企業(yè)商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判技巧

課程大綱：

談判小游戲

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

一、談判類型及對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略

二、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

三、談判的基本原則

四、談判認(rèn)識(shí)上的五個(gè)誤區(qū)

五、評(píng)估并權(quán)衡關(guān)鍵利益

六、合作關(guān)系分類矩陣

七、戰(zhàn)略分析矩陣

八、談判分析的核心要素

九、談判的五大特征

十、談判十要/十不要

十一、談判的三大任務(wù)

十二、利益分歧導(dǎo)致談判

十三、案例分析與討論

第二講：談判布陣與節(jié)奏掌控

一、大型談判的組織與分工

二、商務(wù)談判的六個(gè)階段

三、談判謀劃的四步曲

四、談判實(shí)施的四個(gè)步驟

五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

六、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

七、談判必備的四把武器

八、構(gòu)成談判實(shí)力的十大要素

九、談判實(shí)力評(píng)估模型

十、清除影響談判的六大路障

十一、防范談判中的九個(gè)漏洞

十二、情景演練

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

一、蠶食戰(zhàn)之步步為營

二、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

三、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

四、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

五、蘑菇戰(zhàn)之車輪戰(zhàn)

六、“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

七、“沉錨理論”縮小談判范圍

八、外圍戰(zhàn)之和稀泥

九、收尾戰(zhàn)之后手權(quán)力

十、談判議題整合法

十一、重構(gòu)談判框架

十二、“相機(jī)合同”解決爭(zhēng)端

十三、案例分析與討論

第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

一、各自議價(jià)模型

二、如何開價(jià)與還價(jià)

三、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

四、價(jià)格分析與成本分析的方法

五、識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的五種伎倆

六、引進(jìn)成套設(shè)備與技術(shù)談判技巧

七、影響底價(jià)的三大因素

八、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)的方法

九、打破談判僵局的十大策略

十、巧妙使用BATNA

十一、讓步的九大技巧與方法

十二、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)

十三、簽約的五大要訣

十四、商務(wù)談判的八字真言

十五、情景演練

老師介紹：程紹珊

著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，北京和君營銷顧問有限公司董事長(zhǎng)。北大、清華特聘教授，美的集團(tuán)特邀高級(jí)講師，

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

營銷策略人力資源

具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。帶領(lǐng)“和君創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營銷”模式的研究和實(shí)踐。

所獲榮譽(yù)：

其中《市場(chǎng)營銷課程》被評(píng)為2001年全國管理培訓(xùn)第三名，其營銷類培訓(xùn)第一名。

工作經(jīng)歷：

著名營銷實(shí)戰(zhàn)專家，北京和君營銷顧問有限公司董事長(zhǎng)。北大、清華特聘教授，美的集團(tuán)特邀高級(jí)講師、《銷售與市場(chǎng)》、《創(chuàng)維營銷》的專欄提供者和高級(jí)顧問、《銷售與管理》、《中國企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營銷學(xué)苑》、撰稿人。

具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。帶領(lǐng)“和君創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營銷”模式的研究和實(shí)踐。

擔(dān)任和君咨詢營銷、戰(zhàn)略公開課主講講師，其中《市場(chǎng)營銷課程》被評(píng)為2001年全國管理培訓(xùn)第三名，其營銷類培訓(xùn)第一名。

授課經(jīng)歷：

創(chuàng)維集團(tuán)2005年、2006年區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商培訓(xùn)主講，共計(jì)培訓(xùn)十七場(chǎng)；美的集團(tuán)生活用電器、飲水機(jī)、商用空調(diào)、微波爐、風(fēng)扇各事業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商培訓(xùn)主講，共計(jì)每年培訓(xùn)10場(chǎng)。

教學(xué)風(fēng)格:語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！

咨詢經(jīng)驗(yàn)：

2002年為步步高集團(tuán)提供《區(qū)域市場(chǎng)營銷管理提升》咨詢服務(wù)。

2005年為科龍集團(tuán)提供《區(qū)域市場(chǎng)營銷模式提煉》咨詢服務(wù)。

2005年為朝華科技提供消費(fèi)類電子市場(chǎng)《渠道營銷模式提煉與復(fù)制》咨詢服務(wù)。

2005-2006年先后為美的集團(tuán)兩個(gè)事業(yè)部提供《有效開發(fā)、運(yùn)作三、四級(jí)市場(chǎng)的營銷模式研究》咨詢服務(wù)。

