談判與成交的實戰(zhàn)技巧

課程大綱：

第一講如何構建談判原則

一、談判中的權力

1、什么是談判中的權力？

許多談判者由于對談判權力的忽視而使自己喪失優(yōu)勢地位。

2、權力是流體，還是固體？

談判中的主動權是否總是由一方控制呢？當你確實具有優(yōu)勢地位的時候，你不要忘乎所以；當你處于不利地位的時候，也不要喪失信心。

3、如果你是弱勢方，怎樣讓談判桌上的權力變成流體？

4、如果你是強勢方，怎樣讓談判桌上的權力變成固體？

5、弱勢者跟強勢者談判的五個“小題大做”。

二、構建談判方針

談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個字中找答案。

你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？

三、談判發(fā)生的條件

1、任何一個談判的發(fā)生都有條件。

2、談判的發(fā)生脫離不了的三個條件。

3、創(chuàng)造條件讓對方上桌

四、弱勢一方將強勢一方吸引上桌的策略

1、增加“議題”

2、運用“掛鉤”戰(zhàn)術

3、運用“結盟”戰(zhàn)術

4、運用信息不對稱戰(zhàn)術

5、操縱對方的認知

五、三個課堂練習

課堂練習示例：你打算處理掉一輛已在車庫閑置多年的舊汽車。有人想買，問你想賣多少錢。你是：

1、按期望值的上限向他要價

2、問他打算出多少錢

3、一見對方轉身想走，便趕忙開個低價

請你在以上答案中任擇其一。

第二講談判解題模型

本課程介紹五大談判解題模型：

1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。

2、交集法：雙方都確實為自己的要求下個定義：確認到底要的是什么？

3、掛鉤法：有的方面你強，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。

4、切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。

5、補償法：減少對方談輸所付出的成本。怎么做？

6、四個課堂練習

課堂練習示例：你從報刊上登載的廣告中得知，有一處二手房出售。

廣告上特別指出：“只和買主本人談”。經(jīng)過接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對方只是業(yè)主的代理人。這時你是：

1、堅持與業(yè)主直接談

2、問對方是否有權拍板

3、抱著等著瞧的心態(tài)和對方談下去。

請你在以上答案中任擇其一。

第三講如何準備談判—談判中的柱子原理

1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。

2、支撐談判桌的五根柱子。

3、談判的籌碼怎么擺?優(yōu)先順序怎么排？

4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼?

5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？

6、雙方的籌碼一致時怎么辦？

7、什么時候立柱子？

8、如何現(xiàn)場找柱子？

9、五個課堂練習

課堂練習示例：如果對方拒絕自己的建議，你將：

1)考慮對方異議的正當部分，據(jù)以修改己方的建議

2)等待對方提出解決問題的反建議

3)駁斥對方異議中的不正當部分

4)要求對方提出建議

請你在以上答案中任擇其一。

第四講出牌的戰(zhàn)術

1、用不同的牌去試探

方案試探法

輪番出牌法

自動降價法

2、預留讓步空間

3、怎樣避免自己與自己談判

在對方?jīng)]有還價的情況下，可否一再讓步？

在對方?jīng)]有回應我方報價的情況下，可否不斷的提出新建議？

4、有選擇性的公布底牌

5、以事實或先例為杠桿

6、怎樣避免自己的讓步成為先例？

7、怎樣使先例變成特例？

8、協(xié)議后協(xié)議

第五講談判中場技術—掛鉤策略的運用

1、要不要掛進別的議題？

籌碼不足怎么辦？

對于對方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？

缺乏具有吸引力的籌碼時怎么辦？

2、怎樣掛進別的議題

3、正向掛鉤的運用

4、反向掛鉤的運用

5、諂媚型掛鉤的運用

6、主從型掛鉤的運用

7、五個課堂練習

課堂練習示例：如何讓時間在你這邊。

“提出最后期限有助于談判的進行。”你認為這句話：

a)對？

b)錯？

為什么？

第六講談判中場技術——讓步的藝術

1、怎樣控制對方的期待

讓步速度能夠控制對方期待

讓步次數(shù)能夠控制對方期待

讓步幅度能夠控制對方期待

2、怎樣擴大協(xié)議區(qū)

協(xié)議區(qū)愈小，達成協(xié)議的機會就愈小。

協(xié)議區(qū)愈大，達成協(xié)議的機會就愈大。

上桌以后的第一件事就是擴大協(xié)議區(qū)。

如果本來根本沒有協(xié)議區(qū)，或者協(xié)議區(qū)很小，怎樣擴大協(xié)議區(qū)呢？

3、讓步的技巧及其對成交結果的影響

讓步的節(jié)奏

讓步的幅度

讓步的次數(shù)

讓步的速度

4、探索對方底線的方法

第一步：“推推看”、“擋擋看”。

第二步：觀察對方讓步的方式。

第三步：調整對方的期待

第四步：計算讓步的次數(shù)和讓步的幅度。

第七講如何掌握談判主導權：“受托”策略的應用

1.什么是“受托”策略

2.受托策略問題提出的背景

3.運用“受托”策略的意義

4.談判對手常用的“受托”策略及其破解之術

5.何時運用“受托”策略？

6.如何運用“受托”策略？

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