專業(yè)采購談判策略與技巧

課程大綱：

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

五、談判十要/十不要

六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型

八、利益分歧導(dǎo)致談判

九、商務(wù)談判的五大特征

案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制

一、談判分析的七個(gè)核心要素

二、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

三、談判目標(biāo)與基調(diào)設(shè)定

四、交易雙方合作關(guān)系矩陣

五、談判戰(zhàn)略選擇模型

六、評(píng)估雙方的談判實(shí)力

七、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

八、防范談判中的九個(gè)漏洞

案例分析與討論

情景模擬談判

第三講：價(jià)格談判的技巧與方法

一、各自議價(jià)模型

二、影響價(jià)格的八大因素

三、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)

四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

五、價(jià)格解釋的五大要素

六、價(jià)格分析與成本分析的方法

七、設(shè)備價(jià)的談判方法

八、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式

九、備品備件的價(jià)格談判方略

十、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法

情景模擬談判

第四講：采購合同談判技巧與方法

一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧

二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)

三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)w

四、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)

五、貨物延遲交付處理談判

六、支付方式的談判要點(diǎn)

七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法

八、如何談判責(zé)任界定條款

案例分析與討論

第五講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

一、蠶食戰(zhàn)之步步為營

二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

四、外圍戰(zhàn)之談判升格

五、決勝戰(zhàn)之請君入甕

六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭

八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端

案例分析與討論

老師介紹：譚曉珊

國際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判專家及營銷顧問，高級(jí)培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training&Development）會(huì)員，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場學(xué)會(huì)與教育部考試中心聯(lián)合組織的“中國市場營銷資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA班客座教授，天津財(cái)經(jīng)學(xué)院在職MBA班客座教授，中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判，清大戰(zhàn)略經(jīng)營總裁特訓(xùn)班主講商務(wù)談判，清大領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。

多年來一直從事商務(wù)談判咨詢與培訓(xùn)，企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理等工作，既有扎實(shí)的管理理論知識(shí)，又積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM），以及銷售能力自動(dòng)化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)。

曾參與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）、無錫小天鵝供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時(shí)參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項(xiàng)目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項(xiàng)目合作談判。同時(shí)，為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃?xì)狻⒑Ｐ偶瘓F(tuán)、深圳移動(dòng)、西門子、飛利浦、豐田汽車、通用汽車、美國戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供談判咨詢與培訓(xùn)。

榮譽(yù)與成績：

1、被中國市場學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師。

2、入選“2006中國培訓(xùn)師競爭力排行榜”之“中國十大金口才”排名。

品牌課程：

1、《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》（濃縮版）

2、《實(shí)用商務(wù)談判原理與技術(shù)》（實(shí)務(wù)篇）

3、《矛與盾：商務(wù)談判兵法與攻防之道》（策略篇）

4、《商務(wù)談判議價(jià)技巧與方法》（技巧篇）

5、《無往不勝：訓(xùn)練談判高手》（操作篇）

6、《注冊國際商務(wù)談判師（CIPN）高級(jí)研修班》（全球認(rèn)證協(xié)會(huì)及美國職業(yè)談判協(xié)會(huì)認(rèn)證課）

7、《在建項(xiàng)目合同談判》（工程項(xiàng)目類）

8、《商務(wù)談判技巧與溝通訓(xùn)練》（CMAT重點(diǎn)課程之一）

9、《采購談判技巧與供應(yīng)商選擇評(píng)估》

10、《巔峰對(duì)決：國際商務(wù)談判特訓(xùn)營》（清華總裁班）

出版專著：

《大話西游團(tuán)隊(duì)：打造高績效團(tuán)隊(duì)的奧秘》

《水滸行動(dòng)：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》

《你絕對(duì)不能失?。撼删屯昝朗聵I(yè)的行動(dòng)基準(zhǔn)》

《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》

《王者歸來：如何在變革中成長壯大》

《獲勝第一：企業(yè)制勝6動(dòng)力》

出版光盤：

《砍價(jià)技巧》8張VCD

曾服務(wù)的客戶：

a)汽車行業(yè)：豐田汽車、通用汽車、大眾汽車、固特異輪胎、東風(fēng)汽車、比亞迪汽車、耀皮玻璃、長春偉巴斯特、鄭州宇通、美標(biāo)公司、奇瑞、華晨寶馬

