【培訓收益】

第一講：銀行破局之道

一、銀行業的外患內憂

1.外患：互聯網金融對銀行業的沖擊

2.內憂：各家銀行的價格戰廝殺困局

二、經營思維與營銷思維的五大區別

三、構建縱橫交錯的金融生態圈

1.縱橫交錯

1）縱——專業金服

2）橫——跨界整合

2.三大平臺

1）企業的成長孵化平臺

2）客戶的多元服務平臺

3）銀行的公私聯動平臺

3.兩用思維

案例：如何策反在他行代發多年的4S店

第二講：整合營銷全系統八大模塊解析

一、一個中心

1.建議以客戶為中心的經營思維

2.道心：起心動念利他，一切方法自來

3.客戶經營的四大本質

案例：老教授為什么成為華夏銀行忠誠客戶

二、兩個轉型

1.服務轉型

案例：廣州郵政的貼心服務

1）銀行服務的激勵保健雙隱私理論

2）激勵因素兩大要點

3）激勵因素四大特征

4）創建激勵因素的三個原則

2.營銷轉型

1）營銷者角色的轉變

2）推銷與營銷的四大區別

案例：農業銀行李德陽一年3個億房貸

三、三種模式

1.結盟營銷

1）銀商結盟的八大行業三客群

2）銀商結盟雙邊十二項權益

3）大型沙龍活動的四種贊助權益

4）商戶談判的三大步驟五要求

5）銀商結盟后的四大動作

案例：洗發水沙龍后的立即成交

2.入企營銷

1）入企營銷的三大目的

2）銀企商的三方結盟

3）如何用活動搭載營銷

4）如何介紹產品不讓客戶反感

5）活動后的五大動作

案例：十堰地稅局的入企營銷

3.沙龍營銷

1）用抽獎巧妙搭載銀行營銷

2）用客戶媒體吸引商戶贊助

3）用沙龍主題吸引客戶參加

4）用關聯時事吸引媒體報導

案例：十堰三百人沙龍

案例：永修五百人沙龍

案例：靈寶三百人沙龍

四、四大工程

1.政企客群——擁政抱團

1）政企客戶的四大關鍵訴求

案例：市二醫院的代發策反全過程分析

案例：十堰地稅局代發策反全過程分析

案例：十堰車務段入企營銷理財活動分析

2）對公客戶決策鏈的雪花模型解析

案例：湖南監獄的滲透營銷過程分析

案例：盧氏公檢法專場沙龍營銷分析

3）政企營銷的四大建議

2.社區客群——榮城旺社

1）社區客戶的四大關鍵訴求

2）社區金融生態構建的四個延伸

3）社區銀行廳堂服務九重禮

a銀行廳堂四大功能

b廳堂服務四大升級

案例：招商銀行廳堂活動介紹

a銀行廳堂活動九重禮全系統介紹

案例：中原銀行的中原文化體驗活動

4）社區銀行營銷活動五模式

案例：民生銀行“智能金融到您家，快樂闖關向前沖”活動

案例：平安銀行植樹節活動

案例：興業銀行小報童慈善義賣活動

案例：中原銀行T恤畫義賣慰問活動

3.商戶客群——扶微助小

1）小微商戶的四大關鍵訴求

2）小微商戶開發四種策略

3）銀商結盟的四個核心

4）銀商結盟八大步驟

案例：重慶郵政的“人生初體驗”銀商結盟活動

案例：永修農商行如何做到一天拉來78500商戶贊助

4.農戶客群——富農興村

1）農戶客戶的四大核心訴求

a融資發展

b資產運用

c模式升級

d客源分流

2）客戶開發三種策略

3）客戶經營三大步驟

4）如何引流和捆綁客戶

案例：山東高唐大棚種植農戶營銷項目分析

五、五交體系

1.信息交流

2.社群交往

3.商品交易

4.資源交換

5.利益交織

六、六大崗位

1.商戶管理專員

2.營銷管理專員

3.活動策劃專員

4.平面設計專員

5.微群運營專員

6.物料統籌專員

七、七大要素

1.四大鏈條

1）上游

2）中游

3）下游

4）深游

2.三大群體

1）客戶

2）商戶

3）銀行

八、八大活動

1.造勢活動

2.入場活動

3.秒殺活動

4.微信活動

5.助銷活動

6.沙龍活動

7.體驗活動

8.專題活動

第三講：整合營銷項目的三階段導入介紹

一、第一階段：首發季

1.目標：造勢宣傳

2.輔導周期：6天

3.六日流程

1）傳燈

2）內生

3）結盟

4）入企

5）恭請

6）綻放

二、第二階段：爆發季

1.目標：業績倍增

2.輔導周期：每月1次，每次3天

三、第三階段：繼發季

1.目標：構建系統

2.輔導周期：6天

案例介紹：工商銀行、中原銀行、永修農商行

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