銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列二——雙贏談判技巧

受訓(xùn)對(duì)象：資深銷售代表、商務(wù)代表、客戶經(jīng)理、各級(jí)銷售經(jīng)理

課程目標(biāo)：

明晰雙贏談判的真義、合理規(guī)劃不戰(zhàn)而屈人之兵；

掌握談判各階段的策略和技巧有效主導(dǎo)談判進(jìn)程。

課程大綱：

一、什么是雙贏談判？

1、談判中的雙贏意識(shí)

2、談判高手的特點(diǎn)、態(tài)度和信條

二、談判的規(guī)劃

1、知己知彼、百戰(zhàn)不殆：如何全面了解信息

2、如何透過(guò)前期溝通了解談判對(duì)手的底牌

3、決不打無(wú)準(zhǔn)備的仗：談判進(jìn)程的規(guī)劃

三、談判的前期策略

1、開價(jià)策略

2、分割策略

3、假拒策略

4、故做驚訝

5、故作姿態(tài)

6、鉗子策略

四、談判的中期策略

1、虛擬領(lǐng)導(dǎo)

2、避免敵對(duì)

3、服務(wù)貶值

4、切勿折中

5、推手策略

6、禮尚往來(lái)

五、談判的后期策略

1、黑臉/白臉

2、蠶食策略

3、讓步策略

4、回收策略

5、安慰策略

6、推進(jìn)策略

六、如何控制談判

1、談判的施壓點(diǎn)和技巧

2、談判中圈套、陷井的應(yīng)對(duì)策略

3、談判陷入僵局的應(yīng)對(duì)策略

老師介紹：周捷

工程師北京工商經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授；長(zhǎng)期從事人力資源管理的研究。二○○○年開始，到企業(yè)任職。致力于人力資源管理理論與企業(yè)實(shí)際相結(jié)合的有關(guān)課題的分析和探索。現(xiàn)為北京新和新技術(shù)開發(fā)有限公司副總經(jīng)理。在不到一年的時(shí)間里，為公司搭建起完整的體系結(jié)構(gòu)。制訂了一系列涉及人力資源管理的戰(zhàn)略、政策與制度。是公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的參與者和制訂人，為公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的組織者。"

教育背景：

清華碩士

主講課程：

《人力資源管理》、《薪酬結(jié)構(gòu)》、《職業(yè)生涯設(shè)計(jì)》、《績(jī)效評(píng)析》、《管理層的定位》

授課經(jīng)歷：

近年來(lái)在賽特購(gòu)物中心多次主講《人力資源管理》、并為中高層領(lǐng)導(dǎo)講授《薪酬結(jié)構(gòu)》；在東方信托投資企業(yè)集團(tuán)講授《績(jī)效評(píng)析》、《職業(yè)生涯設(shè)計(jì)》、《管理層的定位》等專題。為上述企業(yè)的人力資源的管理奠定了理論基礎(chǔ)，拓寬了人力資源管理的總體思路。

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

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