銷售實戰技能訓練系列二——雙贏談判技巧

受訓對象：資深銷售代表、商務代表、客戶經理、各級銷售經理

課程目標：

明晰雙贏談判的真義、合理規劃不戰而屈人之兵；

掌握談判各階段的策略和技巧有效主導談判進程。

課程大綱：

一、什么是雙贏談判？

1、談判中的雙贏意識

2、談判高手的特點、態度和信條

二、談判的規劃

1、知己知彼、百戰不殆：如何全面了解信息

2、如何透過前期溝通了解談判對手的底牌

3、決不打無準備的仗：談判進程的規劃

三、談判的前期策略

1、開價策略

2、分割策略

3、假拒策略

4、故做驚訝

5、故作姿態

6、鉗子策略

四、談判的中期策略

1、虛擬領導

2、避免敵對

3、服務貶值

4、切勿折中

5、推手策略

6、禮尚往來

五、談判的后期策略

1、黑臉/白臉

2、蠶食策略

3、讓步策略

4、回收策略

5、安慰策略

6、推進策略

六、如何控制談判

1、談判的施壓點和技巧

2、談判中圈套、陷井的應對策略

3、談判陷入僵局的應對策略

老師介紹：周捷

工程師北京工商經濟管理學院客座教授；長期從事人力資源管理的研究。二○○○年開始，到企業任職。致力于人力資源管理理論與企業實際相結合的有關課題的分析和探索。現為北京新和新技術開發有限公司副總經理。在不到一年的時間里，為公司搭建起完整的體系結構。制訂了一系列涉及人力資源管理的戰略、政策與制度。是公司經營戰略的參與者和制訂人，為公司經營戰略的組織者。"

教育背景：

清華碩士

主講課程：

《人力資源管理》、《薪酬結構》、《職業生涯設計》、《績效評析》、《管理層的定位》

授課經歷：

近年來在賽特購物中心多次主講《人力資源管理》、并為中高層領導講授《薪酬結構》；在東方信托投資企業集團講授《績效評析》、《職業生涯設計》、《管理層的定位》等專題。為上述企業的人力資源的管理奠定了理論基礎，拓寬了人力資源管理的總體思路。

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

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