銀行內(nèi)訓--金融機構(gòu)客戶戰(zhàn)略營銷技巧

【培訓對象】

證券公司股票銷售交易部、債券部、資產(chǎn)管理部及其它機構(gòu)客戶營銷人員

【培訓收益】

課程目的：

金融市場唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對金融機構(gòu)的機構(gòu)客戶或公司客戶營銷人員量身定做，通過一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓練，幫助學員樹立以客戶為中心的營銷和服務理念，迅速掌握實用的營銷技巧，這些技巧具有簡單實用、容易復制、一學就會、不需要動用大量額外資源的特點，能夠有效幫助學員提升開發(fā)和維護機構(gòu)客戶的水平和營銷業(yè)績，并因此直接提升金融企業(yè)的營銷服務能力和客戶忠誠度，為企業(yè)創(chuàng)造最大價值。

課程提綱：

第一單元精準營銷

銷售＝科學？藝術(shù)？

金融營銷八大專業(yè)化流程

精準銷售的深入理解

80/20法則決定了營銷必須又精又準

營銷要解決的三個基本問題

機構(gòu)客戶營銷過程中的重要觀念

金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

第二單元戰(zhàn)略營銷

戰(zhàn)略營銷

機構(gòu)客戶營銷的六大步驟

拜訪客戶前的準備工作

戰(zhàn)略營銷的六個關鍵要素

機構(gòu)客戶的十六大來源

大口碑大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力

如何約訪不同類型的機構(gòu)客戶

面對面良好溝通的實戰(zhàn)技巧

第三單元需求挖掘

客戶銷售行為心理動機分析

四種類型的購買需求

分析客戶的需求點、成交點

挖掘客戶需求的方法和步驟

贏得客戶的關鍵模式

實戰(zhàn)訓練：機構(gòu)客戶開發(fā)（案例課前定制）

第四單元銷售產(chǎn)品

關于產(chǎn)品銷售的幾個核心觀念

產(chǎn)品推薦三部曲

何時向客戶推薦產(chǎn)品

金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

運用FAB法則銷售金融產(chǎn)品

*討論：如何向客戶宣傳我們主要產(chǎn)品的好處？

第五單元客戶分析

了解客戶的重要性

客戶性格類型分析

掌握各種客戶的人格特性和行為特點

掌握各種客戶的具體操作應對方法

*經(jīng)典營銷案例分享

第六單元太極行銷

樹立以客戶為中心的銷售理念

機構(gòu)客戶異議產(chǎn)生的原因

客戶經(jīng)理如何面對拒絕

如何處理客戶異議實戰(zhàn)操作

學習百分百處理異議之太極行銷

第七單元成交藝術(shù)

成交的關鍵時機和用語

學習8種商談締結(jié)成交機構(gòu)客戶技巧

成交后最重要的六件事

第八單元精細服務

蝴蝶效應：服務是銷售的延續(xù)

一家優(yōu)秀的金融企業(yè)如何用服務創(chuàng)造價值

精細服務的詮釋

與關鍵客戶保持長期聯(lián)系的八大工具

機構(gòu)客戶優(yōu)質(zhì)服務的方法系列展示

有效處理客戶投訴抱怨

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