銀行內訓--銀保渠道我“最紅”

【課程背景】

當前世界各國新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險意識再一次被喚醒，如何利如用此契機向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性？針對當前形勢下部分銀行支行理財經理及相關人員對于沙龍邀約出現的諸多問題，以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧，我們將針對性的展開為大家做祥細的輔導說明。此外針對新金融時代形勢下的銀保營銷，如何充分掌握線上1對1邀約技巧，如何利用自身行內資源與優勢展開各類型高效的沙龍活動。通過多角度，多手段的沙龍的方案與模式順利切入保險產品，強化客戶黏性。

本次課程李文錦老師將運用多角度的案例啟發學員思維開拓，并著重利用優質方案策劃輔導學員打造實戰技巧。分享制勝寶典，助力團隊實戰業績。

【課程收益】

1、課程采取“案例打造，方案輔導”的形式打造優質的金融營銷團隊

2、熟練掌握所對應的產品優勢等基本面，及相對于新老客群的營銷技巧。

3、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練

4、針對銀保從業人員業務素質需求，強化新金融時代感受與認知

5、拓展展業思路、運用多角度思維開發當前不同層級理財客戶的深度需求。

6、以生動直觀的方案輔導模式，引領學員掌握沙龍邀約與宣講

7、運用課堂實操助力學員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業技能與營銷技能提升

【課程時間】1~2天6小時/天

【授課方式】早會分享~講師授課~案例解析~互動討論~實例共享~方案研討~情景模擬~實操演練~課程通關

【授課對象】銀保渠道經理、理財經理、督訓師，客戶經理、主管行長、個金主任、崗位各相關人員

【課程大綱】

早會：你突然被我吸引

1.破冰聊天

2.利用某一近期熱點事件或普遍關心的投資理財手段畫個小餅，拉學員進學習群（臨時群）。（比如美食、投資、汽車、唱歌、打球、網游。或發送新媒體營銷素材）

3.揭開謎底，你們已經被我陌生營銷邀約至沙龍。

4.此群將轉為培訓期間方案與策劃實戰分享群。

第一講：會前各項準備

一，沙龍的痛點與思考。

1.沙龍是什么？

2.沙龍的形式是不是已經落伍？

——沙龍就像直播。有人能賣出幾千萬上億，有人一單都賣不出去。所以問題不是沙龍無用。而是方式方法不對

3.沙龍痛點主要在哪些方面？

邀約越來越難——邀約不成功，答應了不來，來了不簽。

4.客戶憑什么來？

——換位思想為什么會簽單？你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。

5.痛點之二，如何提高產能？

——卻決于前期客戶篩選邀約與調查。會中促成與各崗位配合。會后追蹤

二、沙龍的目的

1.沙龍召開的目的

——蓄客（客戶維護與理念疏導）還是簽單（準客戶通過現場氛圍講解促成成交）

2.蓄客沙龍同樣重要

3.簽單沙龍切勿急功近利

三．沙龍的立項

1.沙龍立項的主題要明確

2.主題是什么

——針對孩子教育金還是老人的健康主題，各年齡段不能混亂，客群同質性要貼合，資產量也要層次集中類似

4.沙龍要達成共識

——篩選生疏客群配比搭配合理6比4，男女配比8比2

5.邀約人數與配合人員？

客戶配比要寧缺毋濫，更需要托的烘托帶活，微沙10人左右最好。

配合人員切勿太專業。太熱情

6.邀約前的客戶畫像

客戶畫像:年齡，性別，資產狀況，家庭情況，資產訴求，

7.會前準備:客戶表（老師附贈），物料（電腦投影儀檢查）的準備工作，水果零食的擺放，隨手禮的選取

四、課堂互動（感悟與討論相結合）

1.痛點討論

2.學員問答

3.主題思路

4.附贈表格、工具

第二講：邀約技巧篇

一.邀約不是洪水猛獸

1.好的邀約提升客戶粘性

2.掌握邀約事半功倍

二.邀約的細節注定成敗

1.成功的邀約從準備開始

2.邀約需要儀式感

（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）

3.邀約主題新穎且真實

——生活類沙龍，星級客戶回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會，親子活動，依托保險的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區針對小業主的健康險邀約)

——切勿老套陳舊應貼合當下與時俱進

4.邀約話術的準備與處理

——應約與拒絕的應對

5.邀約的注意事項

——有情緒者勿請、湊數者勿請

三.邀約案例的真實分享

1.什么樣的邀約會成功

——既要有儀式感又要有被尊重（結婚請帖案例）

2.摒棄陳舊與時俱進

案例1富二代游戲沙龍

3.切合心理邀約

案例2家庭主婦插花、美食、美容、減肥沙龍

4.剛需沙龍

案例3兒童游樂沙龍、中老年心腦血管講座沙龍

5.每個人都有亮點

案例4機車女孩與廣發嫣芳——啟發學員尋找自身特色

實例共享（互動與發言相結合）

1.分多段課外小實例（身邊的真實案例）

2.請學員講講當地的文化特色

3.觸類旁通講述城市文化與客群特點

4.啟發學員開發自身或本行特色邀約與亮點營銷

4.講述精彩者給予獎勵

第三講：會中部分

一.會場布置

1.場地要封閉式盡量安靜

2.網點布置座位u字型或島形

托的位置要左右兼顧且能隔離不利氛圍，

3.禮品盡量會后發放

4.設備調試到位設施舒適

二.講師準備

1.會前明確主題與沙龍課件

2.講前行內彩排

3.開場迅速暖場破冰

——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺

4.著裝得體談談吐自然大方——勿功利

5.話術要摒棄標準化，探索客戶潛在需求，語言平緩卻直入人心

6.講師包裝的方向決定客戶心理（證書或獎項或業績）

三.課中配合

1.行內配合方式

——領導、烘托、理財經理追蹤

2.領導參與

——支局長一定要出席且配合與講師互動，適當帶動群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產品導向。

3.主題營銷

——利用當日主題活動切入保險理念，突出產品優勢從而引導客戶發掘自身需求

4.抓住客戶的主被動需求

——譬如利用兒童親子活動打通父母需求

5.理財經理持續追蹤

——觀察客戶表情變化，揣摩客戶心理需求。

6.全員配合烘托氣氛

四.

各組互動討論，代表發言，找出平日工作中細節處理不夠或不成功的方面

第四講：多手段促成

1.禮品促成

——親子樂園卡，法律援助卡，健康養生卡，美容美食卡等等視客群而定

2.產品促成

——突出產品優勢，稀缺性，特定性

3.氛圍促成

——行內領導參與肯定，配合人員帶動簽單，理財經理追蹤助力。

4.觀念促成

——發掘潛在需求，撬動觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。

5.其他促成

——利用自身優勢或行內特點推動客戶天簽成功。例如機車女孩或游戲群。

7.會后復盤

——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產生虧欠心態

8.數據復盤，

——會后分析簽單或未簽單原因。客戶調查表相應記錄。

9.回訪與追單

——會后電話拜訪探知未簽單原因，并進行二次促單。

第五講：方案策劃共享與通關

各類方案分享(北京銀行小小銀行家)（體感游戲）（高端品鑒會，出游會）

1、命題考試（筆試）（打分）

2、優秀者十分鐘沙龍演講

3、現場點評與學員討論

4、考試優異者獲獎

5、全體合影留念

附贈學員：銀行各類話術大全一套，銀行業務:開卡、攬儲、引流、社區服務等多方案

課程結束

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