市場營銷內(nèi)訓--海外征戰(zhàn)攻略

一、培訓對象：公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)；市場部、銷售部，營銷部、客戶服務(wù)部人員；投標及技術(shù)支撐人員。

二、課程背景

隨著人民幣升值，改革開放的進一步深化，中國制造走出國門的需要變得越來越迫切。

但是，中國制造如何走出去，是個難題，這個難題不解決，是一把懸在企業(yè)頭上的利劍，不知道它什么時候會落下來。

在中國的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業(yè)之一，在中國的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

三、課程目標

幫助營銷團隊找到海外營銷的章法，并從方法論上解決海外營銷的問題，獲取每一步做實做透的方向和方法，在某些關(guān)鍵細節(jié)上找到突破。促進公司整體營銷，促進以顧客為中心的組織化運作。

一、課程收益

l華為經(jīng)驗與案例

l本行業(yè)海外營銷成功案例

l營銷關(guān)鍵動作分解與指導

l孫行健針對性的建議

l組織化銷售作戰(zhàn)方式

l品牌樹立方法

l如何持續(xù)經(jīng)營一個市場

l客戶關(guān)系攻關(guān)策略

l海外市場調(diào)研、策劃作業(yè)指導（細節(jié)）

l銷售項目推進的華為基本法

一、課程大綱

第一步、核心競爭力評估

1、內(nèi)部訪談、客戶訪談、SW分析矩陣

2、核心競爭力五大標準

第二步、市場分析

1、行業(yè)研究、市場觀察、客戶訪談、OT分析矩陣等

2、華為市場分析模板

第三步、定位&路線

1、結(jié)合自己的核心競爭力在顧客心智領(lǐng)域給自己找個位置

2、華為贏得競爭優(yōu)勢的定位

3、華為從成功走向成功的路線

第四步、策略設(shè)計

1、海外區(qū)域謀劃策略框架

2、進入國際市場的方式

第五步、資源配置

案例：HW的俄羅斯市場

1、分析策略

2、條件與資源發(fā)展設(shè)計

第六步、市場調(diào)研

1、購買專業(yè)機構(gòu)報告、拜訪客戶、代理人介紹等

2、HW市場調(diào)研報告模板

案例：市場調(diào)研助HW獨步泰國市場

第七步、品牌樹立

1、華為國內(nèi)辦事處品牌樹立標準操

2、HW海外軍團品牌樹立九個關(guān)鍵動作

案例：華為新絲綢之路、新東方快車

第八步、客戶開發(fā)

1、購買信息，陌生拜訪，引晉拜訪等

2、海外市場客戶開發(fā)手段

模型：高層公關(guān)的BAT

模板：HW客戶檔案模板

第九步、項目開發(fā)

1、結(jié)構(gòu)化的銷售流程（銷售漏斗）；

2、銷售技術(shù)（SPIN，潛水艇法等）

模型：銷售項目管理矩陣

技法：銷售項目推進的利器－桑德拉潛水艇

案例：HW如何敲開法國之門？

第十步、項目實施

1、銷售人員不能當甩手掌柜的N個原因

第十一步、服務(wù)提供

1、客戶是有限的，淺嘗則止的企業(yè)終無立錐之地。

2、服務(wù)營銷與產(chǎn)品的概念

3、華為服務(wù)營銷做法

第十二步、經(jīng)營市場

1、項目成功的標志

2、經(jīng)營“果園”

第十三步、貢獻核心競爭力

1、利用本區(qū)域獨特資源，為公司競爭力成長服務(wù)

2、資源遞生機制

總結(jié)：華為經(jīng)營歐州的過程

以上課程大綱僅供參考，接到企業(yè)培訓需求后，孫老師將根據(jù)調(diào)研結(jié)果，收集資料，調(diào)整課綱，以確保授課效果。

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