銀行內訓--微”時代銀行人的營銷技巧

【課程背景】

隨著競爭的加劇，銀行業早已用盡了各種營銷和客戶維護的手段，但效果卻不盡如人意。要么是因為營銷成本過高，如各類廳堂活動，禮品戰；要么是因為營銷人屢屢遭到客戶拒絕，身心受挫，如外拓營銷，電話營銷等等。

我們當下已經進入了深度移動互聯網時代，人們的生活方式、思想觀念都發生了巨大的變化，傳統的營銷方式漸漸失效。

許多銀行早已經認識到微信將是非常好用的營銷工具，跟傳統的營銷方式相比微信營銷有觸達率高、獲客成本低、人員辛苦強度小等明顯優勢。但在實操的過程中，營銷人員也常常遇到這樣的問題：

1、行里有規定，每天朋友圈必須發若干條本行產品活動的廣告，天天都在發，卻不見有效果，反而被許多客戶屏蔽了。

2、微信聊天感覺很難獲得客戶真正的信任。

3、大家普遍認為微信營銷只是外拓、廳堂營銷的輔助工具，重視程度遠遠不夠。

4、除了每天給客戶發的朋友圈點點、贊留個言，不知道還能用怎樣的方式和客戶互動連接。

5、好不容易進了高質量的本地群，發廣告怕被踢，不發進群又沒意義，每次都發紅包成本又太高，不知道該怎么辦？

6、自己好不容易拉人建的群，大家都不活躍，沒發幾次廣告就紛紛退群了。

【課程價值】

1、理解私域流量時代，微信營銷的底層邏輯，完成從重“客流”到重客戶的思維轉化。

2、學會如何持續輸出有價值的內容，人人打造高質量的朋友圈。

3、學會微信裝扮技巧，打造完美線上人設獲取客戶信任。

4、運用微信群的運營技巧，實現從流量到客戶的轉化，從線上到線下的遷移。

5、打開思維，利用網點資源，設計出線上與廳堂、外拓、異業聯盟等形式相結合的營銷活動。

6、運用微信溝通技巧，鎖定高凈值客戶，有條不紊地拉近客戶關系，實現業績增長。

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練

【課程對象】支行行長、客戶經理、理財經理、大堂經理、內勤柜員

【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

第一章銀行“客流”發展的四個階段

一、銀行業務發展繞不開的關鍵

1、流量——我有多少客戶

2、連接——客流通過連接轉化成客戶

3、高層——數字化轉型

4、員工——客戶鏈接

二、銀行業“客流”發展的4個階段

1、坐商時代（流量1.0）

特點：

重在選址

業務辦理屬性

依靠自然增長

基本不做營銷

2、行銷時代（流量2.0）

（1）特點：

競爭加劇

自然有效客流減少

業務增長乏力，人員營銷意識覺醒

網點由業務辦理屬性轉向產品營銷、服務體驗屬性

（2）銀行傳統行銷面臨的問題：

身體太累

被拒心碎

時間浪費

禮品太貴

3、CRM時代（流量3.0）

特點：

重視客流到客戶的轉化

重視客戶維護

為客戶建檔

開發客戶終身價值

以電銷為主

客戶認領，責任到人

問題：

缺乏價值傳遞

客戶觸達率低

重管理無賦能

4、私域流量時代（流量4.0）

（1）私域流量的定義

案例：診所搬家了

（2）漏斗模型

（3）特點：

開始有難度

無限次復購

還會轉介紹

案例：君悅購物廣場

（4）微信：國民第一APP

（5）微信營銷的當下困局

第二章形象設計——微信該有的樣子

一、課堂互動：找出銀行人的頭像

視頻：拼了的名媛們

二、打扮一下自己的微信形象

1、頭像：端莊、工裝、背景

2、昵稱：姓名、行名、手機

三、四大優勢

1、隨時聯系到

2、廳堂能找到

3、人設能傳到

4、隨時發廣告

四、個性簽名和封面設計的5要點

1、敬業

2、正能量

3、專業

4、忌空

5、忌硬

第三章微信漲粉與聊天的技巧

一、漲粉來源

1、廳堂客戶

2、微信群友

3、有附近的人

4、活動登記信息

5、外拓獲客

二、加人的技巧

1、面對面加人話術

2、電話家人話術

兩個思考題：我們和客戶誰掃誰？

怎樣才能讓過程更快一點？

三、加好友之后6步關鍵操作

1、備注名稱

2、加入標簽

3、記錄電話

4、描述情況

5、傳個照片

6、看朋友圈

案例：客戶經理在大媽的朋友圈里發現商機

四、聊天的三個要點

1、黃金三分鐘

2、簡明扼要，不卑不亢

3、網點地址，產品參數

小組討論：首發信息分析

五、微信溝通的十條禮儀

六、典型問題回復

第四章打造人設——朋友圈怎么發

一、發送內容六字真訣

告、真、價、趣、謝

二、朋友圈發送技巧

1、針對性可見

2、滾動式發送

3、視頻＞圖片＞文字

4、圖片數量1369

5、文案短小精悍。

三、朋友圈文案技巧和示例

1、數字法

2、熱點法

3、懸念法

4、對比法

5、名人法

討論：小組討論每組三段可以用于發朋友圈的文案

四、朋友圈內容的牽引力

1、偵探故事

2、懸疑推理

3、數學智力題

5、猜古詩對聯兒

6、看圖猜成語

第五章群運營——線上到線下的轉化

一、想方設法要加入的6種群

二、在別人群里“寄生”

1、點贊

2、互動

3、答疑

4、發文

5、贊圈

6、活動

三、自建五種群

1、忠實客戶群

2、各類興趣群

3、省錢攻略群

4、內容分享群

5、陪練打卡群

四、為什么總會變成僵尸群？

1、無定位

2、無群管

3、群主強勢

4、廣告太多

5、缺活動

五、自建群三技巧

1、根據客戶興趣

2、根據本人擅長

3、起好群名

六、群內活動——發客為主

1、搶購

2、聯盟

3、集贊

案例分析：最美婚紗照

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