授課專家：[許廣崇]

授課天數：2天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服

課程大綱：

第一部分商務談判一些概述

一.談判的概念：

1.定義

每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發人們展開談判的潛因，只要人們為改變相互關系而交換觀點，只要人們為取得一致而蹉商協議，他們就是在進行談判

2.核心內含

雙方或多方參加？

由差異求共識？

雙贏或多贏的結局？

3.談判的本質特征

談判是合作的一個過程？

二.談判的特征：

談判各方具有依賴關系

談判是由各方當事人共同參與的

談判的目的是為了平衡各方的需求和利益

談判成功與否的標志是最終是否達成協議

談判是一種信息交流過程

商務談判的職能：

通過談判確定交易條件

通過談判獲取企業商業利益

商業談判是了解掌握市場信息的重要途徑

商務談判有助于確立良好的企業形象

三.商務談判的基本原則：

實事求是原則

求同存異原則

互惠互利的原則

靈活變通的原則

四.商務談判計劃流程：

制定談判計劃

建立關系

達成雙方均可接受的協議

協議履行與關系維持

第二部分商務談判的一些準備工作

一、談判人員的準備：

1.人數的多少

2.構成的比例

3.配置的合理性

二.信息的準備

市場的

競爭對手的

科技的

政策法規

金融的

貨單樣品

三.目標與對象的確定：

1.主題

2.目標

3.優化

4.對象確定

四.商務談判的時空選擇

1.時間

2.地點

3.場外交易

4.談判環境

五.談判方案的制定

１．方案的基本要求

２．方案的主要內容

第三部分商務談判的一些策略實戰

一．一般談判程序介紹

1.介紹

2.概說

3.明示

4.交鋒

5.妥協

6.協議

二、不同階段的談判策略

1．開局階段

①創造良好的談判氣氛：

第一種：熱烈、積極、友好的氣氛

第二種：冷淡、對立、緊張的氣氛

第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張

對立中有友好、嚴肅中有積極

②要求：

談判開始前想象與談判對手行將見面的場景

徑直步入會場，友好坦誠的態度出現在對方面前

服裝、服飾要有職業特色

開場階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。

行為放松、話題輕松、找共同語言

注意手勢與觸碰行為（握手禮節）

③交換意見：

在以下四個方面要充分交換意見

談判目標：雙方談判的原因和理由

談判計劃：議程安排

談判進度：預計的洽談速度

談判人員：成員姓名、職務、地位及作用

④開場陳述（簡明扼要）

我方對問題的理解（這次應涉及的問題）

我方的利益（即希望通過談判得到什么）

我方的首要利益：哪些方面至關重要

我方可做讓步和商談的事項，什么地方有可談之處

我方的原則，享有信譽和今后的良好前景

⑤應考慮的因素

A）談判雙方之間的關系

原來就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）

有過往來，但關系一般，目標是創造一個和諧氣氛（過去一直交往，希望這次上一個臺階）

有過往來，但對對方印象不好，應嚴肅凝重（過去遺憾，希望這次有好的開始）

沒有往來，第一次交往，真誠、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個良好的開端）

B）談判雙方的實力：

實力相當：友好、輕松、嚴謹、自信

實力強于對方：既禮貌友好，又堅守自信和氣勢（威懾作用）

弱于對方：友好、積極、但舉止沉穩、大方.使對方不至于輕視我方

2．價格階段

①誰先報價：

有利：對談判影響大，畫定一個基準框架，若出乎對方預料，打亂對方部署，動搖信心

不利：對方可做調整，了解我方起點，修改原價

②如何處理：

強于對方：有利地位，先報價

實力相當：也可先報價、占據主動

弱于對方：缺乏經驗下讓對方先報，觀察調整以靜制動

③怎樣報價：

A）先訂出價格上下限

B）賣方一般報高價，買方一般報低價

（有時要適可而止，否則報價過于懸殊會影響雙方的關系）

C）注意的問題

開盤價報出要堅定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整

報價時對價格不過多解釋和說明，因為對方肯定會提出質疑，對方未提我們主動解釋會提醒對方最關心的問題，有些對方根本未考慮，因此不過多解釋

D）技巧運用：

報最小單位價格：使本來很高的價格變得相對低|便于接受

報零頭價格：均要有零頭，給人以精確計算過的感覺

由低到高報價：先報低的，然后依次高價

運用比較法對高價商品進行說明，獨特之處，

物有所值

④原則：

“不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書”

⑤應對報價：

認真傾聽，盡力完整、準確，清楚把握對方內容。有時間可提問、復述、力求全面。

不急于還價，讓對方做價格解釋（構成依據、計算方法等），找出問題。

要求對方讓步價格（根據是總有破綻）

⑥日式與歐式報價的不同：

歐式：報高價，留余地，給優惠讓步，最后達

到目的。

日式：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手

然后在配件，服務等方面再相應要價，最后

達到高價目的。

3．磋商階段：

（1）還價前的準備

實質性分歧(根本利益沖突,要認真研究,能否讓步,并下定決心)

假性分歧(人為設置,談判技巧,虛張聲勢,雙方均采用同一方式,以假成真)

（2）讓步策略

A.要考慮對方的反應：

（給了對方一個什么信號）

對方很看重，并心滿意足，他會相互讓步做為

回報，這最理想。

對方對讓步不很在乎，沒有松動的表示

對方反而認為我方報價中水分很大，要求我方

做更大讓步

先低后高，重新撥高，靈活，先讓步，然后小讓，給對方接近尾聲感覺，如知足即可收尾,否則再大步讓利，在一個較高點上結束談判。

特點：不穩定，繼續討價還價，不誠實感覺，影響友好感覺。

適用：競爭強，高手使用，難度大。

第四部分商務談判一些技巧實戰

一、時機運用巧妙

1.忍耐（拖延）

2.出奇制勝

3.既成事實

4.不動聲色退卻

5.以退為進

6.設立限制

7.制造假象

二．談判方法的運用

１．合伙２．聯系

３．排斥４．以攻為守

５．散射６．中間地帶

７．得寸進尺８．代理人運用

三、綜合運用七種技巧：

老師介紹：許廣崇

上海盟友商務咨詢有限公司CEO、高崇企業策劃有限公司CEO、廣西醫藥策劃網總裁、廣西安全生產網總裁。

擅長領域：

策劃咨詢銷售市場研究

主講課程：

擅長課程：營銷策劃、市場調研、銷售推廣、策劃/文案創意、媒體策劃、人力資源培訓管理、行政管理、MI/BI/VI策劃設計導入。

實戰課程有：《企業合同談判與簽訂技巧實戰》《企業客戶信用管理實戰》《企業文秘公文應用寫作實戰》《企業戰略定位與傳播》等。

服務客戶：

廣西康華藥業、廣西維威制藥、廣西歡寶藥業、廣西北生藥業股份、廣西東羅工礦實業、廣西新東礦業、廣西萬國康藥業、廣西仁源藥業股份、一片藥業、廣西安生安全科技、玉蘭制藥、東羅中學等。

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