授課專家：[張生太]

授課天數(shù)：2天

收費標準：價格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服

課程大綱：

1、市場管理體系定位和案例分析

產(chǎn)品管理框架以及市場管理在產(chǎn)品管理中的位置

市場管理與產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)的關(guān)系

驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)的3個來源和4個驅(qū)動誤區(qū)

案例分析和研討

通過案例分析學(xué)習(xí)市場管理的主要內(nèi)容

通過案例分析理解基于市場管理持續(xù)推出新產(chǎn)品的重要性

市場體系定位

業(yè)界典型公司市場部門的定位

市場部與銷售部的區(qū)別

營與銷的區(qū)別

產(chǎn)品經(jīng)理、售前產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別和職責(zé)

售前人員的三段主要工作

學(xué)員市場體系存在的問題研討

2、售前產(chǎn)品經(jīng)理的崗位業(yè)務(wù)模型和主要業(yè)務(wù)活動

崗位業(yè)務(wù)模型的作用和應(yīng)用

崗位業(yè)務(wù)模型的意義和用途

崗位業(yè)務(wù)模型的設(shè)計：畫像和拼像方法在崗位業(yè)務(wù)模型中的應(yīng)用

深入剖析售前產(chǎn)品經(jīng)理的崗位業(yè)務(wù)模型

售前崗位業(yè)務(wù)模型

根據(jù)售前崗位業(yè)務(wù)模型形成售前崗位素質(zhì)模型

結(jié)合崗位素質(zhì)模型講解售前各項主要業(yè)務(wù)活動

崗位業(yè)務(wù)模型的設(shè)計、操作和應(yīng)用

設(shè)計崗位業(yè)務(wù)模型

設(shè)計評價標準

崗位模型在工作指導(dǎo)、能力提升、資格評價和薪酬定級中的應(yīng)用

崗位業(yè)務(wù)模型實戰(zhàn)練習(xí)及差異研討

3、售前經(jīng)理產(chǎn)品推廣體系建設(shè)以及產(chǎn)品宣傳包裝的主要活動、工具和方法

產(chǎn)品推廣體系建設(shè)的151工程

技術(shù)宣傳

樣板點建設(shè)

考察公司及樣板點

交流研討會

廣告、展覽

結(jié)合模板和實例詳細講解產(chǎn)品發(fā)布管理以及宣傳包裝的十大利器：

《產(chǎn)品發(fā)布管理》

《銷售一紙禪》

《銷售指導(dǎo)書》

《技術(shù)白皮書》

《技術(shù)交流膠片》

《方案建議書》

《系統(tǒng)報價》

《問題集錦》

《宣傳彩頁》

《宣傳軟文》

4、售前產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品推廣和銷售支持的工具、方法和技巧

產(chǎn)品推廣支持的有效方法和技巧

結(jié)合案例講解角色轉(zhuǎn)換案例

結(jié)合案例講解“FFAB”方法的應(yīng)用

結(jié)合案例講解“膠魂片眼”的應(yīng)用

結(jié)合案例講解“一紙托”的應(yīng)用

結(jié)合案例講解如何調(diào)動銷售積極性

售前與銷售相互配合的有效方法和技巧

結(jié)合案例講解如何操作客戶評分標準

結(jié)合案例講解如何獲取競爭對手資料

結(jié)合案例講解如何設(shè)置價格防火墻、避免價格戰(zhàn)

售前與銷售配合的注意事項

售前交流檢查表

銷售反饋分析

銷售培訓(xùn)和銷售項目分析

機會點反饋

市場調(diào)查

結(jié)合多個案例講解售前投標的流程、標書結(jié)構(gòu)和注意事項

投標典型流程和過程

標書結(jié)構(gòu)

投標注意事項

5、銷售項目管理和產(chǎn)品運營數(shù)據(jù)分析

售前項目管理

銷售項目信息監(jiān)控

項目分級管理，重大項目監(jiān)控

項目不同狀態(tài)劃分

批量項目分析策劃

產(chǎn)品運營數(shù)據(jù)分析

結(jié)合案例講解業(yè)界IT工程項目產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)