2006年為美的集團(tuán)廚房電器制造有限公司區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)。

咨詢案例：

1.在家電企業(yè)的營銷組織管理咨詢項(xiàng)目中，在整個(gè)行業(yè)衰退的背景條件下，幫助企業(yè)止滑，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升30%以上，同時(shí)各項(xiàng)效率指標(biāo)同步改善。

2.為某家電企業(yè)服務(wù)5個(gè)月，理順了渠道關(guān)系，對(duì)終端進(jìn)行精細(xì)維護(hù)。試點(diǎn)市場(chǎng)銷量平均提升50%以上，重點(diǎn)經(jīng)銷商增長(zhǎng)100%。有些經(jīng)銷商在旺季來臨之前就完成了全年的銷量任務(wù)。

3.在某飼料企業(yè)營銷咨詢中，在試點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)中，采用集中戰(zhàn)略，在低成本投入下，三個(gè)月將領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊潰，實(shí)現(xiàn)銷量提升20倍。

4.在建材行業(yè)營銷項(xiàng)目中，8個(gè)月內(nèi)為其營銷管理系統(tǒng)導(dǎo)入深度營銷模式，成功幫助客戶企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤翻番。

5.在為某酒業(yè)公司的營銷組織項(xiàng)目中，幫助企業(yè)推出競(jìng)爭(zhēng)品牌，阻擊區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，既保證了利基產(chǎn)品的提升，同時(shí)新產(chǎn)品業(yè)取得不俗的業(yè)績(jī)。

6.先后主持或參與為日用消費(fèi)品、飲料煙酒、家用電器、照明建材、飼料農(nóng)資、文體用品、醫(yī)藥器械和印刷器材等行業(yè)企業(yè)的管理咨詢項(xiàng)目。

積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，掌握了一整套互動(dòng)式咨詢方法：

基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；

基于整體競(jìng)爭(zhēng)觀的營銷模式------深度營銷；

基于企業(yè)和市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的漸進(jìn)導(dǎo)入輔導(dǎo)流程；

基于企業(yè)綜合管理能力發(fā)育的系統(tǒng)培訓(xùn)方式。

教育背景：

國內(nèi)重點(diǎn)大學(xué)MBA畢業(yè)。

主講課程：

《深度營銷管理實(shí)務(wù)》系列課程、《商務(wù)營銷》系列課程、《區(qū)域市場(chǎng)操盤手》、《營銷策略的動(dòng)態(tài)組合》、《高績(jī)效營銷團(tuán)隊(duì)打造》、《傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》、《營銷戰(zhàn)略管理》、《營銷整合傳播》、《渠道規(guī)劃與管理》、《決勝終端》、《營銷經(jīng)理的人力資源管理》《家電三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)》。

服務(wù)客戶：

消費(fèi)品：香雪蘭化妝品、椰島集團(tuán)、BEST婦兒用品、白象方便面。

家電行業(yè)：創(chuàng)維、美的、科龍、步步高、商務(wù)通、廣州廣新、海信、TCL。

飲料煙酒：沱牌曲酒、海南椰島、西域酒業(yè)、金河乳業(yè)、三得利酒業(yè)。

醫(yī)藥：康恩貝醫(yī)藥銷售有限公司

飼料農(nóng)資：六和集團(tuán)、正虹飼料、拜耳農(nóng)藥。

電信：濟(jì)南網(wǎng)通、江西聯(lián)通。

機(jī)械化工：徐工集團(tuán)、偉雄集團(tuán)、安格西瑪（中國）公司、雨虹科技、中聯(lián)重工。

電工電子：華立控股、華立儀表集團(tuán)、南都電源、歐普照明。

IT：七星華創(chuàng)、普明科技、握奇數(shù)據(jù)、朝華科技。

文化產(chǎn)業(yè)：三辰快樂文化、佰嘉通高爾夫、卓隆體育。

其他：長(zhǎng)城汽車、飛鷹摩托、三和國際。

著作：

2002年與中國人民大學(xué)包政教授共同出品《深度營銷全景案例課程》VCD；2005年出版深度營銷系列叢書之一《深度營銷觀點(diǎn)》；2006年出品《營銷實(shí)戰(zhàn)招法》課程VCD。

課程形式：

-講授-啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)-小組討論-案例分析

-角色扮演-觀看錄象-練習(xí)

企業(yè)綜合管理內(nèi)訓(xùn)企業(yè)商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判技巧企業(yè)戰(zhàn)略管理技巧培訓(xùn)