銀行內(nèi)訓(xùn)--新形勢(shì)下銀行信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理

【培訓(xùn)對(duì)象】

銀行支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、信貸人員、客戶經(jīng)理以及其他相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】

幫助信貸人員轉(zhuǎn)換思路，認(rèn)清形勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)；，創(chuàng)新服務(wù)理念，把握客戶需求，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的方法與策略，掌握信貸業(yè)務(wù)“三查”環(huán)節(jié)的工作技巧與風(fēng)控措施，掌握信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防控措施，通過大量的案例分析，提高有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)以及科學(xué)管理風(fēng)險(xiǎn)的能力。

第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)

二、銀行當(dāng)前面臨的形勢(shì)

三、銀行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日漸多元化

2.競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化

3.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式局限性凸顯

四、國(guó)內(nèi)信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)分析

1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）

2.制造業(yè)

3.交通運(yùn)輸業(yè)

4.商貿(mào)業(yè)

5.服務(wù)業(yè)

6.高新技術(shù)

五、信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展趨勢(shì)

1.授信模式從單戶操作向批量授信發(fā)展

2.產(chǎn)品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展

3.授信業(yè)務(wù)流程從松散化向標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展

4.授信核心技術(shù)從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展

第二講：建立用戶思維，打造爆款產(chǎn)品

一、以客戶為中心，站在客戶角度思考問題

1.了解客戶需求，做好客戶畫像

2.了解客戶痛點(diǎn)，做好產(chǎn)品研發(fā)

3.了解市場(chǎng)需求，做好批量開發(fā)

案例分享：不要你覺得，我要我覺得

二、創(chuàng)新信貸產(chǎn)品要注重“賣點(diǎn)”，摒棄“拿來主義”

1.產(chǎn)品創(chuàng)新的基本原則

1）合法合規(guī)

2）公平競(jìng)爭(zhēng)

3）成本可控

4）優(yōu)勢(shì)突出

2.產(chǎn)品創(chuàng)新的要點(diǎn)

1）解決需求

2）帶來好處

3）創(chuàng)造價(jià)值

4）快捷便利

3.創(chuàng)新新產(chǎn)品的操作規(guī)程

1）市場(chǎng)調(diào)研

2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3）用戶體驗(yàn)

4）試行推廣

5）風(fēng)險(xiǎn)管控

6）總結(jié)完善

三、因地制宜為客戶量身定制產(chǎn)品，凸顯產(chǎn)品的個(gè)性化特色

案例分析：

1）銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“卡貸寶”

2）銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品“訂單寶”

3）銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“易貸寶”

4）銀行為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶創(chuàng)新產(chǎn)品“農(nóng)養(yǎng)貸”

5）銀行為運(yùn)輸行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品“隆船貸”

第三講：挖掘目標(biāo)客戶，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

1.按客戶主體劃分

1）個(gè)人客戶

2）企業(yè)客戶

3）非企業(yè)客戶

4）事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體客戶

2.按對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度劃分

1）貴賓客戶

2）普通客戶

3）潛在客戶

4）負(fù)效客戶

二、把握客戶主體，開展市場(chǎng)營(yíng)銷

1.細(xì)分市場(chǎng)，合理確定目標(biāo)客戶

2.收集市場(chǎng)信息，不斷調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.完善產(chǎn)品定價(jià)，確定合理價(jià)格

4.把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)推廣力度

三、營(yíng)銷客戶的方法與技巧

1.消費(fèi)者心理需求分析

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3.最佳營(yíng)銷模式選擇分析

1）廣告營(yíng)銷

2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

3）口碑營(yíng)銷

4）熟人營(yíng)銷

5）商圈營(yíng)銷

6）產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

案例分析：

1）善用資源，多元化營(yíng)銷

2）主動(dòng)營(yíng)銷，為發(fā)展綠色經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航