b)石化行業(yè)：中石化、中海油、挪威國家石油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥、煙臺(tái)萬華、廣東建滔化工、依汶達(dá)菲瑟化纖設(shè)備（上海）公司、新奧燃?xì)?、山西華頓、好來化工（黑人牙膏）

c)電子/通訊業(yè)：飛利浦電子（上海）、西門子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動(dòng)、新疆移動(dòng)、廣東移動(dòng)、廣東電信、北京電信、泉州電信、夏新電子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、無錫小天鵝、深南電路、京東方、日本理光

d)IT業(yè)：IBM、、D-LINK、聯(lián)想國際、清華同方、清華紫光、金牒、華勝天成、中國大恒、奉杰集團(tuán)、中國商業(yè)服務(wù)網(wǎng)、北京金遠(yuǎn)見（文曲星）、奧星、長城計(jì)算機(jī)、華旗資訊、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源、深圳達(dá)實(shí)、東方集成、騰訊、分眾傳媒

e)航空業(yè)：首都機(jī)場、中國國際航空公司、東方航空公司、北京飛機(jī)修理公司、哈爾濱飛機(jī)制造廠

f)電力/煤炭業(yè)：大亞灣核電站、廣東核電站、江蘇核電站、三門核電站、國華電力、天寵電力、華潤電力、兗州煤礦、神華集團(tuán)、中煤集團(tuán)、安耐鋁業(yè)

g)制造業(yè)：無錫葉片廠、SEW-傳動(dòng)設(shè)備、泊姆克（天津）液壓、山東威特、經(jīng)緯紡機(jī)、ABB、美國戴蒙德電力、威樂山姆遜（北京）、三一重工、上海永大電梯、無錫威孚汽車柴油系統(tǒng)公司、安徽銅陵三佳

h)零售商業(yè)及食品業(yè)：家樂福、小白楊超市、物美集團(tuán)、燕莎望京、青島國貨集團(tuán)、紅牛集團(tuán)、瀘州老窖、三全食品

i)制藥業(yè)：石藥集團(tuán)、朗生制藥、三九藥業(yè)、諾和諾德（中國）

j)地產(chǎn)及建材業(yè)：萬科地產(chǎn)、世聯(lián)行、東方天宇、東方家園、百安居、華潤置地

k)銀行與保險(xiǎn)公司：中國銀行、浦東廣展銀行、深圳市商業(yè)銀行、無錫市商業(yè)銀行、美國友邦保險(xiǎn)、中國人壽保險(xiǎn)、中國平安保險(xiǎn)、信誠保險(xiǎn)

l)投資與擔(dān)保公司：國家開發(fā)投資公司（國投）、華能集團(tuán)、百江投資、鞍山置業(yè)擔(dān)保公司、天津熱能投資擔(dān)保公司

m)其它行業(yè)：中新蘇州工業(yè)園、中國船舶公總司、中國郵政總局、中國機(jī)械進(jìn)出口公司、中國輕工業(yè)對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司、中外運(yùn)、賽迪集團(tuán)、途錦集團(tuán)、中國金瑪、嘉利公關(guān)、盛世偉業(yè)、格林貝斯裝飾、安利（中國）公司、名豪律師事務(wù)所、證泰律師事務(wù)所、大連華鑫購物休閑廣場、內(nèi)蒙古電視臺(tái)、文化周末、中國地圖出版社、精品購物指南等。

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)專業(yè)采購談判策略與技巧企業(yè)采購談判技巧培訓(xùn)