銀行內訓--新形勢下銀行信貸營銷與風險管理

【培訓對象】

銀行支行行長、副行長、信貸人員、客戶經理以及其他相關人員

【培訓收益】

幫助信貸人員轉換思路，認清形勢，主動適應市場；，創新服務理念，把握客戶需求，做到精準營銷，掌握維護客戶關系的方法與策略，掌握信貸業務“三查”環節的工作技巧與風控措施，掌握信貸業務法律風險防控措施，通過大量的案例分析，提高有效識別風險、防范風險以及科學管理風險的能力。

第一講：了解經濟環境，分析信貸業務發展趨勢

一、我國經濟發展態勢

二、銀行當前面臨的形勢

三、銀行信貸業務競爭態勢分析

1.競爭對手日漸多元化

2.競爭內容呈現多層次化

3.傳統競爭方式局限性凸顯

四、國內信貸市場行業趨勢分析

1.農業（養殖業、種植業、畜牧業）

2.制造業

3.交通運輸業

4.商貿業

5.服務業

6.高新技術

五、信貸業務的整體發展趨勢

1.授信模式從單戶操作向批量授信發展

2.產品從單一化、零散化向體系化、差異化發展

3.授信業務流程從松散化向標準化發展

4.授信核心技術從依靠人工判斷向依靠數據判斷發展

第二講：建立用戶思維，打造爆款產品

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1.了解客戶需求，做好客戶畫像

2.了解客戶痛點，做好產品研發

3.了解市場需求，做好批量開發

案例分享：不要你覺得，我要我覺得

二、創新信貸產品要注重“賣點”，摒棄“拿來主義”

1.產品創新的基本原則

1）合法合規

2）公平競爭

3）成本可控

4）優勢突出

2.產品創新的要點

1）解決需求

2）帶來好處

3）創造價值

4）快捷便利

3.創新新產品的操作規程

1）市場調研

2）產品設計

3）用戶體驗

4）試行推廣

5）風險管控

6）總結完善

三、因地制宜為客戶量身定制產品，凸顯產品的個性化特色

案例分析：

1）銀行的創新產品“卡貸寶”

2）銀行的創新產品“訂單寶”

3）銀行為某小微企業創新產品“易貸寶”

4）銀行為當地農戶創新產品“農養貸”

5）銀行為運輸行業創新產品“隆船貸”

第三講：挖掘目標客戶，做到精準營銷

一、客戶分類標準

1.按客戶主體劃分

1）個人客戶

2）企業客戶

3）非企業客戶

4）事業單位與社會團體客戶

2.按對銀行的貢獻度劃分

1）貴賓客戶

2）普通客戶

3）潛在客戶

4）負效客戶

二、把握客戶主體，開展市場營銷

1.細分市場，合理確定目標客戶

2.收集市場信息，不斷調整營銷戰略

3.完善產品定價，確定合理價格

4.把握市場機會，加強推廣力度

三、營銷客戶的方法與技巧

1.消費者心理需求分析

2.產品優勢分析

3.最佳營銷模式選擇分析

1）廣告營銷

2）網絡營銷

3）口碑營銷

4）熟人營銷

5）商圈營銷

6）產業鏈營銷

案例分析：

1）善用資源，多元化營銷

2）主動營銷，為發展綠色經濟保駕護航

3）借助政府經濟職能部門開展貸款營銷

4）精準營銷，互利共贏

5）巧營銷，轉銷戶為貸款

第四講：貸前調查是把控風險的第一道關口

一、貸前調查原則

二、貸前調查內容

1.主體資格

2.資信情況

3.經營狀況

4.信用狀況

5.還款能力

6.貸款用途

7.擔保能力

三、貸前調查的方法與技巧

1.銀行流水的審查

2.財務關鍵指標還原分析

3.非財務信息分析

4.交叉驗證

1）實地考查

2）通過第三方信息進行核驗

3）邏輯推理判斷

四、貸前調查案例實戰演練

1.A銀行如何向B公司進行盡職貸前調查

五、撰寫貸前調查報告

第五講：貸中審查是風險把控的關鍵

一、審查貸前調查資料的合法合規性

1.借款人的主體資格是否合法，是否符合貸款基本條件，有無涉及訴訟

2.借款人的征信情況是否符合規定

3.借款人生產經營、財務狀況、信譽狀況、發展前景及內部管理是否良好

4.借款用途是否合規，資金有無挪作他用嫌疑

5.抵(質)押物權屬狀況是否清晰/是否足值/是否涉及法律風險

6.保證人資格、擔保能力是否具備

二、著重于宏觀政策與行業前景的預測

三、出具審批意見

貸款審查按銀行的授權權限進行審批，決定貸與不貸，貸多少以及還款方式、期限和利率，作出終審意見。

第六講：貸后管理是預防不良貸款產生的有效手段

一、貸后檢查的方式

1.首貸檢查

2.常規檢查

3.重點檢查

二、貸后檢查的主要內容

1.貸款用途是否按合同的要求執行

2.經營狀況、財務狀況是否持續向好

3.第一還款來源是否持續充足

4.第二還款來源是否持續有效

5.有無發生新的債務

6.有無出現異常情形

三、貸后風險預警提示

1.企業主發生變更

2.涉及訴訟，涉及廉政風險

3.與客戶關鍵人員失去聯系或聯系不暢

4.不配合檢查，不能對報表數據提供明細

5.上下游合作伙伴對授信客戶有負面評價

6.為他人擔保引起法律糾紛

7.財務報表嚴重造假

8.為逃避債務隱匿或轉移資產

四、貸后風險管理的案例分析

1.老客戶貸款背后的風險事件

2.F銀行發生了一起貸后疏于管理而發生的風險事件

3.S銀行發生一起企業為逃避債務而轉移資產的風險事件

第七講：信貸業務的法律風險防范

一、保證貸款

1.一般保證與連帶責任保證

2.對保證人主體資格的合法性審查

3.對保證人代償能力調查

4.關聯人的交叉擔保與互保的風險

5.對保證人的風險防范措施

案例分析：W公司詐騙銀行貸款案

二、抵押貸款

1.抵押物估值的風險點與防范措施

2.辦理抵押登記的風險點與防范措施

案例分析：B銀行被企業詐騙發放虛假抵押貸款案

三、質押貸款

1.動產質押與權利質押

2.質押物估值風險點與防范措施

3.質押物登記的風險點與防范措施

案例分析：J銀行假存單質押被騙貸款案

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