3）借助政府經(jīng)濟(jì)職能部門開展貸款營(yíng)銷

4）精準(zhǔn)營(yíng)銷，互利共贏

5）巧營(yíng)銷，轉(zhuǎn)銷戶為貸款

第四講：貸前調(diào)查是把控風(fēng)險(xiǎn)的第一道關(guān)口

一、貸前調(diào)查原則

二、貸前調(diào)查內(nèi)容

1.主體資格

2.資信情況

3.經(jīng)營(yíng)狀況

4.信用狀況

5.還款能力

6.貸款用途

7.擔(dān)保能力

三、貸前調(diào)查的方法與技巧

1.銀行流水的審查

2.財(cái)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)還原分析

3.非財(cái)務(wù)信息分析

4.交叉驗(yàn)證

1）實(shí)地考查

2）通過第三方信息進(jìn)行核驗(yàn)

3）邏輯推理判斷

四、貸前調(diào)查案例實(shí)戰(zhàn)演練

1.A銀行如何向B公司進(jìn)行盡職貸前調(diào)查

五、撰寫貸前調(diào)查報(bào)告

第五講：貸中審查是風(fēng)險(xiǎn)把控的關(guān)鍵

一、審查貸前調(diào)查資料的合法合規(guī)性

1.借款人的主體資格是否合法，是否符合貸款基本條件，有無涉及訴訟

2.借款人的征信情況是否符合規(guī)定

3.借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)狀況、發(fā)展前景及內(nèi)部管理是否良好

4.借款用途是否合規(guī)，資金有無挪作他用嫌疑

5.抵(質(zhì))押物權(quán)屬狀況是否清晰/是否足值/是否涉及法律風(fēng)險(xiǎn)

6.保證人資格、擔(dān)保能力是否具備

二、著重于宏觀政策與行業(yè)前景的預(yù)測(cè)

三、出具審批意見

貸款審查按銀行的授權(quán)權(quán)限進(jìn)行審批，決定貸與不貸，貸多少以及還款方式、期限和利率，作出終審意見。

第六講：貸后管理是預(yù)防不良貸款產(chǎn)生的有效手段

一、貸后檢查的方式

1.首貸檢查

2.常規(guī)檢查

3.重點(diǎn)檢查

二、貸后檢查的主要內(nèi)容

1.貸款用途是否按合同的要求執(zhí)行

2.經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況是否持續(xù)向好

3.第一還款來源是否持續(xù)充足

4.第二還款來源是否持續(xù)有效

5.有無發(fā)生新的債務(wù)

6.有無出現(xiàn)異常情形

三、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示

1.企業(yè)主發(fā)生變更

2.涉及訴訟，涉及廉政風(fēng)險(xiǎn)

3.與客戶關(guān)鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢

4.不配合檢查，不能對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)提供明細(xì)

5.上下游合作伙伴對(duì)授信客戶有負(fù)面評(píng)價(jià)

6.為他人擔(dān)保引起法律糾紛

7.財(cái)務(wù)報(bào)表嚴(yán)重造假

8.為逃避債務(wù)隱匿或轉(zhuǎn)移資產(chǎn)

四、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的案例分析

1.老客戶貸款背后的風(fēng)險(xiǎn)事件

2.F銀行發(fā)生了一起貸后疏于管理而發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)事件

3.S銀行發(fā)生一起企業(yè)為逃避債務(wù)而轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)事件

第七講：信貸業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范

一、保證貸款

1.一般保證與連帶責(zé)任保證

2.對(duì)保證人主體資格的合法性審查

3.對(duì)保證人代償能力調(diào)查

4.關(guān)聯(lián)人的交叉擔(dān)保與互保的風(fēng)險(xiǎn)

5.對(duì)保證人的風(fēng)險(xiǎn)防范措施

案例分析：W公司詐騙銀行貸款案

二、抵押貸款

1.抵押物估值的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施

2.辦理抵押登記的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施

案例分析：B銀行被企業(yè)詐騙發(fā)放虛假抵押貸款案

三、質(zhì)押貸款

1.動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押與權(quán)利質(zhì)押

2.質(zhì)押物估值風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施

3.質(zhì)押物登記的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防范措施

案例分析：J銀行假存單質(zhì)押被騙貸款案

銀行內(nèi)訓(xùn)銀行信貸營(yíng)銷管理技巧培訓(xùn)課程銀行風(fēng)險(xiǎn)管理技巧培訓(xùn)課程