銀行內(nèi)訓(xùn)--客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓(xùn)對(duì)象】

大客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

1.能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶(hù)溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶(hù)信任

2.靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)溝通時(shí)提升溝通效能，直接提升營(yíng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)效能

3.學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)

4.學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷(xiāo)售”等兩大模式，深挖客戶(hù)需求，激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)欲望

5.通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶(hù)統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、提供合適子女教育、退休養(yǎng)老等核心規(guī)劃建議

6.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的

7.面對(duì)常見(jiàn)的客戶(hù)異議，讓學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法”高效化解客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)、異議，實(shí)現(xiàn)成交

8.通過(guò)課程演練，讓客戶(hù)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶(hù)溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我

9.能掌握“六個(gè)高效提問(wèn)”法與“四個(gè)回應(yīng)引導(dǎo)方法”與客戶(hù)溝通

課程大綱

開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位

1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位

2.金融顧問(wèn)的角色定位

3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究

4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶(hù))的意義與效果

第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用

一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)

1.客戶(hù)投資性格心理區(qū)分

2.客戶(hù)投資性格覺(jué)察識(shí)別

3.四種理財(cái)性格快速識(shí)別

4.投資心理學(xué)好奇心激發(fā)

測(cè)評(píng)：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺(jué)

討論：人物性格心理分辨PK

二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練

1.演練規(guī)則說(shuō)明

2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練

3.演練點(diǎn)評(píng)

4.演練分析

演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶(hù)心態(tài)

三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用

1.自我投資性格心理應(yīng)用

2.性格心理對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響

3.客戶(hù)投資性格心理應(yīng)用

4.投資性格理財(cái)需求差異

5.投資性格營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用范疇

6.營(yíng)銷(xiāo)中同理心表達(dá)應(yīng)用

演練：“同桌的你”性格分辨PK

討論：如何針對(duì)不同性格客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

模擬演練：安排宣導(dǎo)

第三講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)信息判別與需求挖掘

一、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1.現(xiàn)金流管理

2.風(fēng)險(xiǎn)管理

3.投資管理

二、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)

1.資產(chǎn)負(fù)債表

2.收入支出表

3.六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)

課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析

三、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1.單身期

2.形成期

3.成長(zhǎng)期

4.成熟期

5.退休期

課程演練：客戶(hù)非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理

四、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段與人生必備八張保單

1.保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段

2.人生必備八張保單

3.保險(xiǎn)保障面與保額確定

4.保險(xiǎn)的選擇依據(jù)

演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)

第四講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

一、需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式

1.下定義式需求激發(fā)

1）理財(cái)三板塊下定義

2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘

3）工具搭配客戶(hù)需求

2.人生核心需求激發(fā)

演練：下定義式營(yíng)銷(xiāo)

二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

1.穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

2.風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂(yōu)人生

3.望子成龍教育策略

4.安享晚年退休計(jì)劃

視頻：關(guān)注養(yǎng)老

分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具

三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求

1.家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置

2.金融產(chǎn)品配置方案

3.產(chǎn)品搭配方案編制

4.投資方案效果預(yù)期

5.結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)

案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求

案例分享：產(chǎn)品搭配

第五講：客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)展與異域聯(lián)盟

一、沙龍活動(dòng)開(kāi)展要訣

二、異域聯(lián)盟與社群

1.什么是異域聯(lián)盟與社群

2.社群構(gòu)成的要素

3.社群VS社區(qū)

4.粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營(yíng)

三、社群依托的平臺(tái)

1.社群要的是什么

2.微信群與群?

四、從無(wú)到有建社群

1.建群五步驟

2.找

3.定結(jié)構(gòu)

4.產(chǎn)輸出

5.巧運(yùn)營(yíng)

6.能復(fù)制

7.討論——社群構(gòu)建策略

8.案例——客戶(hù)社群策劃

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