受訓對象：

1:公司主管銷售的高層領導

2:銷售部門的項目主管和商務主管

3:區域銷售的領導和辦事處主任

4:中高級銷售人員

課程目標：

1:如何將項目分階段管理并控制費用

2:知道項目的全生命周期管理后分階段評審項目并控制風險

3:知道怎樣分析項目并找到自己的策略

4:知道制定項目的計劃來監控項目進程并避免風險

5:知道怎樣分析和檢查商務,關系,技術和產品及客戶關系等要素

6:學會在服務中營銷和創造新的項目機會

課程大綱：

一:銷售項目管理的定義和作用

1:銷售項目的分類

2:銷售項目管理的定義和作用

控制費用

監控項目進度

有效預警

調配資源

二:銷售項目管理的階段劃分和評審點設置

1:銷售項目分為六個階段和四個評審點

2:各種類別的項目怎樣簡化階段和評審

三:零階段:信息收集

1:信息收集的渠道

2:營銷人員必須掌握的信息

四:一階段:概念交流階段

1:項目分析

1:客戶分析:

包括客戶需求分析,客戶決策鏈和購買流程分析,客戶內部關系分析

2:自身分析:

?市場位置：市場格局

?銷售位置：項目把握程度

?項目要素：五項主要因素:品牌,關系,產品,價格和服務

?產品分析:產品在區域競爭的位置

3:競爭對手分析:

1:對手的產品特點

2:對手的戰略區域重點

3:對手的銷售政策分析

4:環境分析:

1:項目立項

2:立項程序

3:立項的評審要素

五:二階段:項目策劃

1:總目標和分目標的確定

2:策略確定:如何根據品牌,價格,服務和產品性能和關系確定銷售策略

3:計劃制定:制定詳細的計劃并分解到個人.

六:三階段:談判簽約

?按項目基準計劃執行

?如何對技術進行確認

?如何確認關系支撐

?如何進行方案確定

?如何進行商務談判

?如何推進客戶決策

七:四五階段:

1:項目實施和服務

2:新項目延伸

八總結:

1:各階段費用控制

2:各階段項目成功概率

老師介紹：黃飛宏

widson咨詢的副總裁，高級顧問，清大特聘講師，商學院聯盟特聘講師，多家公司咨詢顧問，企業教練，產品管理專家。

黃老師潛心研究產品管理模式，對國際上先進的產品管理模式進行深入研究，對IBM管理體系，華為管理體系，微軟產品管理體系和產品戰略前后調研近三年，講授產品戰略管理課程一百多場，并在國內率先推出基于客戶和市場需求的產品管理模式，是國內最早一批研究產品管理的人士。

黃老師在快速消費品、IT、機械制造、醫藥、房地產等行業作為培訓師和咨詢師工作多年，特別是在其對IT行業咨詢與培訓生涯中，為數十家企業提供過系統的產品管理咨詢和培訓。黃老師成功地將“教練技術”與企業管理實踐結合起來，擅長于針對職業經理人的心態、性格、習慣、素質和管理技能進行訓練，在國內領先開發了《產品戰略管理》、《卓越的產品經理》、《如何成為一個好的營銷人員》、《如何做市場需求管理》、《項目管理》、《任職資格與薪酬激勵》等課程。

主講課程：

《產品戰略管理》、《卓越的產品經理》、《如何做市場需求管理？》、《如何縮短產品開發周期？》、《如何做好一個優秀的營銷經理》、《任職資格與薪酬激勵》、《銷售項目管理》、《項目管理》、《大客戶營銷》

授課風格：

其授課輕松活波，幽默風趣，善于引導學員通過實際案例來加深對課題的認識和理解。

大量的咨詢案例生動形象地幫助企業解決問題；

相關工具和模板的應用使國際先進的管理理念迅速落地；

服務客戶：

三星集團、蒙牛集團、sohu、用友軟件、清華同方、環球互易、津城集團、北大方正、北方奔馳、中華英才網、金山軟件、中科軟、百度、長城集團、天元網絡、加拿大漢維、中和天地、空中網、中國人壽、中國移動、中軟萬維網絡、蒙代爾國際企業家大學、捷思銳科技、清大總裁班、北大總裁班、人大EMBA班等等。

學員反饋：

“黃老師高瞻遠矚地給我們講了站在全球的位置來考慮公司的產品戰略，特別是其中的工具，產品細分原則、產品區域策略、防火墻戰略以及營銷戰略等，對我們更好地有效地制定公司戰略、產品戰略指名了方向。”

——清華總裁班學員《產品戰略管理》

“本次課程讓我深刻的理解到作為一個優秀的人員，不僅要具備市場銷售的能力，還要掌握公司的文化、產品的專業知識、競爭對手的情況、市場策劃以及客戶公關的技巧，特別是關于賣點的分析中提到“賣點是針對競爭對手而言的，不同的競爭對手應該有不同的賣點”，感受很深，收益匪淺。”

——某跨國公司營銷總監《如何成為一個好的營銷人員》

“今天真正深刻領悟到了什么是基于市場需求的產品開發，以前總是沒有重視客戶的真正需求和客戶需求的深挖掘，今天聽到黃老師講的收集市場信息的方法，對信息的收集與整理中用到的KJ方法，以及QFD工具的利用，為我們今后工作提供有力保證�！�

——某知名IT公司產品總監《如何做市場需求管理》

“對任職資格有了更立體的了解，思路非常清楚；讓我們在招聘、培訓、薪酬、績效溝通、員工激勵方面都有了很高的認識，課程中的工具和模板對我們更好地工作有非常大的啟發�！�

——某上市公司人力資源總監《任職資格與薪酬激勵》

課程形式：-講授-啟發式、互動式教學-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習

企業綜合管理培訓企業銷售項目管理技巧培訓企業銷售項目管理技能培訓