做決策前先征求意見

(7)爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)對(duì)于談判毫無意義

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行談判對(duì)抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對(duì)手

五、全場(chǎng)總結(jié)

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