銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

受訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理/副總、公司/市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、相關(guān)業(yè)務(wù)人員、跨部門(mén)負(fù)責(zé)人(市場(chǎng)、采購(gòu)、制造、項(xiàng)目支持)等。

課程目標(biāo)：

?了解項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)

?制定正確的銷(xiāo)售策略

?熟練使用項(xiàng)目銷(xiāo)售的技術(shù)和方法

?合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源

?提高銷(xiāo)售員的能力和素質(zhì)

課程大綱：

1、了解項(xiàng)目銷(xiāo)售

為什么進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?

為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要?

項(xiàng)目和項(xiàng)目特性;

項(xiàng)目管理及特性;

項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述

為什么企業(yè)銷(xiāo)售可以用項(xiàng)目形式來(lái)管理

企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售和銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的特點(diǎn);

從“賣(mài)產(chǎn)品”到“賣(mài)項(xiàng)目”

2、銷(xiāo)售項(xiàng)目的過(guò)程管理

客戶(hù)采購(gòu)周期介紹

主要的階段有哪些?

不同階段的客戶(hù)特征和銷(xiāo)售策略是什么?

典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段

3銷(xiāo)售項(xiàng)目的啟動(dòng)過(guò)程

練習(xí)：銷(xiāo)售項(xiàng)目的WBS分解;

機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶(hù)?

怎樣全面了解客戶(hù)的組織和業(yè)務(wù)?PEST分析和組織的7S模型;

如何具體地描述客戶(hù)組織中的人?建立客戶(hù)的特征檔案;

練習(xí)：客戶(hù)的特征檔案練習(xí);

有哪些主要交付物?

4客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段：

怎樣進(jìn)入客戶(hù)并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶(hù)的項(xiàng)目?

客戶(hù)內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)

開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略

SPIN方法的介紹和練習(xí)：

怎樣更好地、全面地了解客戶(hù)?

怎樣全面了解客戶(hù)的組織和業(yè)務(wù)?

PEST分析和組織的7S模型;

如何具體地描述客戶(hù)組織中的人?

建立客戶(hù)的特征檔案;

練習(xí)：客戶(hù)的特征檔案練習(xí);

有哪些主要交付物?典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段(續(xù))

5資格取得階段：

怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)?

客戶(hù)進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征;

如何影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)?

井字攻略的方法介紹和練習(xí)

有哪些主要交付物?

6資質(zhì)證明階段：

怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的疑慮并得以解決

此階段,客戶(hù)有哪些疑慮?

怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶(hù)的疑慮并成功地處理客戶(hù)的疑慮?

有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)

有哪些主要交付物?

7商務(wù)談判階段：

怎樣獲得客戶(hù)的合同?

談判的目標(biāo)是雙贏

談判的主要策略

有哪些主要交付物?

8結(jié)尾階段：

為什么項(xiàng)目的實(shí)施階段同樣重要?

實(shí)施的三個(gè)階段

拿到定單不是銷(xiāo)售項(xiàng)目的結(jié)束;

結(jié)尾階段的五個(gè)策略

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理實(shí)踐：

企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程的開(kāi)發(fā)

詳細(xì)的計(jì)劃：銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的第一步;

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷(xiāo)售項(xiàng)目組成的關(guān)鍵要素;

銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的流程和工具銷(xiāo)售項(xiàng)目高效執(zhí)行的保障;

互動(dòng)研討—-解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)方法

項(xiàng)目的特性：一次性;漸進(jìn)明晰;具有生命周期。

*行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目式研究方法

*解決方案的項(xiàng)目式產(chǎn)生方法

*解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)方法

老師介紹：江新安

培訓(xùn)、咨詢(xún)專(zhuān)家：江新安

23課堂名師內(nèi)訓(xùn)團(tuán)高級(jí)講師

國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)、主講產(chǎn)品管理類(lèi)課程最全面的專(zhuān)家

國(guó)內(nèi)首位提出“全生命周期的產(chǎn)品管理”理論(WLPM)

