銀行內(nèi)訓(xùn)--證券營銷與團(tuán)隊(duì)管理

【培訓(xùn)對象】

證券公司營業(yè)部營銷團(tuán)隊(duì)長、營銷主管

【培訓(xùn)收益】

課程目的：

金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對證券銷售管理人員需求量身定制，通過一套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的專業(yè)訓(xùn)練，幫助學(xué)員總結(jié)過往成功銷售經(jīng)驗(yàn)，一方面進(jìn)一步提升銷售管理人員服務(wù)核心大客戶的銷售水平，另一方面提升銷售管理人員輔導(dǎo)員工提升銷售技巧和能力的水平，帶動整個團(tuán)隊(duì)提升開發(fā)和維護(hù)客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升證券公司的營銷服務(wù)能力和客戶忠誠度，為證券公司創(chuàng)造最大價(jià)值。

課程提綱：

第一單元精準(zhǔn)營銷

銷售＝科學(xué)？藝術(shù)？

營銷人員成功金字塔

輔導(dǎo)員工樹立以客戶為中心的證券銷售理念

金融營銷八大專業(yè)化流程

精準(zhǔn)營銷的定義及深入理解

客戶分層維護(hù)、動態(tài)匹配產(chǎn)品的觀念

討論：不同資金量的客戶如何提供服務(wù)？

營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)分類及相應(yīng)的服務(wù)組合

證券銷售過程中的重要觀念

第二單元接近客戶

銷售計(jì)劃達(dá)成關(guān)鍵

如何輔導(dǎo)員工開發(fā)客戶

客戶自動倍增的十八大銷售策略

如何輔導(dǎo)員工運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹銷售技巧

第三單元約訪溝通

如何有效約訪中高端客戶

*實(shí)戰(zhàn)演練：電話約訪客戶

面對面銷售的原理和關(guān)鍵

問問題的藝術(shù)

如何制定團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶問問題的有關(guān)話術(shù)

如何有效傾聽

銷售溝通中的贊美藝術(shù)

第四單元需求挖掘

推銷與營銷的區(qū)別

客戶銷售行為心理動機(jī)分析

四種類型的購買需求

討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶核心理財(cái)需求

分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)

挖掘客戶需求的方法和步驟

贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)

如何輔導(dǎo)員工挖掘客戶需求、深度開發(fā)客戶

第五單元介紹產(chǎn)品

關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念

產(chǎn)品推薦三部曲

何時向客戶推薦產(chǎn)品

金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

討論：如何輔導(dǎo)員工運(yùn)用構(gòu)圖技巧拓展業(yè)務(wù)？

運(yùn)用FAB法則銷售金融產(chǎn)品

*討論：如何輔導(dǎo)員工宣傳主要產(chǎn)品好處？

第六單元客戶分析

中高端核心客戶需要的待遇分析

不同類型的中高端客戶性格分析

掌握各種客戶的人格特性、行為特點(diǎn)及應(yīng)對方法

不同類型客戶的個性化服務(wù)組合案例

*經(jīng)典營銷案例分享

第七單元異議處理

如何輔導(dǎo)員工面對客戶拒絕

如何輔導(dǎo)員工克服內(nèi)心銷售恐懼

客戶異議產(chǎn)生的原因和動機(jī)

如何處理客戶異議實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷

*實(shí)戰(zhàn)演練：關(guān)于投資失利客戶的應(yīng)對方法

如何應(yīng)對客戶降傭和轉(zhuǎn)戶的想法

第八單元團(tuán)隊(duì)管理

優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)長的素質(zhì)、定位

營銷團(tuán)隊(duì)長管理類型

成功潛質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)長類型

營銷團(tuán)隊(duì)長的六項(xiàng)主要工作

團(tuán)隊(duì)長的日常管理和會議召集

團(tuán)隊(duì)長如何做好對員工的五項(xiàng)管理（心態(tài)、目標(biāo)、時間、學(xué)習(xí)、行動）

做好員工的活動量管理

提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來！

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