授課專家：[專家團(tuán)]

授課天數(shù)：2天

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)格面議

開辦周期：按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服

受訓(xùn)對(duì)象：

全國(guó)區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，主管

課程大綱：

第一單元:數(shù)字化時(shí)代的業(yè)務(wù)模式與營(yíng)銷模式

1．信息產(chǎn)業(yè)變革與的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

1-1．大潮洶涌的IT產(chǎn)業(yè)變革

1-2．走向數(shù)字化時(shí)代

1-3．創(chuàng)新商業(yè)模式和體驗(yàn)營(yíng)銷

1-4．競(jìng)爭(zhēng)法則的變化

1-5．國(guó)內(nèi)主流電腦廠商的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略透析

1-6．案例分享交流:國(guó)際化時(shí)代區(qū)域化廠商（國(guó)內(nèi)廠商）的發(fā)展模式與競(jìng)爭(zhēng)策略？

2．戰(zhàn)略市場(chǎng)與客戶價(jià)值分析

2-1．麥肯錫:區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)分析流程與分析模板

1-2．目標(biāo)客戶價(jià)值分析流程與模板

1-3．行業(yè)外標(biāo)干企業(yè)經(jīng)典案例分析

3．銷售通路與渠道價(jià)值分析

3-1．營(yíng)銷價(jià)值鏈與銷售通路

3-2．渠道定位與價(jià)值分析

-業(yè)務(wù)對(duì)渠道的要求

-客戶對(duì)渠道功能的需求

-渠道自身的能力和需求分析

3-3．渠道價(jià)值定位

3-4．幾種典型的渠道模式和案例分析

3-5．課堂研討:數(shù)字移動(dòng)產(chǎn)品應(yīng)該建設(shè)怎樣的渠道模式？用國(guó)際渠道分析梳

理工具分析公司目前渠道存在的問(wèn)題？

第二單元:渠道規(guī)劃與發(fā)展招募

1．客戶市場(chǎng)與渠道規(guī)劃布局

1-1．區(qū)域市場(chǎng)和客戶價(jià)值分析

-區(qū)域橫向市場(chǎng)分析（地域市場(chǎng)）

-區(qū)域行業(yè)縱向市場(chǎng)分析（行業(yè)市場(chǎng)）

-客戶細(xì)分和價(jià)值分析

1-2．區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)分析工具模板介紹與經(jīng)典案例交流

1-3．課研討:如何規(guī)劃和標(biāo)定區(qū)域市場(chǎng)容量規(guī)模

2．渠道規(guī)劃

2-1．渠道規(guī)劃的依據(jù)

2-2．總體和單體渠道產(chǎn)能的計(jì)算方法和工具

2-3．一個(gè)鎖定區(qū)域的渠道規(guī)劃方法和流程

2-4．行業(yè)外標(biāo)干經(jīng)典案例分享交流

3．渠道招募

3-1．渠道招募八大環(huán)節(jié)和流程

3-2．如何招募分銷商？

-資質(zhì)評(píng)估

-價(jià)值傾向溝通

-行業(yè)背景、行業(yè)關(guān)系考察

-綜合運(yùn)營(yíng)管理能力評(píng)估

3-3．分銷目標(biāo)與分銷地盤溝通

3-4．合作模式和商務(wù)要約談判

3-5．分銷商發(fā)展流程與作業(yè)模板

4．如何輔導(dǎo)新渠道快速成長(zhǎng)

4-1．新渠道三個(gè)月輔導(dǎo)期工作項(xiàng)目和流程

4-2．如何輔導(dǎo)新渠道規(guī)劃市場(chǎng)和目標(biāo)客戶？

4-3．如何輔導(dǎo)新渠道掌握業(yè)務(wù)運(yùn)作方法和規(guī)律？

4-4．如何輔導(dǎo)新分銷商拓展二級(jí)經(jīng)銷渠道？

4-5．如何對(duì)新渠道績(jī)效評(píng)估和考核？

4-6．新渠道半年績(jī)效能力綜合評(píng)估

5．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商？

5-1．如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商開拓客戶和轄區(qū)市場(chǎng)？

5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商客戶溝通和營(yíng)銷技巧？

5-2．如何指導(dǎo)經(jīng)銷商組織營(yíng)銷推廣活動(dòng)？

第三單元:區(qū)域總體渠道運(yùn)作與管理

1．總體渠道業(yè)務(wù)管理

2．區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

3．銷售與商務(wù)支持

4．產(chǎn)品促銷

5．管理與發(fā)展支持

6．關(guān)系維護(hù)與協(xié)同

7．行業(yè)標(biāo)干:《聯(lián)想集團(tuán)渠道運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》