致力于研究、推廣適合中國(guó)本土特色的產(chǎn)品管理理論、方法

●民商法學(xué)碩士、美國(guó)愛(ài)荷華州立大學(xué)MBA

●相關(guān)背景

●清大產(chǎn)品管理研修班特聘講師、高級(jí)人力資源管理師、企業(yè)

法律顧問(wèn)、律師、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)推薦專(zhuān)家、中國(guó)產(chǎn)品管理職業(yè)聯(lián)盟講師、中國(guó)產(chǎn)品管理研

究中心專(zhuān)家組成員,中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人,中國(guó)項(xiàng)目管理頻道特約講師,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)推薦講師,中國(guó)過(guò)程改進(jìn)網(wǎng)首席專(zhuān)家。

●02年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理。曾擔(dān)任大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(軟銀注資)銷(xiāo)售部經(jīng)理、大型軟件企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、企業(yè)任職資格小組組長(zhǎng);大型軟件企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書(shū)、IPD咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理;

●多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、項(xiàng)目管理、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理和集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(IPD)管理實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

●現(xiàn)任某國(guó)際知名智能識(shí)別企業(yè)常務(wù)副總裁,北京億天下管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)首席講師,多家咨詢(xún)公司及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師,資深咨詢(xún)顧問(wèn),多所大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程特聘講師。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、項(xiàng)目管理、集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理(IPD)

主講課程：

產(chǎn)品管理類(lèi)：

《產(chǎn)品管理流程》《產(chǎn)品戰(zhàn)略管理》《產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)管理》《產(chǎn)品需求管理》《產(chǎn)品研發(fā)管理》《產(chǎn)品上市管理》《產(chǎn)品績(jī)效管理》《產(chǎn)品生命周期管理》《產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理》《產(chǎn)品市場(chǎng)管理及產(chǎn)品規(guī)劃》《產(chǎn)品創(chuàng)新管理》《產(chǎn)品財(cái)務(wù)管理》

人力資源類(lèi)：

《任職資格與員工成長(zhǎng)》《薪資設(shè)計(jì)與績(jī)效管理》《招聘和培訓(xùn)管理》《即學(xué)即用企業(yè)勞動(dòng)關(guān)系》

研發(fā)項(xiàng)目類(lèi)：

《研發(fā)項(xiàng)目管理》《軟件項(xiàng)目管理》《研發(fā)績(jī)效管理》《研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理》《研發(fā)體系的打造》《從技術(shù)走向管理》《新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《新產(chǎn)品上市推廣與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》《從業(yè)務(wù)員走向營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理》《特工式營(yíng)銷(xiāo)》

綜合治理類(lèi)：

《業(yè)務(wù)計(jì)劃的編制執(zhí)行和全面預(yù)算管理》《中層經(jīng)理的素質(zhì)提升》《業(yè)務(wù)流程管理》《卓有成效的時(shí)間管理》

●咨詢(xún)項(xiàng)目：

企業(yè)產(chǎn)品管理體系建設(shè)咨詢(xún)、企業(yè)人力資源體系咨詢(xún)、企業(yè)研發(fā)及項(xiàng)目管理體系咨詢(xún)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)、企業(yè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)咨詢(xún)、企業(yè)法務(wù)文化建設(shè)咨詢(xún)。

服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)海洋石油、中國(guó)石化、招商銀行、華潤(rùn)紡織集團(tuán)、萬(wàn)科、微軟研發(fā)中心、淘寶網(wǎng)、三五互聯(lián)、中企動(dòng)力、金升陽(yáng)電源、江西電信、珠江啤酒、海南移動(dòng)、展訊通信、粵海銀龍酒店集團(tuán)、廬山溫泉度假酒店、江西飯店、廬山假日山莊、福建達(dá)利、福建安踏、有色二十三冶、強(qiáng)生泰諾、三九制藥、加多寶、康師傅、潔麗雅毛巾、稷山控股、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團(tuán)、飛天紡織、珠江源開(kāi)發(fā)管委會(huì)、陜西重汽、濰柴動(dòng)力。。。。。。等上百家企事業(yè)單位

課程形式：-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀(guān)看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)項(xiàng)目管理技能培訓(xùn)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理