銀行內訓--銀行對公客戶分層管理和客戶經營

課程背景：

近年來，隨著我國金融業的迅猛發展，各商業銀行間競爭壓力持續加大。在競爭激烈的市場面前，客戶成為了商業銀行最重要的資源。商業銀行越來越意識到客戶資源是競爭的制勝法寶。同時“一切以客戶為中心”的思想也深入了每位營銷人員的心中。那么，如何才能在這場客戶的爭奪大戰中贏得客戶、留住客戶，并建立起可持續發展的多贏客戶關系，便成為了商業銀行急需解決的重要問題。

課程收益：

通過老師的講解，對客戶分層管理和客戶經營兩個板塊有全新的認知，通過學習和現場演練，讓每個學員都能按照自己當下的經營狀態和經營目標設定一套適合自己的客戶分層管理模型，以及相對應的客戶經營體系。

課程受眾：

銀行支行長、銀行對公主任、銀行對公客戶經理及相關需求者

課程時長：

1~2天（6小時/天）

課程大綱：

一、影響對公業務發展的問題

1.當下的經濟形勢對各企業的影響

例：經過對中央經濟會議的解讀和非金融企業上市公司的財報分析看經濟對企業的影響

2.外部市場環境對企業經營利潤的影響

3.產業鏈中企業上下游的成本變化對企業經營利潤的影響

例：從國家實時商業電價市場化看發電產業成本提升對電力企業的核心影響

4.企業內部經營對企業經營利潤的影響

二、客戶永遠是你最大的資產

1.當下客戶經理遇到的難題

(1)你是否也擁有這些問題？

為什么你比別人更努力但業績依然不理想？

為什么我的客戶在我進行營銷的時候總跟我要返傭？

為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠去？

為什么總有人在抱怨“我的優質客戶量不夠，我的客戶結構不健康？”

(2)目前的市場情況已經發生了改變

客戶個性化需求日益強烈

中高端客戶爭奪日趨激烈

精細化服務營銷能力有待提升

服務營銷需要深度協同

(3)你沒有為客戶創造價值

你是獨一無二的個體，想為客戶創造價值，首先讓自己擁有價值

(4)你的營銷缺乏經營思維

簡單粗暴的營銷方式已經不能適應當下的市場環境

用企業經營的思維做客戶經營你將擁有一個全新的世界

所有的行為都要為了“提高有效產出”這個目的而采取行動

(5)你努力的方向可能有所偏差

三大維度塑造核心業績公式

例：浦發銷冠運用核心業績公式實現業績突破，僅僅三個月時間便奪得業績第一

(6)重新審視我們的營銷方法是否滿足客戶需求

例：浦發銷冠使用的基于瓶頸突破理論倒推出的營銷策略

(7)一切的營銷行為都應滿足目標客戶的實際需求

例：你的一切行為都要圍繞能否解決并滿足客戶的實際需求出發

透一位資深對公經理的兩種客戶經營的行為模式看背后的底層邏輯

2.在競爭異常激烈的當下什么才是你最重要的事兒？

(1)同樣是客戶經理，為什么有人月銷2000萬？而有人月銷不到200萬？

(2)核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它

3.重新界定你的客戶是你的資產還是你的負債？

(1)客戶管理中的資產和負債概念

例：擁有100位以上大客戶的建行客戶經理對自己資產的重新定義

(2)根據運營成本倒推你的客戶管理行為

(3)什么樣的客戶是你的資產

(4)什么樣的客戶是你的負債

三、一切的銷售都是基于人的銷售

1.你銷售的任何一個產品都離不開一個重要的要素，那就是人

(1)和人打交道，你就要懂人性

(2)任何人只愿意和兩類人發出購買決定

(3)從過往的賣方市場向未來的買方市場進行轉變

(4)想要完成你的銷售目標，就要從了解你的客戶開始

(5)現代客戶既擁有同質化的需求，又擁有個性化的需求

2.重新分析你的客戶

(1)收集一切與客戶服務相關的信息

當前除了信用卡及貸款類產品外，我們初識客戶時的信息都少得可憐

例：浦發銷冠通過了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務獲得客戶的高度認同，并為其進行大量的轉介紹，最終實現月度績效倍增。

(2)對你的客戶進行深度KYC分析

(3)分析你手中客戶的真實潛在需求

客戶跟你說的需求大多數是表象需求

深挖客戶的真實潛在需求，助你制定全方位的產品配置策略

例：北京興業銀行理財經理通過深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的解決方案，在獲得客戶認同的同時，提高了自己的業績達成率。

