售前工程師高級實務培訓--企業綜合管理內訓

授課專家：[張生太]

授課天數：2天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服

課程大綱：

1、市場管理體系定位和案例分析

產品管理框架以及市場管理在產品管理中的位置

市場管理與產品戰略、產品開發和技術開發的關系

驅動新產品開發的3個來源和4個驅動誤區

案例分析和研討

通過案例分析學習市場管理的主要內容

通過案例分析理解基于市場管理持續推出新產品的重要性

市場體系定位

業界典型公司市場部門的定位

市場部與銷售部的區別

營與銷的區別

產品經理、售前產品經理的區別和職責

售前人員的三段主要工作

學員市場體系存在的問題研討

2、售前產品經理的崗位業務模型和主要業務活動

崗位業務模型的作用和應用

崗位業務模型的意義和用途

崗位業務模型的設計：畫像和拼像方法在崗位業務模型中的應用

深入剖析售前產品經理的崗位業務模型

售前崗位業務模型

根據售前崗位業務模型形成售前崗位素質模型

結合崗位素質模型講解售前各項主要業務活動

崗位業務模型的設計、操作和應用

設計崗位業務模型

設計評價標準

崗位模型在工作指導、能力提升、資格評價和薪酬定級中的應用

崗位業務模型實戰練習及差異研討

3、售前經理產品推廣體系建設以及產品宣傳包裝的主要活動、工具和方法

產品推廣體系建設的151工程

技術宣傳

樣板點建設

考察公司及樣板點

交流研討會

廣告、展覽

結合模板和實例詳細講解產品發布管理以及宣傳包裝的十大利器：

《產品發布管理》

《銷售一紙禪》

《銷售指導書》

《技術白皮書》

《技術交流膠片》

《方案建議書》

《系統報價》

《問題集錦》

《宣傳彩頁》

《宣傳軟文》

4、售前產品經理產品推廣和銷售支持的工具、方法和技巧

產品推廣支持的有效方法和技巧

結合案例講解角色轉換案例

結合案例講解“FFAB”方法的應用

結合案例講解“膠魂片眼”的應用

結合案例講解“一紙托”的應用

結合案例講解如何調動銷售積極性

售前與銷售相互配合的有效方法和技巧

結合案例講解如何操作客戶評分標準

結合案例講解如何獲取競爭對手資料

結合案例講解如何設置價格防火墻、避免價格戰

售前與銷售配合的注意事項

售前交流檢查表

銷售反饋分析

銷售培訓和銷售項目分析

機會點反饋

市場調查

結合多個案例講解售前投標的流程、標書結構和注意事項

投標典型流程和過程

標書結構

投標注意事項

5、銷售項目管理和產品運營數據分析

售前項目管理

銷售項目信息監控

項目分級管理，重大項目監控

項目不同狀態劃分

批量項目分析策劃

產品運營數據分析

結合案例講解業界IT工程項目產品數據分析發現

結合案例講解業界IT ERP產品數據分析發現

結合案例講解業界快速消費品產品數據分析發現

6、產品規劃的流程、工具和方法

產品路標規劃的定位、輸出和作用

產品路標規劃的主要流程和步驟

產品路標規劃流程的四個主要步驟

產品線路標規劃的六步曲

產品路標規劃的主要工具和方法

掌握理解市場的方法和工具：市場框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和產品生命周期模型

理解市場細分的重要性，掌握市場細分的七個步驟和八種類型

學習SPAN和FAN的組合分析工具和方法，掌握如何選擇價值市場

掌握客戶需求和競爭對手分析工具和方法：$APPEALS工具、BSA模型、客戶優先級矩陣和雷達圖

產品路標規劃的形成和應用

7、新產品拓展的關鍵成功要素和策略

新產品的重要性：衡量公司標準的四大指標之一

案例分析和經驗研討

從IBM成功轉型分析拓展新產品的七大成功要素

新產品拓展成功經驗和失敗教訓總結

新產品拓展策略實例分析

新產品拓展不利的原因深入分析和解決措施

從戰略、計劃預算和激勵層面牽引新產品拓展

7210戰略、新老產品費率等級以及特殊獎勵在新產品拓展中的應用

新產品拓展的戰略路徑選擇

8、售前人員的管理和培養

售前人員的來源和出路

內部的三種來源

外部的4種有效來源渠道

五條典型出路

售前人員的管理和培養

售前流程管理

售前出差管理

售前人員的培養和提升

售前人員的任職資格、KPI和考核

老師介紹：張生太

多年高科技企業研發管理和市場管理實踐，在某著名高科技IT上市公司工作期間，曾任公司市場部副總經理、營銷體系運營管理辦總經理。

負責公司市場體系、營銷體系運營管理體系建設，在售前管理、產品規劃、產品推廣、市場分析等方面具備豐富的實踐經驗。

10年IT及通信行業經驗，曾主持和參與多家國內著名企業市場管理、研發管理咨詢項目，具備豐富的研發管理和市場管理咨詢經驗。

曾經服務：

用友軟件股份公司市場管理和產品規劃咨詢項目

北京超圖地理信息技術公司產品開發和工程項目管理咨詢項目

航天科技集團五院(空間技術研究院)研發管理咨詢項目

云南紅塔集團研發管理咨詢項目和營銷管理咨詢項目

北京天融信網絡安全公司研發管理、市場管理咨詢項目

北京廣聯達軟件公司產品規劃咨詢項目

北京華大電子公司研發管理、市場管理咨詢項目

山東東明石化公司預算KPI管理咨詢項目

火箭股份公司時代民芯科技公司預算KPI、研發管理咨詢項目

神舟軟件預算KPI管理咨詢項目

課程形式：

-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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