8．問(wèn)題研討:

問(wèn)題1:渠道不愿意開拓新市場(chǎng)、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？

問(wèn)題2:渠道不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司業(yè)務(wù)怎么辦？

問(wèn)題3:渠道銷售業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？

1．如何有效建立渠道同業(yè)協(xié)會(huì)與自我約束機(jī)制

2．行業(yè)標(biāo)干:《大聯(lián)想渠道三級(jí)委員會(huì)方法》

第四單元:渠道績(jī)效考核與渠道激勵(lì)

i.渠道考核與激勵(lì)的原則和模式

ii.渠道績(jī)效綜合評(píng)估體系和KPI指標(biāo)

iii.渠道評(píng)估流程和方案

iv.行業(yè)標(biāo)干:《聯(lián)想渠道績(jī)效考核和渠道獎(jiǎng)勵(lì)流程與實(shí)施方案》

v.問(wèn)題研討:

如何與渠道溝通達(dá)成一致？如何幫助渠道找出問(wèn)題，提升績(jī)效？

區(qū)域人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第五單元:Sales的崗位能力勝任與崗位綜合技能

1．Sales崗位職責(zé)與職業(yè)規(guī)范

-行業(yè)標(biāo)干:《聯(lián)想業(yè)務(wù)代表職業(yè)規(guī)范十條》

2．Sales崗位能力勝任評(píng)估模板及應(yīng)用

3．Sales的業(yè)務(wù)技能

2-1．市場(chǎng)與客戶研究能力

2-2．渠道發(fā)展與管理能力

2-3．產(chǎn)品推廣與展示能力

2-4．渠道績(jī)效管理與經(jīng)營(yíng)診斷能力

4．Sales的管理能力

3-1．溝通技巧

3-2．自我管理（時(shí)間/目標(biāo)/壓力情緒）

3-3．演講培訓(xùn)能力

3-4．項(xiàng)目策劃能力

3-5．會(huì)議主持能力

3-6．協(xié)同與問(wèn)題解決能力

5．80后Sales的性格、能力特長(zhǎng)和行為特征分析

6．經(jīng)典案例交流分析:《XX集團(tuán)員工的崗位Sales的能力勝任評(píng)估分析》

第六單元:Sales管理與績(jī)效輔導(dǎo)

1．Sales的業(yè)務(wù)管理與工作指導(dǎo)

1-1．如何指導(dǎo)Sales制定營(yíng)銷規(guī)劃

1-2．如何指導(dǎo)Sales策劃營(yíng)銷方案

1-3．如何提升Sales與渠道（客戶）溝通模式與技巧

1-4．如何指導(dǎo)Sales營(yíng)銷診斷和問(wèn)題梳理

1-5．如何指導(dǎo)Sales改進(jìn)營(yíng)銷措施

1-6．如何指導(dǎo)Sales業(yè)務(wù)總結(jié)

1-7．Sales管理專業(yè)工具與模板

-《Sales渠道日常工作手冊(cè)》

-《Sales渠道分析專業(yè)模板》

-《區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃模板》

-《Sales與渠道（客戶）溝通行為模式》

-《Sales目標(biāo)過(guò)程管理與控制模板》

-《Sales周報(bào)表模板》

-《Sales營(yíng)銷分析例會(huì)模板》

2．Sales績(jī)效評(píng)估與面談技巧

2-1．Sales績(jī)效評(píng)估流程和評(píng)估模板

2-2．Sales績(jī)效面談技巧

2-3．如何幫助Sales制定績(jī)效改進(jìn)策略

2-4．實(shí)戰(zhàn)錄像案例觀摩分析:《繁忙的客戶經(jīng)理》

2-5．區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)Sales管理專業(yè)工具與模板

2-6．業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)案例演示

第七單元:區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

1．區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展建設(shè)

