市場營銷內訓--狼性營銷

[課程背景]

激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤點一下您團隊的“嗷嗷叫”的勇士有多少？

過去靠人口紅利、產品紅利、外貿紅利，產品供不應求，如今風口急轉直下，多元化市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？

碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產品做得極好，市場銷售卻差強人意？而一些產品稀爛，卻賣得特火？

癥結在于營銷創(chuàng)新與營銷人員出了問題：

制定的目標為何達不成？

開會的時候問題總是對內？

營銷、技術、生產總是吵不完的架，又沒有解決方案？

論功行賞的時候人人希望有份，追究責任的時候總想牽扯更多的人，證明不是一個人的錯？

沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？

本課程結合老師18年市場營銷經歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實戰(zhàn)性演練，針對性給出解決方案，同時輸出一套工具和方法，活學活用。

適用對象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員

授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

授課時間：2天/每天6小時

[課程收獲]

從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團隊；

了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術，導向沖鋒；

掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，攻無不克；

論功行賞，學會分肉。

[課程大綱]

第一部分：狼性團隊建設篇（本章解決心態(tài)、責任、目標與內驅力問題）

第一講：選出狼崽培育狼性

1、狼的特性與狼群作戰(zhàn)

2、構建以奮斗者為本的狼性文化

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產品

4）相信客戶

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

3、頭狼與狼群的最佳組合

1）主動性

2）概念思念

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

工具：如何選拔狼性營銷人員？

4、初創(chuàng)型團隊建設（追夢感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨特的文化

4）陪伴

5、成熟型團隊建設（使命感）

1）晉升通道

2）激勵

3）決策機制

4）自我實現(xiàn)

第二講：心智錘煉磨煉意志

1、三種不同的心智模式

1)成功者心智模式（自燃型）

2)普通人心智模式（可燃型）

3)失敗者心智模式（不燃型）

2、不同的心態(tài)決定不同的人生

1)怨婦心態(tài)

受害者思維

勞動者

2）國母心態(tài)

掌控者思維

奮斗者

3、職業(yè)成熟度

1）不抱怨的心態(tài)

2）換位思考，理解別人

3）積極主動的解決問題

4、控制情緒，適時減壓，學會自我對話

1）轉移視線

2）適度宣泄

3）走出去，親近自然

視頻：踢貓效應

5、工作減壓方法

1）多角度看待問題

2）自我覺醒

3）關注圈VS影響圈

4）積極的自我暗示

練習：列舉最近一周工作或生活中關注圈與影響圈

6、不要被別人偷走了你的夢想

1）弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動機），要到哪里去或成為什么樣子（目標）

2）嘲笑、質疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做不到

7、拜最好的老師，當最好的學生

1）少些指點，多些請教

2）分享快樂，聚集能量

測試：逆商（AQ）測試

第三講：目標導向吹響號角

思考題：某銷售部月度部門目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務，請問部門達標獎要不要獎勵？

