【培訓(xùn)對象】

銀行工作人員

【培訓(xùn)收益】

網(wǎng)點現(xiàn)狀分析與需求診斷；

服務(wù)意識與服務(wù)技巧培訓(xùn)；

加強網(wǎng)點現(xiàn)場環(huán)境5S管理；

推行臨柜人員五步服務(wù)法；

營業(yè)網(wǎng)點輔導(dǎo)與效果固化；

完善晨會內(nèi)容與操作流程；

客戶滿意度調(diào)查追蹤評估。

第一部分網(wǎng)點轉(zhuǎn)型勢在必行

一、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，迎接客戶體驗時代

二、商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)部布局的最新變化

三、銀行網(wǎng)點服務(wù)現(xiàn)狀

四、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的內(nèi)容和要素

五、國內(nèi)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢

六、從結(jié)算型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變

七、客戶體驗時代的銀行形象大使

第二部分優(yōu)質(zhì)服務(wù)夯實基礎(chǔ)

一、服務(wù)經(jīng)濟時代帶來的思考

二、失去客戶的主要原因分析

三、服務(wù)的兩個層面

四、案例分析

五、創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造利潤更重要

第三部分臨柜人員服務(wù)五步法操作要領(lǐng)及訓(xùn)練

一、與客戶打招呼的要領(lǐng)

二、詢問客戶需求的要領(lǐng)

三、快速準確為客戶辦理業(yè)務(wù)

四、熱情為客戶核實業(yè)務(wù)

五、感謝客戶光臨

第四部分客戶滿意的溝通技巧

一、客戶滿意的溝通技巧

1、什么是滿意的溝通

2、提問技巧

3、學(xué)會傾聽

4、怎樣說比說什么更重要

5、確認的重要性

二、溝通時的注意事項

三、五位一體的溝通技巧

四、如何理解換位思考

五、有效溝通的黃金法則

第五部分服務(wù)補救及投訴處理

一、服務(wù)補救

1、服務(wù)補救的涵義

2、雖然不滿也不投訴的原因

3、銀行服務(wù)業(yè)的“漏桶”現(xiàn)象

4、服務(wù)補救與抱怨處理系統(tǒng)

5、服務(wù)補救的程序

二、服務(wù)投訴處理

1、什么是客戶投訴

2、客戶投訴的心理分析

三、客戶投訴類型、原因及需求

四、客戶不滿的原因

五、大堂經(jīng)理處理投訴的原則和要點

六、大堂經(jīng)理處理現(xiàn)場投訴的主要技巧

七、主要投訴類型一般處理指引與典型案例評析

1、銀行引發(fā)的投訴

2、客戶引發(fā)的投訴

3、第三方引發(fā)的投訴

八、特殊客戶投訴處理技巧

1、特殊客戶投訴的類型

2、難纏客戶的心理類型和投訴原因分析

第六部分優(yōu)雅得體的服務(wù)魅力

一、微笑的魅力價值與訓(xùn)練

二、儀容的金融行業(yè)標準

面部、口部、體味、發(fā)部、女性淡妝

三、儀表的金融行業(yè)標準

服裝的搭配、領(lǐng)帶和絲巾、紐扣禮儀、鞋襪標準、注意事項

四、儀態(tài)的金融行業(yè)標準

1、眼神

2、站立的標準

3、如何行走的得體

4、蹲、坐的不同情形

5、手勢的幾種用法

6、鞠躬禮的正確表達

第七部分大堂經(jīng)理的現(xiàn)場接待與咨詢技巧

一、大堂經(jīng)理服務(wù)用語

1、三個到位

2、兩個引導(dǎo)

3、一個耐心

二、大堂經(jīng)理一日服務(wù)管理標準

1、班前準備

2、營業(yè)期間

3、臨時離崗

4、中午交接

5、營業(yè)結(jié)束

三、大堂經(jīng)理服務(wù)操作基本要領(lǐng)

1、營業(yè)前的各項檢查工作

2、迎接客戶

3、微笑問好

4、及時疏導(dǎo)、安撫情緒

5、引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，進行巡視管理

6、識別推介、主動營銷

7、送別客戶、處理總結(jié)

四、大堂經(jīng)理咨詢服務(wù)

1、三個得體

2、兩個尊重

3、一個杜絕

第八部分銀行會議經(jīng)營與演示

一、晨、夕會經(jīng)營的目的

二、晨、夕會經(jīng)營制度要求

三、晨、夕會經(jīng)營的組織流程及模擬演練

四、客戶聯(lián)誼會的組織流程

五、客戶聯(lián)誼會的邀約話術(shù)及拒絕處理

六、客戶聯(lián)誼會組織的主要工具和注意事項

第九部分營業(yè)廳快速營銷六步法訓(xùn)練

一、發(fā)現(xiàn)客戶

1、行動的目的

2、客戶的標準

3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

4、客戶的關(guān)注焦點與需求分析

二、建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的方法

3、如何通過服務(wù)建立信任

4、如何通過溝通建立信任

5、如何通過行動建立信任

三、激發(fā)需求

1、行動的目的與內(nèi)容

2、客戶的需求種類

3、激發(fā)需求的常用方法

4、激發(fā)需求的有效步驟

四、展示產(chǎn)品

1、行動的目的與內(nèi)容

2、展示產(chǎn)品的準備

3、展示產(chǎn)品的方式

4、展示產(chǎn)品的技巧

5、展示產(chǎn)品的注意事項

五、處理異議

1、行動的目的與內(nèi)容

2、客戶提出異議的原因

3、客戶異議的類型

4、處理異議的技巧

5、處理異議的注意事項

6、異議處理話術(shù)

六、促成銷售

1、行動的目的與內(nèi)容

2、促成銷售的步驟

3、識別客戶的購買信號

4、促成銷售的常用方法

5、促成銷售的注意事項

6、鞏固銷售的辦法

七、銀行主要產(chǎn)品銷售話術(shù)及情景演練

不同情境下商業(yè)銀行信用卡、網(wǎng)上銀行、基金產(chǎn)品、保險和理財產(chǎn)品等主打產(chǎn)品的銷售話術(shù)、快速促成及模擬演練。

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