1-1．區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的幾個(gè)階段

1-2．團(tuán)隊(duì)角色與團(tuán)隊(duì)組建

1-3．發(fā)揮每個(gè)員工的價(jià)值和才能

1-4．組建學(xué)習(xí)型高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的方法與技巧

-案例研討法

-群策群力法

-流程梳理法

-模板提煉法

-標(biāo)干模式分析法

1-5．知識(shí)管理與知識(shí)庫(kù)建設(shè)

2．區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目管理策劃與團(tuán)隊(duì)合作

2-1．區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目策劃與目標(biāo)設(shè)計(jì)

2-2．區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建

2-3．區(qū)域營(yíng)銷項(xiàng)目過(guò)程管理與控制

2-4．實(shí)戰(zhàn)錄像觀摩:《好意的同事》

3．區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)策劃和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

3-1．區(qū)域團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)價(jià)值

3-2．區(qū)域團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)組織與策劃

3-3．運(yùn)用文化建設(shè)核心價(jià)值觀

3-4．文化推廣與營(yíng)銷

附件:行業(yè)標(biāo)桿工作標(biāo)準(zhǔn)與工作手冊(cè)借鑒:

1．聯(lián)想集團(tuán)（含IT服務(wù)及軟件營(yíng)銷）渠道管理制度

2．聯(lián)想集團(tuán)業(yè)務(wù)代表行為規(guī)范十條

3．聯(lián)想集團(tuán)業(yè)務(wù)代表渠道工作手冊(cè)

4．大客戶經(jīng)理能力勝任標(biāo)準(zhǔn)

5．SALES周工作模板

6．區(qū)域內(nèi)部活動(dòng)和內(nèi)部會(huì)議策劃模板

7．SALES區(qū)域年度工作規(guī)劃和季度工作計(jì)劃模板

老師介紹：專家團(tuán)

專家團(tuán)由專業(yè)學(xué)養(yǎng)、多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、全方位互動(dòng)、生動(dòng)活潑實(shí)戰(zhàn)專家、教授組成。能從一位企業(yè)管理需求、著眼經(jīng)營(yíng)分析及目標(biāo)管理，既能結(jié)合經(jīng)營(yíng)管理與專業(yè)知識(shí)，卻又深入淺出。同時(shí)專家團(tuán)隊(duì)人員還長(zhǎng)期擔(dān)任著清大、北京大學(xué)、香港大學(xué)、天津大學(xué)EMBA、北京理工大學(xué)EMBA、大連理工大學(xué)EMBA、西安交通大學(xué)EMBA、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)等國(guó)內(nèi)知名大學(xué)EMBA的客座教授或特聘講師，接受過(guò)數(shù)十家電視媒體對(duì)話欄目或論壇類專業(yè)節(jié)目的專訪，學(xué)員遍及全國(guó)各地。

專業(yè)精深——專家團(tuán)老師有多年管理的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合近10年對(duì)本土企業(yè)的深入研究，整合出一整套對(duì)本土企業(yè)提升盈利能力的體系。

實(shí)力派講師——專家團(tuán)以其專業(yè)學(xué)養(yǎng)和多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，引入世界500強(qiáng)企業(yè)的先進(jìn)管理方法，結(jié)合小組練習(xí)、情景模擬，案例分析、角色扮演、頭腦風(fēng)暴的全方位互動(dòng)方式，把課程演繹得極為生動(dòng)活潑，完全跳脫一般講授的巢臼。

大師風(fēng)范——專家團(tuán)非常樂(lè)于與大家分享自己的研究成果，不僅常年為企業(yè)提供各種針對(duì)性強(qiáng)的整體財(cái)務(wù)解決方案；還應(yīng)電視媒體的邀請(qǐng)，主講的財(cái)務(wù)管理系列課程，受到了觀眾的廣泛認(rèn)同。

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)渠道運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技能培訓(xùn)