授課專家：[譚小芳]

授課天數(shù)：2天

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服

受訓(xùn)對(duì)象：基層人員及管理干部

課程目標(biāo)：

本課程全部通過實(shí)戰(zhàn)的案例，全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧，將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，而讓您成為合作談判的高手，有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏。

課程大綱：

第一部分：談判基本概念

1、什么是談判？

談判就是討價(jià)還價(jià)

談判就是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)

談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利

2、成功談判至少應(yīng)有的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

有效率的和經(jīng)濟(jì)的

談判后，雙方的關(guān)系應(yīng)得到加強(qiáng)而至少不會(huì)受到傷害

3、談判“三部曲”

申明價(jià)值

創(chuàng)造價(jià)值

克服障礙

第二部分：談判技巧

1、商務(wù)活動(dòng)和談判活動(dòng)中

你有沒有向買方（賣方）虛構(gòu)某些情節(jié)？

你有沒有用某些方式謊報(bào)你的保留價(jià)？

你覺得這種虛構(gòu)或謊報(bào)有什么利弊？

你的對(duì)手哪一方面的策略用得最好？

你的對(duì)手哪一方面的策略用得最差？

你對(duì)對(duì)手的總的印象

2、商務(wù)談判基礎(chǔ)

商務(wù)談判的幾個(gè)基本構(gòu)成

定下我們自己的保留價(jià)

預(yù)測(cè)對(duì)方的保留價(jià)

可能的話設(shè)法錨定對(duì)方的保留價(jià)

制訂恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)（包括策略上的目標(biāo)）

向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價(jià)的假象

了解對(duì)方

3、開價(jià)的技巧

開價(jià)的技巧在于你可以提出一個(gè)極端到令人難以接受的開價(jià)點(diǎn)，你越是漫天要價(jià)，那么對(duì)方就越是有可能把你“真正的”要價(jià)看作是讓步。

基辛格

4、談判活動(dòng)中的“先發(fā)制人”與“后發(fā)制人”

為什么不愿先發(fā)制人？

后發(fā)制人

5、認(rèn)清自己、識(shí)破對(duì)手談判場(chǎng)上常用的幾種手段

裝傻(Acting Crazy)

漫天要價(jià)(Big Pot)

與有聲望的人或物聯(lián)系起來(lái)(Get a Prestigious Ally)

我已被榨干(The Well Is Dry)

權(quán)力有限(Limited Authority)

拍賣(Whipsaw/Auction)

分而取之(Divide and Conquer)

過一段時(shí)間再說(shuō)(Get Lost/Stall for Time)

無(wú)表情或怪面孔(Wet Noodle/Poker Face)

耐心(Be patient)

各讓一半(Let’s Split the Difference)

試探性汽球(Trial Balloon)

驚訝(Surprises)

談判中應(yīng)注意的

不要打斷對(duì)方的回應(yīng)

廢話少說(shuō)

不斷地總結(jié)

不要被其它事情打擾

不要用軟弱語(yǔ)言

談判時(shí)不該提起的

外表，個(gè)人衛(wèi)生，衣飾

種族，性別，信仰

職業(yè)，公司，生意

能力或經(jīng)驗(yàn)

年齡

談判時(shí)不該做的

受不了時(shí)眼睛翻上。

瞧不起時(shí)發(fā)的鼻哼

用手指或揮舞拳頭。

摔東西。

任何其它可能被理解為威脅性的姿勢(shì)。

第三部分：談判過程

1、準(zhǔn)備

確立目標(biāo)

估計(jì)對(duì)手

評(píng)估相對(duì)優(yōu)勢(shì)

2、制定策略

盡量制定有說(shuō)服力的依據(jù)

確立某一立場(chǎng)

制定能表明這種立場(chǎng)是“公平的”，或“合理的”等論據(jù)

期待并反駁可能的反對(duì)意見

3、開始談判

建立信任

精于計(jì)算

勇于冒險(xiǎn)

超越框限

尋求“公平”

見好就收，“割肉”

4、成交.結(jié)束談判

為什么我們同意成交

第四部分：談判中的原

把人和問題分開

專注于雙方的利益而不是拘泥于個(gè)自所在的位置.充分了解對(duì)方.

多發(fā)現(xiàn)一些可能的,有創(chuàng)造性的方案,使雙方得益

堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)

認(rèn)清自己的目標(biāo)和對(duì)方的目標(biāo)

認(rèn)清自己的底線和對(duì)方的底線

第五部分：最后的忠告

永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

不要接受“各讓一半”

利用暫停

讓價(jià)技巧

明確目標(biāo)，見好就收.

談判不是要對(duì)方輸,是要雙贏.

老師介紹：譚小芳

她是一位極具神秘色彩的成功女性，也是有著傳奇經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)派講師。交廣傳媒營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理、國(guó)家高級(jí)禮儀培訓(xùn)師、國(guó)家中級(jí)拓展師、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師、多家管理咨詢機(jī)構(gòu)、大學(xué)特邀講師、多家旅游、營(yíng)銷雜志專欄作者、路透Insight專家團(tuán)成員。

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)商務(wù)談判技巧企業(yè)商務(wù)談判技能提升培訓(xùn)