結(jié)合案例講解業(yè)界IT ERP產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)

結(jié)合案例講解業(yè)界快速消費品產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)

6、產(chǎn)品規(guī)劃的流程、工具和方法

產(chǎn)品路標規(guī)劃的定位、輸出和作用

產(chǎn)品路標規(guī)劃的主要流程和步驟

產(chǎn)品路標規(guī)劃流程的四個主要步驟

產(chǎn)品線路標規(guī)劃的六步曲

產(chǎn)品路標規(guī)劃的主要工具和方法

掌握理解市場的方法和工具：市場框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和產(chǎn)品生命周期模型

理解市場細分的重要性，掌握市場細分的七個步驟和八種類型

學(xué)習(xí)SPAN和FAN的組合分析工具和方法，掌握如何選擇價值市場

掌握客戶需求和競爭對手分析工具和方法：$APPEALS工具、BSA模型、客戶優(yōu)先級矩陣和雷達圖

產(chǎn)品路標規(guī)劃的形成和應(yīng)用

7、新產(chǎn)品拓展的關(guān)鍵成功要素和策略

新產(chǎn)品的重要性：衡量公司標準的四大指標之一

案例分析和經(jīng)驗研討

從IBM成功轉(zhuǎn)型分析拓展新產(chǎn)品的七大成功要素

新產(chǎn)品拓展成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)總結(jié)

新產(chǎn)品拓展策略實例分析

新產(chǎn)品拓展不利的原因深入分析和解決措施

從戰(zhàn)略、計劃預(yù)算和激勵層面牽引新產(chǎn)品拓展

7210戰(zhàn)略、新老產(chǎn)品費率等級以及特殊獎勵在新產(chǎn)品拓展中的應(yīng)用

新產(chǎn)品拓展的戰(zhàn)略路徑選擇

8、售前人員的管理和培養(yǎng)

售前人員的來源和出路

內(nèi)部的三種來源

外部的4種有效來源渠道

五條典型出路

售前人員的管理和培養(yǎng)

售前流程管理

售前出差管理

售前人員的培養(yǎng)和提升

售前人員的任職資格、KPI和考核

老師介紹：張生太

多年高科技企業(yè)研發(fā)管理和市場管理實踐，在某著名高科技IT上市公司工作期間，曾任公司市場部副總經(jīng)理、營銷體系運營管理辦總經(jīng)理。

負責(zé)公司市場體系、營銷體系運營管理體系建設(shè)，在售前管理、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品推廣、市場分析等方面具備豐富的實踐經(jīng)驗。

10年IT及通信行業(yè)經(jīng)驗，曾主持和參與多家國內(nèi)著名企業(yè)市場管理、研發(fā)管理咨詢項目，具備豐富的研發(fā)管理和市場管理咨詢經(jīng)驗。

曾經(jīng)服務(wù)：

用友軟件股份公司市場管理和產(chǎn)品規(guī)劃咨詢項目

北京超圖地理信息技術(shù)公司產(chǎn)品開發(fā)和工程項目管理咨詢項目

航天科技集團五院(空間技術(shù)研究院)研發(fā)管理咨詢項目

云南紅塔集團研發(fā)管理咨詢項目和營銷管理咨詢項目

北京天融信網(wǎng)絡(luò)安全公司研發(fā)管理、市場管理咨詢項目

北京廣聯(lián)達軟件公司產(chǎn)品規(guī)劃咨詢項目

北京華大電子公司研發(fā)管理、市場管理咨詢項目

山東東明石化公司預(yù)算KPI管理咨詢項目

火箭股份公司時代民芯科技公司預(yù)算KPI、研發(fā)管理咨詢項目

神舟軟件預(yù)算KPI管理咨詢項目

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)售前工程師高級實務(wù)培訓(xùn)企業(yè)銷售實務(wù)管理內(nèi)訓(xùn)