【培訓(xùn)對(duì)象】

社區(qū)銀行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

理解從片區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變，梳理困擾社區(qū)銀行營(yíng)銷創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新?tīng)I(yíng)銷，掌握社區(qū)銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧，掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略，學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃，資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢，理解特色社區(qū)銀行打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策，這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng)，老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？

一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1.老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

2.如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1.為何各家銀行在積分換禮？

2.為何大多數(shù)銀行都在送米面油……

3.顧客禮品的三大忌諱

三、銀行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示

1.全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%

2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3.客戶變成了用戶

4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

四、客戶變了，營(yíng)銷模式是否也要變？

五、創(chuàng)新思維模式

1.什么困住了我們的思想

2.破解傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的基本認(rèn)知

3.認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——從片區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷

一、一個(gè)助考營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1.活動(dòng)分析

2.活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

3.活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)

二、社群的概念

1.一個(gè)社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析

2.一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷

3.社群營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

三、社群與社區(qū)的區(qū)別

1.范圍不同

社區(qū)：時(shí)空概念

社群：跨越時(shí)空

2.維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何找社群

1.社群分類

2.身邊的社群

案例分析：為什么說(shuō)老年客群不是社群？

案例分析：如何精準(zhǔn)找到老年群體當(dāng)中的社群？

3.如何借助成熟社群？

4.如何自建社群？

五、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則

1.營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2.營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3.活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4.節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：營(yíng)銷模式創(chuàng)新——如何低成本做營(yíng)銷活動(dòng)

一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷思維創(chuàng)新

1.羊毛出在豬身上，讓狗買單

2.如何找到買單的狗

案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？

二、精準(zhǔn)獲客模型

1.把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶的模型分析

案例分析

第四講：新陣地營(yíng)銷

一、社區(qū)銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1.從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局

2.降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客

3.從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

4.從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響

5.高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

6.不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造

1.客戶動(dòng)線與視線管理

2.招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)分析

3.廳外營(yíng)銷打造

4.客戶引導(dǎo)區(qū)

5.客戶等候區(qū)

6.自助服務(wù)區(qū)

7.設(shè)施體驗(yàn)區(qū)

8.自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)

1.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2.網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

3.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

四、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)

1.外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、它行策反

1.它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2.攔截營(yíng)銷

六、營(yíng)銷廣告的效果分析

案例分析：露天電影效果不足原因何在

1.何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？

銀行內(nèi)訓(xùn)社區(qū)銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新培訓(xùn)課程銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃培訓(xùn)課程