1、目標制定的依據

1)宏觀政策

2)行業(yè)趨勢/市場洞察

3)競爭對手業(yè)績分析

4)過去三年的數(shù)據

5)公司實力與運營能力

2、目標制定的方法

1）從時間節(jié)點制定

2）從目標類別制定

3）從市場區(qū)域制定

4）從產品類型制定

5）從通路渠道制定

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

3、任務分配-做好過程控制

1）銷售進度統(tǒng)計

2）市場分析

3）銷售戰(zhàn)術調整

4、時間管理-聚集業(yè)績目標

1）不同象限的時間管理策略

重要且緊急

重要不緊急

緊急不重要

不緊急不重要

練習：目標制定-根據今年銷售任務制定明年銷售目標

第四講：執(zhí)行命令導向沖鋒

研討：你所理解的狼性執(zhí)行力

1、狼性執(zhí)行力不強的原因是什么？

1)從公司層面解析

2)從員工層面解析

2、信念-狼性執(zhí)行的先決條件

1）信守承諾：承諾了就必須做

2）結果導向：我要的結果是什么

3）永不言敗：方法至少有三種

案例：某部門未達成工作目標，把工作時間從雙休改為單休，員工有意見，你怎么看？

3、自我診斷-你的團隊是否出現(xiàn)以下問題？

1）心態(tài)消極，缺乏目標；

2）標準低下，缺乏激情；

3）意志不堅，缺乏毅力；

4）拖延磨唧，缺乏行動；

5）優(yōu)柔寡斷，缺乏決斷；

6）模糊不清，缺乏溝通。

4、狼性執(zhí)行力八步動作分解法（略）

第二部分：職業(yè)素養(yǎng)與商務溝通篇（本章解決職業(yè)形象、商務禮儀、客戶溝通等問題）

第五講：職業(yè)形象春風拂面

1、我是企業(yè)的形象代言人

1）自身形象

2）肢體動作

3）言談舉止

互檢：形象測評表

2、做一個讓人“舒服”的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

第三重境界：相見恨晚

3、找到自己的優(yōu)勢

1）外向型營銷人員優(yōu)勢

2）內向型營銷人員優(yōu)勢

3）整合型營銷人員優(yōu)勢

4、商務接待禮儀

1)介紹禮儀

2)名片禮儀

3)稱謂禮儀

4)握手禮儀

5)尊位禮儀

5、電話禮儀

1)樹立良好的企業(yè)電話形象

2)電話禮儀的基本原則

3)接聽、轉接、留言、結束電話的基本技巧

實戰(zhàn)訓練：陌生的電話怎么打？

6、商務宴請禮儀

1）中餐禮儀

2）自助餐禮儀

7、乘車接送禮儀

1）駕駛員職位

2）開門禮儀

3）客人座位

第六講：商務溝通獲得信任

1、商務溝通三要素

1）文字-見字如面，如沐春風

2）語言-聲音魅力，建立磁場

3）行為-吸引對方注意力，潤物細無聲

2、問的技巧

1）封閉式提問

2）開放式提問

3）選擇式提問

溝通訓練：如何通過問話轉變客戶的觀念？

4）問話的6種問法

問開始-建立關系，破冰

問興趣-同頻共振，話題

問需求-深度挖掘，方案

問痛苦-擴大問題，解藥

問快樂-暢想未來，藍圖

問成交-達成合作，倍爽

3、聆聽技巧

1）用心聽

2）記筆記

3）重新確認

4）建立信賴

4、學會使用最美的語言-贊美

1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）

2）一句話打開客戶的話匣子的贊美技巧

3）情感投資，讓客戶虧欠的策略

實戰(zhàn)訓練：面對客戶的異議，請運用以下話術與客戶溝通

1）您說得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認同您的觀點

6）這個問題問得很好

7）我知道您這樣做是為我好

第三部分：銷售技能實戰(zhàn)訓練篇（本章解決市場布局、競爭策略、挖掘技巧、開發(fā)流程等問題）

第七講：狼性競爭所向披靡

1、差距與優(yōu)劣勢分析

工具：SWOT態(tài)勢分析

2、不同市場的競爭策略

1）成熟市場競爭策略

2）重點市場競爭策略

3）潛在市場競爭策略

3）觀看市場競爭策略

3、四種不同的市場競爭

1)正面強勢

2)標準重組

3)規(guī)則重建

4)價值組合

案例：槍手博弈的思考

第八講：狼性銷售業(yè)績倍增

演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

1、客戶需求挖掘—SPIN模型訓練

請列舉經常問客戶的5個問題？

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（N）

演練：異議防范-結合公司產品，根據SPIN模型設計銷售話術

2、客戶開發(fā)流程

1)時間管理

2)后勤支持

3)鎖定目標

4)收集資料

5)尋找突破口

6)劍走偏鋒

7)突顯產品優(yōu)勢

8)巧用保證

3、價值營銷

1)解決客戶問題，為客戶創(chuàng)造價值

2)提高客戶的利潤空間，我的利益從客戶利益中實現(xiàn)

3)客戶背后的力量，讓客戶在市場上更具競爭力

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