（4）時間永遠是我們營銷的最大障礙

用一對多的形式為客戶提供服務，撬動你的時間杠桿

通過不同類型的活動實現對不同客群的開發與維護

運用客戶分層管理理念實現你的效率倍增

四、做好我們的客戶分層管理

1.做好客戶分層管理的核心意義

(1)更高效的完成我們設定的核心業績指標

(2)更能幫助我們的營銷人員能夠更精準的設計營銷方案

(3)更能幫助我們不同層級的客戶實現價值最大化

2.通過客戶分層管理提高客戶的四度：

(1)滿意度

(2)忠誠度

(3)粘合度

(4)貢獻度

3.運用梯度等級的量表思維建立客戶分層管理的新標準

(1)每位客戶經理的客戶分層都是一個根據自己現狀的可調變量

(2)梯度等級在客戶營銷中不同場景下的應用

客戶分層分級管理、客戶服務等級、客戶生命周期等

4.從多維度對你的客戶進行更全面更立體的分層

(1)按客戶經營全階段進行深度分析

(2)按客戶資產量進行分層——常規劃分法

(3)按客戶關系進行分層

(4)按成交優先級進行分層——蘋果四象限理論

例：工商銀行客戶經理運用蘋果四象限理論對客戶進行重新評估排序，突破業績增長

(5)按客戶綜合貢獻度進行分層

(6)按客戶的行為習慣進行分層——數字化轉型下的重點分析

(7)按客戶的認知層級進行分層

(8)按客戶的被網點教育程度進行分層——陪伴客戶成長，讓他成為你的忠粉

例：不單要選對池塘釣大魚，也要選對池塘養大魚，這是你擁有未來的不二法則

5.為不同層級客戶提供差異化服務

練習：按小組進行客戶分層管理練習，最少用三種方式對你的客戶進行分層設置，并提供相應的差異化服務

五、客戶經營定江山

1.客戶經營你做對了嗎？

(1)你現在都是怎樣進行客戶經營的？

(2)你現在的客戶經營效果達到理想狀態了嗎？

(3)擁有經營思維，讓你的業績翻倍

2.你為什么要做客戶經營？

(1)金融市場正在從原有的增量市場向存量市場轉變

(2)不做客戶經營，你就沒有穩定的業績表現

(3)不做客戶經營，你就只是在用你的時間、精力、體能換錢，終有一天你會被自己淘汰出局

3.根據客戶經營全階段的分層管理設計經營策略

重點分析：基于瓶頸突破理論、物理學第一性原則、公開象限理論，設計出不同的客戶經營策略。通過深度分析客戶經營中的核心目標，分析經營核心需求及經營的底層邏輯，倒推出達成目標的解決方案、營銷工具、營銷實施方案。

4.做好客戶經營的終極目標

(1)從銷售業績公式中尋求答案

例：浦發銷冠通過深度分析銷售業績公式，制定調整策略，實現銷售業績增長

(2)從事金融業的核心：只需掌握一個“信”字

(3)讓客戶成為你的朋友，你的粉絲

(4)通過差異化服務提升客戶資產管理值

(5)通過不斷的對客戶進行增信，實現全品類營銷

(6)通過多樣化的場景營銷實現源源不斷地客戶轉介紹

5.開始設計你的客戶經營策略

(1)根據自己現階段的狀態和目標來設計你的客戶經營策略

(2)審視你當下的產品及服務如何能夠滿足不同層級的客戶需求

(3)你的客戶到底都要什么？

(4)提升差異化服務的種類和質量

(5)為不同層級客戶提供多元化的產品支持

(6)通過不同的營銷方式滿足不同客群的實際共性需求

(7)針對不同的客戶群體設定不同的客戶經營策略

6.有效會計產出在客戶分層管理和客戶經營中的重要作用

(1)什么是有效會計產出？

(2)如何提高你的“有效會計產出”？

(3)不同層級客戶的區別對待

(4)控制你的所有成本

例：浦發銀行營業網點通過調整策略實現超額中收達成率

中國移動營業網點通過調整策略利潤率提升30%

練習：以小組為單位，找出每位伙伴當下最重要的核心經營客戶方向并設計經營策略

六、課程總結

銀行內訓客戶經營培訓課程銀行對公客戶分層管理培訓課程