課程目標：

充分認識加強雙贏談判的重要意義

提升在談判中的良好心態把控能力

掌握在談判中的價格談判能力

掌握應收賬款的談判能力

全面提升營銷人員雙贏談判實戰能力

課程大綱：

第一章什么是雙贏談判

一、雙贏談判定義

案例：小明和小強分橙子的談判

二、雙贏談判的特征

1、了解認同

2、利益交叉

3、雙贏結果

4、交易實施

5、利益滿足

三、雙贏談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、雙贏談判的步驟

1.導入階段

2.概說階段

3.明示階段

4.交鋒階段

5.妥協階段

6.協議階段

五、雙贏談判的532漏斗法則

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章談判的前期準備工作

一、談判環境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、練習：用SWOT分析我們的談判環境

二、買方信息收集與分析

1.買方信息收集的途徑

2.買方談判內部客戶分析

3.買方談判人員分析

4.買方需求與障礙分析

三、談判方案的準備

1.確立自己的談判目標

2.明確談判的核心議題

3.談判方案及備選方案準備

4.談判計劃及具體內容

四、我方談判人選及自我評估

1、優秀談判人員的素質要求

現場測試：測測你是商務談判好手嗎？

案例：談判人員的性格分析

2、優秀談判人員的心態修煉

什么是心態

心態—行為---結果

不良心態對談判的影響

良好心態對談判的影響

案例：兩個孩子的父親

案例：三個建筑工人

10個正確的談判心態

自信樂觀

執著堅持

關注細節

步步為營

臨危不懼

有勇有謀

勇于創新

合作雙贏

設身處地

理智客觀

3、談判成員角色分配

討論：如何進行談判團隊之角色分配

4、情景模擬和角色預演

第三章談判實戰技巧演練

一、談判中的語言技巧

1、針對性強

2、表達方式婉轉

3、靈活應變

4、恰當地使用無聲語言

二、談判中的非語言技巧

1.衣著

2.表情

3.動作

4.眼神

三、談判溝通中的五條心理學對策

1.管理自身情緒和態度

2.穩定對方情緒

3.尋找共同點，建立信任

4.引發好奇，激起興趣

5.相互尊重，給對方面子

四、成功談判的5大關鍵技巧

1、開場技巧

迂回式開場白

單刀直入式開場白

案例：鄧小平談判.flv

討論：開場白如何設計

討論：如何贊美對方

2、提問技巧

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

案例：聽見與聽到

4、闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5、答復技巧

案例：工資談判

五、談判中的實戰應對策略

討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？

1、商務談判中四種探測技巧

火力偵察法

迂回詢問法

聚焦深入法

示錯印證法

2、成功商務談判九字訣

“分”字訣

“忍”字訣

“禮”字訣

“引”字訣

“傻”字訣

“輸”字訣

“情”字訣

“緩”字訣

雙贏談判中九戰四十五策

案例：李鴻章與八國聯軍.flv

3、與態度強硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒

4、談判讓步十六招

5、如何打破商務談判僵局

6、解決談判分歧的五種方法

六、談判中的價格談判策略

1、報價策略

報價要實

報價稍高

態度堅決

雙贏成交

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

2、高報價的原因

可以給你留有一定的談判空間

你可能僥幸得到這個價格

這將提高你產品或服務的外在價值

創造一種對方取勝的氣氛

對方不會接受第一次價格

報價的高低影響著對手對己方潛力的評價

3、還價策略

緩慢讓步

提升層級

附加條件

避免折中

老虎鉗策略

故做驚呀

不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價格產品

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

5、客戶合作意向的積極訊號

非言辭的訊號

言辭的訊號

6、如何進行合同談判

7、如何有效控制談判風險

案例分析：《三國演義》中孫劉聯合搞曹談判策略

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

情景模擬：談判中的讓步策略

老師介紹：閆治民

荊棘鳥整體養生文化傳播集團文化教育事業部總監/資深培訓師

2003年度中國企業優秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)

中原十大杰出營銷策劃人

河南省十大杰出營銷專家

河南省人民政府發展研究中心特約研究員

10多年快速消費品行業營銷策劃與市場管理經驗

“營銷非戰爭”理論和“顧客心智終端”理論創立者

先后發表論文500余篇，是行業內發表文章數量最多者之一

迄今為止在國內舉行企業內訓、公開課220多場，獲得客戶一致好評

主講課程：

一、獨家品牌課程

《快消品行業客戶關系管理創新策略與實戰》

《現代營銷渠道模式的變革與創新》

《營銷不是戰爭——人本營銷》

《以客戶為中心的新產品開發與策劃實效特訓營》

《高效的整合營銷傳播體系的構建與實施策略》

《狼性營銷團隊建設速成特訓營》

《卓越品牌規劃與管理》

授課風格：

勤于思考，勇于創新，強調原創，突出實效，具有系統的管理與營銷理論基礎和豐富的實戰經驗；

激情演講式體驗型培訓創始人，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，實戰模擬，培訓實效非常突出；

其團隊潛能開發訓練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團隊，最大限度地激發你干事創業的激情和潛能。

華夏工貿

著作：

《現代啤酒營銷與管理》

（國內第一本啤酒營銷與管理實戰真經，暢銷全國各大新華書店和啤酒企業，已經發行第二版）

多篇文章獲國內有關學術重要獎項，并入選《中華群英譜》、《中國酒業年鑒》等國家級圖書

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理內訓卓越的雙贏談判實戰策略企業談判技巧培訓