銀行內訓--客戶信息分析及關系營銷策略

【培訓對象】

大客戶經理

【培訓收益】

1.能掌握“四種常見投資理財心態”，判別這些心態在選擇投資理財工具時的呈現方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任

2.靈活運用溝通的三大環節，讓客戶經理與客戶溝通時提升溝通效能，直接提升營銷話語效能

3.學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、“八大規劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現高效營銷

4.學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購欲望

5.通過運用常規軟件工具，高效協助客戶統計財務信息、分析財務特征、提供合適子女教育、退休養老等核心規劃建議

6.學員能靈活運用本機構的理財產品，合理為客戶配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的

7.面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔憂、異議，實現成交

8.通過課程演練，讓客戶經理模擬體驗與客戶溝通的場景，發現不足，完善自我

9.能掌握“六個高效提問”法與“四個回應引導方法”與客戶溝通

課程大綱

開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

第一講：金融理財服務定位

1.金融理財業務工作定位

2.金融顧問的角色定位

3.增加客戶“黏性”出發點探究

4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果

第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用

一、客戶投資性格心理學

1.客戶投資性格心理區分

2.客戶投資性格覺察識別

3.四種理財性格快速識別

4.投資心理學好奇心激發

測評：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺

討論：人物性格心理分辨PK

二、投資心理學團隊演練

1.演練規則說明

2.團隊協作演練

3.演練點評

4.演練分析

演練：團隊協作分辨客戶心態

三、投資性格心理學應用

1.自我投資性格心理應用

2.性格心理對客戶開發與服務的影響

3.客戶投資性格心理應用

4.投資性格理財需求差異

5.投資性格營銷應用范疇

6.營銷中同理心表達應用

演練：“同桌的你”性格分辨PK

討論：如何針對不同性格客戶開展營銷

模擬演練：安排宣導

第三講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘

一、財富健康三大標準

1.現金流管理

2.風險管理

3.投資管理

二、家庭財務報表制作及財務評價

1.資產負債表

2.收入支出表

3.六大財務指標測評

課程演練：家庭財務報表整理與分析

三、理財規劃目標與生命周期理論

1.單身期

2.形成期

3.成長期

4.成熟期

5.退休期

課程演練：客戶非財務目標信息整理

四、風險應對六大手段與人生必備八張保單

1.保險應對六大手段

2.人生必備八張保單

3.保險保障面與保額確定

4.保險的選擇依據

演練：案例家庭的保障設計

第四講：關系營銷策略之需求激發與核心理財目標實現

一、需求激發營銷模式

1.下定義式需求激發

1）理財三板塊下定義

2）自身產品優勢挖掘

3）工具搭配客戶需求

2.人生核心需求激發

演練：下定義式營銷

二、核心理財目標實現

1.穩妥安全現金規劃

2.風險管理無憂人生

3.望子成龍教育策略

4.安享晚年退休計劃

視頻：關注養老

分享：養老及教育金快速配置策略工具

三、結合自身產品搭配客戶需求

1.家庭客戶資產配置

2.金融產品配置方案

3.產品搭配方案編制

4.投資方案效果預期

5.結合養老與子女教育無壓力營銷

案例操作：理財產品實現客戶需求

案例分享：產品搭配

第五講：客戶活動開展與異域聯盟

一、沙龍活動開展要訣

二、異域聯盟與社群

1.什么是異域聯盟與社群

2.社群構成的要素

3.社群VS社區

4.粉絲經濟到社群運營

三、社群依托的平臺

1.社群要的是什么

2.微信群與群?

四、從無到有建社群

1.建群五步驟

2.找

3.定結構

4.產輸出

5.巧運營

6.能復制

7.討論——社群構建策略

8.案例——客戶社群策劃

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